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谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析.doc

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谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1国际商务谈判与谈判者的二元人格211国际商务谈判的定义212谈判者二元人格的定义及其构成32谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响421对目标实现的影响422对谈判风格的影响523对谈判力的影响53中美葛洲坝工程二手设备谈判及其分析631案例简介632中方谈判者二元人格的构成733从中方角度看中方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响734从美方角度看中方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响94国际商务谈判中如何应对和利用谈判者的二元人格1041对谈判人员采取有效的激励措施1042谨记“知己知彼”谋略10参考文献12致谢13江西财经大学普通本科毕业论文2谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析中美葛洲坝工程二手设备谈判案例分析调查表明,近年来国有企业和事业单位由于贿赂和腐败导致国际商务谈判失败,给集体和国家带来重大损失的案例发生得较多。这一情况日趋严重,引起了社会有关方面的关注。之所以这类事件频频发生,其根本原因是谈判者具有二元人格这一不容忽视的特性。所以,研究谈判者二元人格对国际商务谈判的影响具有极其重要的意义。一方面,它有助于商务谈判的顺利进行。心理学常识告诉我们,人的心理活动同需要是紧密相连的人的需要和动机、行为密切相关,动机以需要为基础,动机一旦形成,必定导致行为的发生,以求得需要的满足。所以研究谈判者作为“自然人”的需要,努力通过一定的方式和方法,去发现、诱导谈判者作为自然“人”的个体的需要,进而影响他的立场、观点和看法,使谈判向有利于实现组织需要的方向发展。谈判者作为自然人的“需要”把谈判者从抽象的“组织代表”中独立出来,充分认识其作为自然人的本性特征,无疑会对谈判者处理好在谈判活动中人与人之间的关系,制定出有利、有效的谈判方案,恰当处理谈判中的障碍性问题具有现实的指导意义。另一方面,它有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。人才是企业的重要的人力资源,搞好商务谈判人力资源的管理是企业要着重考虑的课题。由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,所以在商务谈判活动中,人的重要性更为突出。只有充分了解谈判者二元人格中作为“自然人”的需要,才能更有利于科学地进行商务谈判人力资源地管理。然而,现阶段关于谈判者二元人格的研究,国内大量的文献都未对其进行详细的探讨。部分文献虽对谈判者的二元人格进行了描述,却没有讨论谈判者二元人格对国际商务

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