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透析对手心理对国际商务谈判的影响研究.doc

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透析对手心理对国际商务谈判的影响研究.doc

1目录1引论......................................................................................................................21.1论文选题的意义和背景...........................................................................21.2国际商务谈判概述...................................................................................22国际商务谈判中分析对手心理的必要性..........................................................32.1有助于恰当地表达和掩饰我方心理.......................................................32.2有助于营造谈判氛围...............................................................................43基于中日两公司农机设备谈判案例分析对手心理变化对谈判的影响..........43.1中日两公司农机设备谈判案例简介.......................................................43.2基于案例分析对手心理变化对国际商务谈判的影响...........................54应对国际商务谈判中对手心理变化的对策建议..............................................84.1增强谈判人员的应战信心.......................................................................84.2冷处理谈判对手的过度热情...................................................................84.3灵活应变棘手问题和突发事件...............................................................94.4了解国外谈判者的谈判风格与心理特征...............................................9参考文献...............................................................................................................12致谢.................................................................................................................132透析对手心理变化对国际商务谈判的影响研究以中日两公司农机设备谈判为例1引论1.1论文选题的意义和背景现今我们所处的时代全球化的势头势不可挡,而经济的全球化则是其中重要的一个组成部分。随着国际间商务活动的日益紧密,各来自不同国家和地区的经济利益体展开了广泛的国际合作,为了协调、改善彼此之间的经济关系,满足贸易的需求,各经济利益体围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议,以达到交易的目的的过程,这个过程即为国际商务谈判。可以这样说,国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的必不可少的手段。谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。由于谈判双方(本文研究时假设谈判只有两方)的立场不同,所追求的具体目标各异,因此,谈判过程更是充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突才是谈判成为必要,而如何解决这些冲突和矛盾,恰是谈判人员所承担的任务。谈判人员高度的原则性和灵活性,广博的知识和丰富的想象力,既远见卓识,又灵活机智的策略和技巧,是决定一项谈判能否成功很关键的因素同时在日益复杂化的国际环境下,谈判人员所要承受的压力愈来愈巨大起来,谈判人员的心理因素也逐渐成为了不容忽视的一面。洞悉对手的心理活动,借以调整自己的心理状态,知己知彼,往往能够让谈判人员更好的掌控全局,使谈判向己方预定的方向靠近。掌握商务谈判心理现象的特点,认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律,对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质,保持良好的心态,正确判断谈判对手心理状态、行为动机,预测和引导谈判对手的谈判行为,有着十分重要的意义。本文将对如何了解谈判对手心理及其应对策略进行探讨。1.2国际商务谈判概述不同的经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过沟通、协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商3业机会确定下来的行为和过程。国际商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成,三者缺一不可。谈判当事人由谈判双方派出,当事人是谈判的主体,谈判的成败当事人起着很重要的作用,当事人只有对双方的情况有一个全盘了解,采取最佳的应对策略,才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西,他可能是商品,技术,工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题,是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。国际商务谈判是一项非常系统性的工作,需要谈判双方根据谈判内容,结合自身实际情况,采取科学的策略,才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作,相互协商,才会使谈判有一个圆满的结局。2国际商务谈判中分析对手心理的必要性人的心理都是在一定的环境下产生的并且有一个希望达到的目的。是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对手彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人,难以友好相处,谈判人员就会对其留下坏的印象,从而对谈判的顺利开展存有障碍。此外,商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。对商务谈判对手心理的熟悉,有助于提高谈判人员谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。研究和掌握商务谈判心理对手,对于商务谈判有以下几方面的重要意义2.1有助于恰当地表达和掩饰我方心理商务谈判必须进行沟通。了解商务谈判心理,有助于表达我方心理,可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理要求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达,以有效地促使对方了解并重视我方的心理要求或态度。作为谈判另一方,谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态,往往蕴含着商务活动的重要信息,有的是不能轻易暴露给对方的。掩饰我方心理,就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候,这些是我方在商务谈判中的核心机密,失去了这些秘密也就失去了主动。这些秘密如果为对方所知,就成了助长对方滋生谈判诡计的4温床。商务谈判的研究表明,不管是红白脸的运用,撤出谈判的胁迫,最后期限的通牒,拖延战术的采用等,都是与一方了解了另一方的某种重要信息为前提,与一方对另一方的心理态度有充分把握有关的,因而对此不能掉以轻心。2.2有助于营造谈判氛围商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的,需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度,使谈判顺利推进。一个商务谈判的高手,也是营造谈判氛围的高手,会对不利的谈判气氛加以控制。对谈判气氛的调控往往根据双方谈判态度和采取的策略、方法而变。一般地,谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛以促成双方的谈判。但适当的谈判氛围,并不一味都是温馨和谐的气氛。出于谈判利益和谈判情境的需要,必要时也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛,以对抗对方的胁迫,给对方施加压力,迫使对方做出让步。可见了解国际商务谈判对手的心理是十分必要的。3基于中日两公司农机设备谈判案例分析对手心理变化对谈判的影响3.1中日两公司农机设备谈判案例简介中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦,围绕进口农业加工机械设备,进行了一场别开生面的谈判基于双方心理变化。谈判一开局,按照国际惯例,首先由日方报价,首次报价为1000万日元,这是第一轮谈判。但由于中方事前已摸清了国际行情的变化,于是中方直截了当地指出这个报价不能作为谈判的基础。日方对于中方果断地拒绝了这个报价而感到震惊,为了挽回局面,日方就转移话题,介绍起产品的特点及优良的质量。此时中方却运用明知故问,暗含回击的发问艺术,不动声色地说不知贵国生产此种产品的公司有几家贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么中方话未完,日方就领会了其中含意,顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。过了一会儿,日方主谈神色自若地回到桌前,因为他已利用离席的这段时间,想好了应付这一局面的对策。果然,他一到谈判桌前,就问他的助手这个报价是什么时候定的他的助手早有准备,对此问话自然心领神会,便不假思索地答道以前定的。于是日方主谈人笑着解释说唔,时间太久了,

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