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医药销售管理实务【非常好的一份专业资料】 .pdf

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医药销售管理实务【非常好的一份专业资料】 .pdf

第1頁,共89頁医药销售管理实务第1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求专业医药销售的定义及医生的角色1.专业医药销售的定义专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。第2頁,共89頁图1-1药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是:医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知:第3頁,共89頁【案例】某医药代表的工作描述职位:医药代表上级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的:①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责:①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访第4頁,共89頁⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定⑧确

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