王金玲——保单年检会分享课件v2

,保单年检会运作分享,2017年8月 营口中心支公司王金玲,保,单,检,年,报告目录,为什么做保单年检,如何做保单年检,公司做了什么，部门做了什么,1,公司做了什么 部门做了什么,1、早规划，用6个月的时间收集大量客户名单,目标：六个月时间、做六个月钻石、收集600个名单，展业模式：社区展业、系列活动 支持：部版产说会、小交会支持,1、要求每天上交测评表，达到20张可抽奖1次,目标：通过以上形式来让部门人员积累客户名单,部门产说会，年检会，小交会均免费支持礼品,公司做了什么 部门做了什么,2、推活动，充分利用分公司财富节进行造势-,财富节活动： 线上：奥运情、健步行报名活动，线上报名4317人 线下：下发财富问卷，四地举办健步走活动,2、营业部做了财富节的方案衔接 除了公司零活宝的加息外，部门额外提供补息,财富节活动： 线上：部门积极推广公司健步行活动 线下：凡是参加线上报名人员营业部都会提供精美礼品，要求活动结束后业务人员及时跟进。,公司做了什么 部门做了什么,3、送礼盒，中秋大送礼活动，整理客户名单,2016年征订了2.5万金鸡送福礼盒，鼓励业务员送绿色蔬菜、葡萄、南国梨、苹果、月饼等礼物，既经济又实惠。实际送出约1.9万个礼盒。,3、小交会，年检会，产说会部门免费提供鸡蛋，月饼支持,请进来的：部门征订礼盒3000个，月饼支持1000盒，鸡蛋支持2000斤。 走出去的：要求业务员准备礼物回馈,公司做了什么 部门做了什么,4、查缺口，保单年检产说会，客户名单分类,推出“平安喊你来领钱”活动 通过保单年检产说会 发掘客户理财/保障缺口 利用标准普尔象限图切入销售 筛选开门红客户名单 为开门红储备客户,4、要求每人列出150个名单，统一写在部门发放的日志本上,从此名单中筛选出参加保单年检会客户、 酒会客户、亲自拜访的客户、电话沟通的客户,公司做了什么 部门做了什么,5、精准营销，筛选老客户加保名单,2016年底，推动针对到期/未到期保尊宝客户大回访，告诉客户我们推出一款稳定、高额、安全的保险理财工具。 借助分公司聚财专享活动和工具包，活动中特别针对聚财专享客户做回访，外勤打印建议书去邀约见面，内勤逐一回访。,2016年保尊宝销售额10亿 累计单数1.1万单,公司做了什么 部门做了什么,5、营业部根据公司提供的名单精准追踪,部里根据公司提供的名单追踪到业务员。 要求回访保尊宝和零活宝到期的、未到期的及有资格加聚财宝客户。,6、开酒会，高质量、高频次的酒会是答谢客户的最佳促成机会,6、和公司保持同步，大量召开酒会,部门在开门红期间一共召开12场高质量酒会，每场均达到10桌以上。,公司做了什么 部门做了什么,2,为什么做保单年检,为什么做保单年检,1、锁定开门红目标，通过保单年检达成速度快(对目标负责) 2、让客户了解到自己购买过的保险责任，同时保护好我们自己，让客户签字确认(对自己负责) 3、对购买过保险的客户来说，保单年检是最好的服务方式之一(对客户负责) 4、保单年检是转介绍最好的途径之一（对主顾开拓负责） 5、保单年检是无拒绝的一种见面方式（对促成负责）,3,如何做保单年检会,如何做保单年检会会前,一、分工明确，思想统一,1、提前安排好主讲人，保单年检人，签到人，礼品发放人，职场布置等 2、主管达成思想统一，在小组里积极推动年检会 3、部经理在营业部早会当中强调为什么要做年检会，达到互动与共鸣,二、整理客户，电话邀约,1、提前从150个名单中筛选出能参加保单年检会的客户（保证客户量） 2、固化营业部统一电话约访的时间（A时间做A事情） 3、要求邀约成功参会至少2人（保证有参会的人）,如何做保单年检会会前,三、集中训练，默契配合,1、简单的邀约两种方式： 公司要求您每年做一次保单年检，您是周二有时间，还是周五有时间？年检后我们有礼物赠送 请您拿保单来公司领奖品同时给您讲解保单内容 2、告知现场会序及如何配合 3、熟悉年检表，要求业务员让客户现场领礼品做为下次沟通的由头,要求业务员会中重点关注好客户听讲状态,如何做保单年检会会中,要求业务员解释清楚保单缺口，且让客户签字确认,如何做保单年检会会中,如何做保单年检会会中,保单年检员以被保险人为单位，对各家保险公司的保险合同进行年检,如何做保单年检会会中,客户与员工聚精会神地听主持人讲解保单年检能帮我们解决哪些问题,如何做保单年检会会后,一、后续跟进，二次筛选 1、现场领过奖品的客户，我们以公司名义打回访电话且促成 2、有价值的客户进行回访，帮助做促成动作 3、要求客户转介绍，陪同参加年检会的都有礼物 二、早会分享，触动再次邀约年检会 1、分享对象：客户邀约量、现场成交、主讲人、年检人 2、分享内容：如何邀约、如何促成、会议状态、年检保单感受 3、反复强调现场为什么要让客户领礼品 三、会后总结 1、邀约量统计整理与分析 2、加入公司近期推广内容 3、保持亮点，改善不足,现场签了2单安鑫保，保额10万 ！ 客户说：我要“不烂根”的保险！,成功典型案例,成功案例一：,成功典型案例,成功案例二： 客户将其公公婆婆某人寿的保单一同带来接受年检： 1、知道了自己保了什么 2、了解到公公婆婆保额12万，且保单处于失效状态，年检后马上为老人保单办理复效，因此非常感谢平安的年检会，让她少损失12万元 3、后续在平安进行了保单加保与转介绍,成功案例三： 成功邀约孤儿单客户，在电销公司购买了很多意外险，给孩子买了2单理财险： 1、在保单年检会上业务员对客户具有风险转移的意识给予肯定，并指出保单缺口，建议客户购买重疾及医疗保险 2、经过跟进沟通后，先后签单4张平安福 3、通过后续不断服务2017年开门红该客户又上了一单50万赢越,谢谢,保,单,检,年,