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透析对手心理对国际商务谈判的影响研究.doc

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透析对手心理对国际商务谈判的影响研究.doc

1目录1引论211论文选题的意义和背景212国际商务谈判概述22国际商务谈判中分析对手心理的必要性321有助于恰当地表达和掩饰我方心理322有助于营造谈判氛围43基于中日两公司农机设备谈判案例分析对手心理变化对谈判的影响431中日两公司农机设备谈判案例简介432基于案例分析对手心理变化对国际商务谈判的影响54应对国际商务谈判中对手心理变化的对策建议841增强谈判人员的应战信心842冷处理谈判对手的过度热情843灵活应变棘手问题和突发事件944了解国外谈判者的谈判风格与心理特征9参考文献12致谢132透析对手心理变化对国际商务谈判的影响研究以中日两公司农机设备谈判为例1引论11论文选题的意义和背景现今我们所处的时代全球化的势头势不可挡,而经济的全球化则是其中重要的一个组成部分。随着国际间商务活动的日益紧密,各来自不同国家和地区的经济利益体展开了广泛的国际合作,为了协调、改善彼此之间的经济关系,满足贸易的需求,各经济利益体围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议,以达到交易的目的的过程,这个过程即为国际商务谈判。可以这样说,国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的必不可少的手段。谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。由于谈判双方(本文研究时假设谈判只有两方)的立场不同,所追求的具体目标各异,因此,谈判过程更是充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突才是谈判成为必要,而如何解决这些冲突和矛盾,恰是谈判人员所承担的任务。谈判人员高度的原则性和灵活性,广博的知识和丰富的想象力,既远见卓识,又灵活机智的策略和技巧,是决定一项谈判能否成功很关键的因素;同时在日益复杂化的国际环境下,谈判人员所要承受的压力愈来愈巨大起来,谈判人员的心理因素也逐渐成为了不容忽视的一面。洞悉对手的心理活动,借以调整自己的心理状态,知己知彼,往往能够让谈判人员更好的掌控全局,使谈判向己方预定的方向靠近。掌握商务谈判心理现象的特点,认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律,对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质,保持良好的心态,正确判断谈判对手心理状态、行为动机,

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