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中美文化差异对中美国际商务谈判的影响.doc

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中美文化差异对中美国际商务谈判的影响.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1.中美文化差异的表现.....................................21.1时间观的差异........................................21.2面子观的差异....................................31.3礼仪差异............................................32.中美文化差异对谈判的影响...............................42.1文化差异对谈判影响的理论依据.......................42.2中美文化差异对中美国际商务谈判影响的典型案例分析...53.应对中美文化差异的建议.................................93.1灵活运用中国文化的精华.............................93.2避免繁缛的礼节......................................93.3克服面子偏见....................................9参考文献..................................................11致谢......................................................12江西财经大学普通本科毕业论文2中美文化差异对中美国际商务谈判的影响中国在加入WTO以后,与世界各国的经济贸易往来愈加频繁,谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国,也是中国重要的贸易伙伴,但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响,使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。中美文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的,特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代,有关的研究集中在几个问题上文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议,以及研究和方法论的问题。对于国际谈判本土的研究已经扩展到了中国和尼泊尔。由于中美文化存在巨大差异,以及文化因素对于国际商务谈判的重要性,该方面研究将不断发展。1.中美文化差异的表现文化,是指一个国家和民族所共有的思维方式、价值观念和信仰,他们体现了国家、种族的特点,并且确定了其行为方式。中国有着几千年的悠久历史,而美国只有短短几百的历史,在历史发展过程中,中美两方形成了不同的价值观和思维方式。由于中美方之间这种文化背景的差异,使得两国在谈判中有着迥异的谈判风格,引起文化冲突,使得谈判很难顺利进行。下面我们就来研究中美文化的主要差异。1.1时间观的差异中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看,中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间,中国人凡事看得远,显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视时间,注重效率,这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业,各级部门职责明确,分工具体,因此谈判的信息收集、决策都比较快速。江西财经大学普通本科毕业论文31.2面子观的差异中国作为四大文明古国之一,有着悠久的历史和灿烂的文化,这使得炎黄子孙都有着强烈的民族自尊心和自豪感。这种自豪感使得中国人富有浓烈的民族感情和豪放的气魄,对民族的发展和进步有着积极的作用,但是,也往往容易产生一种自傲的偏见和过强的自尊,形成一种面子,使自己背上沉重的包袱,甚至固步自封,这种面子心里几乎渗透到所有的领域。英国谈判学家斯科特在他的谈判学著作贸易谈判技巧中曾对此作过专门分析,他说中国人极重面子,在谈判中要迫使中国人做出让步,则千万注意,不要使他们在谈判中丢面子。如果我们从原来的强硬立场上后退,也不必在他们面前强撑,这对我们来说是极为重要的。最后成交协议,必须使中国人认为保住了他们的面子,或者为他们增光。1看来,西方人对我们的面子观念看的还是比较透彻的。而美国人的文化特点,既与他们所取得的经济成就有密切的关系,也与其历史传统息息相关。美国人性格开朗,热情奔放,说话办事喜欢直截了当,美国人的这些文化特点在社交中随处可见。在谈判中,他们尽量避免拐弯抹角的表达方式,通常对直率的谈判对手怀有好感。一项谈判协议的达成,美国人在乎的只是利益,并不考虑这项协议给他们带来了什么样的荣誉,这和中国文化有很大的差异。1.3礼仪差异礼仪是指在人际交往中,以约定俗成的方式来表现律己、敬人的行为。在商务谈判中,礼仪是指满足文化的适应性而形成的行为规范。中国自古以来就是礼仪之邦,礼仪在中国文化中也占有着很重要的位置。儒家学说始终国文化的精华,儒学最终所追求的就是一个以礼为规范,以和为目标的境界。例如,中国自古以来就以热情好客为待客之礼,在人际交往中经常会有一些饭局、观光、娱乐等活动,以此来建立一种和谐融洽的人际关系。而美国人个性开朗随便,不拘小节,注重实际性的利益,对表面的、仪式性的东西看得很淡。此外,1英斯科特著,2003贸易谈判技巧,中国外贸出版社,第164页。江西财经大学普通本科毕业论文4中美两国在送礼方面也有很大的差异。在中国,送礼以双数为吉祥,而且中国人喜欢红色,认为红色代表着星运、喜庆。一般来说,美国人不随便送礼,礼物通常不很贵重,只是些书籍、文具、巧克力糖之类的物品。与中国不同的是,美国人以为单数是吉利的,有时只送三只梨也不感到菲薄。另外,美国人的礼物重视包装,很可能你收到一份里三层外三层精美包装的礼物,打开却只能是几颗巧克力糖而已,你也不要因此觉得失望,或者认为美国人小气,相对于礼物的价值,美国人更注重的是心意。美国人在收到礼物时,一定要马上打开,当着送礼人的面欣赏或品尝礼物,并立即道谢。中国人则比较含蓄,一般不当面打开礼物,这与美国人则恰恰相反。以上几点只是中美文化差异的一些方面,这些差异对中美两国的谈判带来了巨大的影响。2.中美文化差异对谈判的影响2.1文化差异对谈判影响的理论依据由于国际间政治、经济等的频繁往来,越来越多的人进入了谈判领域,英美等国仅商务谈判人员就占了人口的5以上。有关谈判学的研究也越来越受到人们的普遍重视。美、德、英、法等西方发达国家和地区及部分发展中国家的大学、企业和科研机构,都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程,有的国家还成立了全国性的谈判学会。由于文化因素对国际谈判的重要性,不同种族的文化差异及其对谈判的影响也是学者所普遍关注的。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作国际谈判中认为国际商务谈判主要有三部分组成背景因素、气氛和过程,且每一部分都受到文化因素的影响,比如说时间的不同意义和重要性,在集体中个体所扮演的角色、交流模式以及私人关系的重要性等。国际商务谈判中文化差异的影响分为四大类参与方的行为取向、谈判和谈判策略的基本构思、谈判过程(议程设置、信息处理、交流、战术和关系的发展)以及谈判结果的定位。关于文化对谈判策略的影响,

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