中国传统文化在当代商务谈判中的应用——当代国际商务谈判中的进与退.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1问题的提出.22谈判中防守是最好的进攻.32.1稳“守”.42.2缓“退”.42.3巧“避”.53谈判中进攻是最好的防守.53.1料事准.63.2准备妥.73.3遇事忍.73.4出手狠.83.5善后稳.84.创建和谐谈判以实现共赢局面.8参考文献：.10致谢.11江西财经大学普通本科毕业论文2中国传统文化在当代商务谈判中的应用当代国际商务谈判中的进与退1问题的提出国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程1。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。在当前情势下，随着经济全球化的发展，国与国的经贸活动日益频繁，国际商务谈判在外经贸活动中普遍存在，成为解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。谈判桌上风云变幻，波澜起伏，国际商务谈判既是一门学科，又是一门艺术。谈判思维模式的正确选择，风险的有效回避，技巧的合理运用，都将成为浩瀚商海博弈，利益相争的“战略制高点”。中国传统文化渊远流长，博大精深，然而在其久远博大之中，却统之有宗，会之有元。正所谓“以佛治心，以道治身，以儒治世”，儒、释、道三家凭借各家独立的思想理念，鼎足而立，相辅相成，构成了唐宋以来中国文化的基本格局，其中儒家的礼与仁；道家的知变、善变；佛家的诚与善成为其各自思想的核心。当然，中国传统文化并不等同于儒家文化、道家文化和佛家文化的简单相加，而是中华民族各种思想文化的总和，是融合了其它观念形态和物质形态的思想体系。相对儒、释、道为代表的“纯精神文明”而言，兵家思想的武力，计谋成为另一典型的实用代表。“武”本身包含着浓厚的现实主义色彩，既有政治领土的内容，又有法制伦理的意义，这些与“纯精神文明”合为一体，是对中国传统文化的完善与补充。俗话说“先礼后兵，文治武功”，就体现了治国方略中“文”与“武”，“柔”和“刚”的完美结合,这也正是谈判中“退”与“进的策略价值所在。文化决定谈判结果,谈判过程又同时影射着文化。中国传统文化是中国文化的主体部分，也是我们从先辈传承下来的丰厚的历史遗产。它不仅记录了中华民族和中国文化发展、演变的历史，而且作为世代相传的思维方式、价值观念、行为准则、风俗习惯，渗透在每个中国人的血脉中，制约着今日中1贾蔚，2006年06月：现代商务谈判理论与实物，中国经济出版社，第3版：P02-03江西财经大学普通本科毕业论文3国人的行为方式和思想方式，当代国际商务谈判也不例外。受中国传统文化的熏陶，中国人的谈判风格。习惯处处影射着其相应的文化背景，文化一定意义上决定着谈判结果。本文将分别讨论传统文化的“柔”与“刚”，力求结合当代国际商务谈判实际情况探讨中国传统文化“退”与“进”思想在创建当代和谐商务谈判中的指导价值。2谈判中防守是最好的进攻首先对比分析一下中国的基本国情：美国人大部分居住在城镇里，他们热爱生活，追求自由，并且深受“西部”牛仔精神的影响“先下手，有问题之后再说”，“先刷卡，银行还款到期再说”，就连伊拉克问题“牛仔总统”也是“先开战，要证据慢慢再找”的态度等等与此形成鲜明对比的是中国人，时至今日，三分之二的中国人仍然生活在农村，过着古朴而踏实的生活。中国的传统农业是农民耕作，它是公社的，而不是个人的，生存就得依赖集体合作，对家族等级的忠诚和遵守使得劳动大众紧密地结合在一起，大部分中国人受传统制度的影响，生活处事的态度是保守，谦逊的。中国的国情决定了中国的传统文化的发展与变化。正如我们所看到的，与西方商业文化相反，中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛，他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。生活中也这样，左右逢源是最好不过的，这就是中国人所说的“以得服人”，这个观点深深根植于中国文化中，同时扎根于中国人的思维意识中，它意味着一种“低调”的处事态度。大家不难发现中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。某种层面上讲，这种特殊意义上的“退”乃让步策略，意味着中国人力求与谈判对手建立某种特殊关系，他们友好地欢迎西方人，这有助于提前酿造良好的谈判环境，预先缓和激烈谈判的气氛，同时让对手放松“警惕”，也符合中国人喜欢放长线掉大鱼的谋事习惯。回到中国传统文化的层面上，在漫长的历史长河中，最沉淀，最深入人心的当属儒家和佛教，其讲究“兼爱”、“非攻”,主张以理服人的，这一点无论在商务活动还是政治问题的解决都可以看出。中国与邻国已经解决的边界问题一般都是通过和平谈判的方式，而且谈判时也经常本着睦邻友好的原则，以退为“敬”。延伸到商务领域体现的更为突出，俗话就说“和气生财”，江西财经大学普通本科毕业论文4在经济利益摆在面前的情况下，中国人祖祖辈辈就告知我们这个道理。美国人认为值得讨论的东西，争论到为此生气也在所不惜；而中国人大多数时候认为真理难于寻求，因此喜欢依赖扯皮来解决差异。这种有点变了味道的“敬”往往容易给人不塌实、不诚信的感觉，容易造成纠缠不清的局面，表面上好心好意的“谦让”经常让人感觉有点“过”，一时很难让对方接受，所以说退也是一种艺术。怎么样让对手实实在在的感觉到我们的让步，怎么样能使自己得了便宜还卖个乖也是一种谈判艺术，总结以下几点防守秘诀：2.1稳“守”在商务谈判中，就功能性而言，守是攻的另一种形式。守是指在双方各自初暴露观点之后，本方不否定对方的原则和条件，同时坚持本方的原则和条件的语言形式。与攻的要求相同的是，它是双方为维护自己的利益和原则而据理力争，“理”是其中唯一的主宰。在谈判中要求守的牢固，即在原则方面要固守而决不退让，有时，为了在原则方面守得住，双方在谈判之初亮出的是一个高出自己实际目标的标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价的余地的“虚数”。在谈判过程中，双方都力求使对方相信，自己亮出的虚标准就是自己一方所坚持的实际标准，并且在谈判中，双方往往都将攻守争夺的纠缠消耗在虚标准这一级，并且尽量的守固这一级，以保持自己一方充分的讨价还价的余地。然后，在谈判局势看好的时刻，亮出自己一方的底牌，以“我方已经做作了最大的牺牲，这里决不可能再有让步”的态度，保住自己的根本利益不受伤害。2.2缓“退”在商务谈判中，退是一种很讲究技巧的策略，退就是在讨价还价中所表现出来的让步。从其功能性而言，它可以应用于两个方面：一是看到本方的利益原则定得过高，确实超过了对方的承受能力，如果不做一些让步，就可能使谈判夭折，因此，为了总体的利益不受损失，在局部利益方面做一些让步；二则是表现在双方的利益争夺呈现出犬牙交错的形势时，自己一方经过分析，发现全面地坚持原订的利益原则已不可能，于是在某些方面（尽可能选择小的利益方面）做一些退让，以保住其它主要方面的利益不受损失，甚至某一方面的利益可有望增加。在商务谈判中，尽管退在诸多场合下是一种