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XX房地产企业销售人员培训手册【稀缺资源,路过别错过】 .pdf

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XX房地产企业销售人员培训手册【稀缺资源,路过别错过】 .pdf

1XX房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培房地产企业销售人员培训手册训手册训手册训手册2房地产市场调研培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容:市场调查的执行方法作用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。一、市场调研系统1.竞争跟踪调查(1)目的了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。(2)调查对象一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。(3)调查方法:实地访问观察法、统计分析法等(4)调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。(5)调查注意事项�尽可能利用公司市场调查资源�专人每天收集市场信息�在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案�及时汇报、交流调查结果2.专题调查根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。3(1)居民居住环境满意度调查时间:正式发售前目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意对象:本区域内的居民及重点目标客户群(2)大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查(3)新楼盘市场预测调查(4)阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。二、销售测评项目1、策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评;2、楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;3、销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评;4、铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评;5、广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评;6、客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。4青岛市楼盘调查表索引代码:(表一)楼盘名称区域地段发展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数(栋)层数(层)绿化率总套数销售率物业费用属性建筑风格电梯费户型结构取暖方

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