国际商务谈判过程的博弈分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文-1-目录1引言.-2-2国际商务谈判博弈的性质.-2-2.1国际商务谈判是非零和的博弈.-3-2.2国际商务谈判是动态的博弈.-3-2.3国际商务谈判是不完全但完美信息的博弈.-3-2.4国际商务谈判是重复的博弈.-3-3国际商务谈判的博弈过程.-3-3.1国际商务谈判过程的假设.-3-3.2国际商务谈判过程的博弈模型.-4-4国际商务谈判过程的博弈解.-5-4.1基本模型博弈解.-5-4.2一般模型博弈解.-6-4.3加入支付条件的谈判研究.-9-5策略建议与结论.-11-5.1准确估计信息因素.-11-5.2合理把握谈判的优势势力.-12-5.3选择好后备筹码.-13-5.4死守最后期限.-14-5.5重视延误的成本.-15-5.6合理利用其他条款把“蛋糕”做大.-15-参考文献.-17-致谢词.-18-江西财经大学普通本科毕业论文-2-国际商务谈判过程的博弈分析1引言在全球化迅猛发展的今天，国际商务交流尤其是国际贸易越来越频繁。伴随着国际商务交流，国际商务谈判也已经成为国际经济活动中重要的一部分。国际商务谈判的任务就是要根据商务意图，针对交易对手的具体情况，实施各种有效的策略，化解彼此之间的矛盾与冲突，为了达成一项双方都能够接受的协议而努力。整个过程是双方当事人为实现各自商业目的，使自己商业利益最大化的过程。在谈判中双方各自独立决策，但同时不得不考虑到对手的决策，并且要根据对手的决策调整自己的决策，其过程的本质就是双方或多方当事人博弈的过程。谈判中各方要充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。博弈论自创建以来得到了快速的发展。在国外，研究博弈论的论文、学者非常多，1996年以来，诺贝尔经济学奖曾三次授予对博弈论做出突出贡献的学者。博弈论在经济方面的应用同时也得到了极大的发展，博弈论在讨价还价问题上的学术成果也非常多，比如纳什讨价还价解、鲁宾斯坦恩轮流出价模型等等。但是，用博弈论的知识和方法分析国际商务谈判的文章并不多。上世纪末，博弈论被引入中国，立即得到了迅速的发展。国内研究博弈论及其应用的文章、学者日渐多了起来。但同样很难找到国际商务谈判与博弈论方法结合的文章。关于国际商务谈判，国内外研究的成果非常多。但没有用博弈论分析国际商务谈判解与策略的研究。在国际商务谈判中，正确掌握国际商品价格、合理采用各种作价办法、选用有利的计价货币对于节约交易成本，增强企业国际竞争力都有很重要的意义，因此价格往往是谈判双方争夺的焦点。本文将从国际商务谈判中的价格谈判部分入手，利用博弈论知识与方法，分析国际商务谈判过程，求解国际商务价格谈判解，并探讨谈判方的最佳策略。2国际商务谈判博弈的性质国际商务谈判是一项国际商务的合作事业，成功谈判的双方都是赢家。但是合作不排斥竞争，国际商务谈判正是通过竞争求得合作。谈判而且是一个特殊的博弈，其属于非零和的、动态的、不完全但完美信息的、重复的博江西财经大学普通本科毕业论文-3-弈。2.1国际商务谈判是非零和的博弈根据博弈中得益情况的差异，博弈可分为零和博弈、常博弈和变和博弈。在实际谈判过程中，如果只有价格一个问题需要解决，而筹码又是固定的，谈判就是一个讨价还价的过程。那么就如同分一块既定的“蛋糕”，最终的收益为一常数，是常和的博弈。然而更多的情况下，谈判筹码可以变化，通过双方的努力可以把“蛋糕”做大，双方可以更多的分得利益，最终的收益是不定的，是变和的博弈。2.2国际商务谈判是动态的博弈从博弈的次序来看，博弈有静态和动态之分。静态博弈指博弈各方同时决策、同时行动，或者决策和行动不完全同时，而同时摊牌。在国际商务谈判中，要经过很多环节，双方在谈判过程中不断地较量。这种较量不是只有一次做出选择与行动的机会，而是有先后顺序的很多次，是一个动态的过程。2.3国际商务谈判是不完全但完美信息的博弈在一般的商务谈判中，双方只能通过一些调查了解对方的财务资金状况、谈判准备状况等信息，估计对方的意愿出价的值以及对方的底线价格，而很难真正准确知道对手的意愿。各方也对自己的关键信息进行严格保密。这构成了博弈的不完全信息。然而在博弈过程中，博弈双方都非常清楚对手在上一环节的行动是什么，这是个完美信息的博弈。2.4国际商务谈判是重复的博弈重复博弈是指某些博弈的多次反复进行所构成的博弈过程。在大部分国际商务谈判中，利益相关者不得不考虑到长期的商务关系，所以在谈判或者说博弈过程中关注的是博弈重复进行以后的总体得益情况而并非紧盯某一次的结果，而各次重复博弈中往往相互制约，构成一个完整的整体。3国际商务谈判的博弈过程3.1国际商务谈判过程的假设在本文中，我们对所探讨的国际商务谈判过程做出如下假设：假设1谈判过程只有两个局中人，分别是Sally（S）和Burt（B）。假设2Sally和Burt处于相互平等的地位，不存在任何社会因素影响两江西财经大学普通本科毕业论文-4-个人的决策。假设3谈判为纯粹商业性质，价格为双方主要考虑的因素。假设4不存在交易标的物的国际标准价格或指导价格。假设5两个局中人都是理性的，是以自己利益最大化为目的的。国际商务谈判可以是多参与人的谈判，但我们这里仅考虑两人情形，这种情况也是国际商务谈判中最常见的情形。两人不一定是指两个人，这里的人可以是公司或机构的代理人，也可以是联盟的代表等等形式。我们在假设中排除来自谈判外部和来自联盟内部影响的干扰，仅仅就国际商务谈判本身的过程进行分析。假设4的意义在于使得国际商务谈判有可能、有意义进行。假设5非常重要，其是建立博弈论模型的基础。这是因为，博弈论研究互动的决策者行为是从经济学理性出发的，不是从心理学或社会学观点出发1。另外，在本文中，我们只讨论一次动态博弈的情况，不考虑重复博弈。3.2国际商务谈判过程的博弈模型对于商务谈判的整个基本博弈过程，我们可以描述如下：首先Sally出价1SP，Burt选择接受报价或者不接受。如果Burt接受的了Sally的报价，那么谈判结束。如果Burt选择了拒绝，那么由Burt给出报价1BP，Sally可以选择接受或者不接受。如果接受Burt的报价，那么谈判结束。如果Sally拒绝Burt的报价，那么Sally重新给出报价2SP。如此反复，如图1所示。在第N次对弈中，做选择的一方接受的对方的报价，则谈判结束，在价格P处达成交易。如果拒绝了对方的报价，则谈判结束，双方获利为零。图1国际商务谈判过程图也就是说在第一阶段，S的可选行动集S只有报价，在其他k阶段的行动集S为接受，还价。B在整个博弈过程中的行动集B为接受，还价。我们令在第k(n,1k)回合S的收益为SU，B的收益为BU。至此，我们可1RobertJ.Aumann,1992:HandbookofGameTheory,ElsevierSciencePublishers,PREFACE.然而最后结果只会在P区间成交Sally希望P尽可能的右移Burt希望尽P可能的左移1SP1BPP价格P2BP2SP3SP3BP