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谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析开题报告.doc

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谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析开题报告.doc

江西财经大学毕业论文(设计)开题报告及任务书论文(设计)题目谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析--------中美葛洲坝工程二手设备谈判案例分析学生姓名郭潇专业国际经济与贸易指导教师张曦凤1.选题目的和意义:在现代社会频繁的商务活动中,国际商务谈判是其必不可少的组成部分。谈判作为一种动态过程,影响因素较多。参与谈判各方除了受制于他们的实力和环境因素的影响外,还取决于商务谈判者二元人格的对立或统一。谈判活动的主体是人,商务活动的基础是谈判者的二元人格。所以,研究谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响具有极其重要的意义。它不仅有助于商务谈判的顺利进行,而且有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势:现阶段关于商务谈判者二元人格的研究,国内外大量的文献都未对其进行详细的探讨。部分文献虽对商务谈判者的二元人格进行了描述,却没有讨论谈判者的二元人格对国际商务谈判的作用。国内,张河清早在1998年《谈判者的二元人格对谈判的影响》这篇文章中提到了谈判者二元人格构成,并且简要分析了谈判者二元人格方法论的意义。2002年,白远在《国际商务谈判》一书中谈到了商务谈判者二元人格的两种需要,但未用二元人格这一字眼。之后,杨志和徐孟林分别在文章《关于商务谈判需要的探析》和《对商务谈判需要心理的分析利用》中探讨了谈判者二元人格的两类需要,以及这两类需要之间的联系,但也未使用二元人格这一说法。现阶段二元人格更广泛地用于定义人的价值追求与社会实际状态的分离,个人的真实需要难以实现,被迫形成了人的思想观念与实际事物相脱离。二元人格已经较少地用在商务谈判的研究中。国外,商务谈判专家杰勒德·I·尼尔伦伯格在其所著的《谈判的艺术》一书中分析了谈判者二元人格的两类需要和需要之间的联系。2002年,JefferyEdmundCurry在其所著的Internationalnegotiating一书中提到了商务谈判者的两种利益。之后,JeanneM.Brett在Negotiatingglobally这本书中也提到了这一点。其他相关文献较少。虽然已有的研究成果较少,但由于人是从事谈判活动的主体,无论何种形式的谈判,谈判过程最终是以个体的形式来完成的。故了解商务谈判者的二元人格,对指导国际商务谈判有积极的意义。因此,在以后的研究中,关于谈判者二元人格对国际商务谈判影响的文献将会变

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