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安利直销的奖金分配制度.doc

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安利直销的奖金分配制度.doc

直销模式下的奖金分配制度研究--以安利公司为例2008-04-16摘要:直销模式下的奖金分配制度是直销公司用以激励销售人员的工作积极性、促进公司健康稳定发展的一项非常重要的制度。本文首先简单介绍了一下直销制度的概念及发展史,重点分析了以安利为代表的直销模式下的奖金分配制度的优势以及存在的不足,最后提出了这一制度对我们管理实践的启示,这对我们以后的奖金分配管理工作具有一定的实用价值。关键词:直销模式奖金分配制度团队计酬公平性一、研究背景直销,作为一种崭新的市场营销模式,已被愈来愈多的人们所接受。自从20世纪90年代初登陆中国,已经呈现出史无前例的发展速度和影响力,并逐渐成为全球不容忽视的营销模式。对此,我们国家也给予了高度重视,面临新的市场环境,直销行业应何去何从呢?因此,对直销行业进行研究,对未来市场发展将其有重要的意义。二、直销制度的简述(一)直销概念的界定说起直销,人们脑海里总会涌现诸如戴尔直销、安利直销等类似字眼,其实这此直销并不完全相同。戴尔直销模式应该称之为直复式营销,直复式营销可以界定如下,指企业利用各种广告媒体如商品目录、直接邮件、报纸杂志、电视电话、网络等直接刺激、推动和引发消费者的购买欲望,广告接收者会迅速做出反应,以信函、电话或其他方式将购买意愿直接反馈给企业,企业再以邮件、送货上门等形式发送商品,从而完成最终交易。以安利为代表的销售模式应该称为“直接销售”。按照世界直销协会的定义,直接销售是指在固定商业店铺以外的地方(例如个人住所、工们地点或其他场所),独立的销售人员以面对面的形式,通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给消费者消费的行为。总而言之,直销和零批存在很大的不同,简中地说,直销管理主要是通过人来销售产品,谈的是激励和梦想;而零售接触的更多是经销商,关注的是投资和回报。管理的客体发生了变化,因此管理的形式也应该随之而改变。(二)直销制度的发展史大致翻翻直销制度发展史,从最开始的大阳线,到矩阵制,到双轨制,到双轨+级差+电子商务,大致可分成四个阶段:1、太阳线(代表安利),主要诞生年代:50-60年代安利作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将

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