平安国内贸易信用保险内部销售人员培训.ppt

国内贸易信用保险(短期),-内部销售人员培训课件,保障企业应收账款的安全 获得银行融资 美化企业财务报表，促进企业上市 扩大经营规模，抢占市场 提高企业风险控制能力,Page 2,对企业的好处（卖点）是什么？,国内贸易信用保险(短期),-基础知识,Page 4,信用险基础知识,什么是平安国内贸易信用险？,平安国内贸易短期信用险是企业在采用赊帐方式销售商品或提供服务时，由于到期未收回债款所导致的应收债款的损失，由保险公司按照约定的条件承担经济赔偿责任的合同。 原理：把买家的还款责任转移给保险人，当买家不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。 保险期限以年为单位。,Page 5,信用险基础知识,承保责任与免陪,负责赔偿的损失; 由于买方长期拖欠造成的被保险人应收帐款的损失； 由于买方丧失清偿能力造成的被保险人应收帐款的损失； 承保比例为90% 不负责赔偿的损失 公共买家 关联企业的买卖 商业纠纷造成的拒付货款 保险人给予的信用额度之外的销售,Page 6,信用险基础知识,信用险承保企业筛选标准,1、中国境内注册（不含港澳台） 2、企业成立3年以上 3、赊销营业额在3000万以上 4、鼓励全部投保，且买家总数不少于3个 5、赊销期120天以内，180天的也可投保（需上报总公司审批） 特别说明： （1）若成立不足3年，需进一步了解该新企业有长期经营的母公司且两公司经营范围类似，此类业务在提交投保资料时，同时提交母公司相关资料； （2）如果是未来发展潜力大且盈利能力强的企业，赊销营业额可以在3000万以下。,333120,1、全额投保： 投保人应将全部赊销业务进行投保。 备注：特殊情况下进行选择性投保，则投保营业额不得低于全部赊销营业额的60%，且选择的标准是客观的，例如按照地域、产品线、买家大小顺序等进行投保。 2、买家要求： 为确保承保业务风险的均衡性，要求买家的数量不少于3个，所申请的信用额度总和不超过投保营业额的50%，同时，单个买家申请的额度不超过投保营业额的20%； 3、投保资料要求： 需要提交资料：1、投保单；2、买家明细表； 3、买家帐龄报告；4、被保险人最新的财务报表,投保要求,Page 7,Page 8,信用额度,投保人为每个买方申请信用额度 信用额度是保险人承担的每个买家的最高风险限额 信用额度的数额为在任一时点该投保人给予相关买方的最高帐面放帐余额 根据预估次年赊销额和货款周转次数来计算。,信用险基础知识,举例：,预计次年赊销额: 人民币 6,000,000元 付款条件: 供货后2个月 货款周转次数：12月/2月=6次 应申请的信用额度 6,000,000 = 6,000,000 = 1,000,000 元 12 / 2 6,Page 9,信用险基础知识,保费如何收取？,保费根据被保险的赊销营业额计算, 预估的年赊销营业额是计算最低保费的基数 保费每季度提前支付（涉及融资的一次性支付） 保险期末,根据实际申报的总赊销营业额计算实际保费，如果实际保费高于最低保险费,则做相应的保费调整 最低保费不予退回,2011年1月1日签订保单 保费费率 : 0.5 % 预计全年累计赊销额 : CNY 100,000,000 最低保费 : CNY 100,000,000x 0.5 % x 80% = 400,000,示例 1: 保单到期时实际累计赊销额 : CNY 110,000,000 补交保费 :(110 ,000,000 x 0.5% - 400,000) = CNY150,000 示例2 保单到期时实际累计赊销额 : CNY 70,000,000 保险公司只收取最低保费,举例：,Page 10,信用险基础知识,如何赔付？,根据以下条件支付赔款: 在发生买方丧失清偿能力时, 只要清算人认可债款纳入清算范围，保险人收到丧失清偿能力相关证明资料后30天 恶意拖欠: 保险人收到逾期帐款通知书后5个月 保险比例：90%,示例1：未付发票金额信用额度 未付发票金额：人民币3,000,000元 信用额度：人民币4,000,000元 保险比例: 90% 赔款金额: 3,000,000 x 90% = CNY 2,700,000,示例2：未付发票金额信用额度 未付发票金额：人民币 3,000,000元 信用额度：人民币 1,000,000元 保险比例: 90% 赔款金额: 1,000,000 x 90% = CNY 900,000,举例：,Page 11,信用险基础知识,赔偿支付时限的图例？,开票 11.01.19,到期日期 11.03.19,延长到期 11.05.19,通告发生逾期 11.06.09,赔款支付 11.11.09,若为买家丧失清偿能力， 则在收到有关丧失清偿能力 的书面证明后的一个月赔付,Page 12,国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见 （国办发2008134号） 财政部关于印发中小商贸企业发展专项资金管理暂行办法的通知 (财建2009229号) 财政部办公厅和商务部办公厅关于2009年度中小商贸企业发展专项资金使用管理有关问题的通知 (财办建200972号),中小商贸企业购买贸易信用保险获财政补贴政策,三份相关文件,Page 13,补贴对象及内容,补贴对象：中小商贸企业（含外商独资、合资） 批发业 零售业 住宿和餐饮业 交通运输业 邮政业 租赁和商务服务业、屠宰业 居民服务和其他服务业 物流、仓储业,按照企业人数或销售额判断，满足其一即可。以投保上一年度的信息为准。 对中小商贸企业的判定以具有独立法人资格的单个企业为准，不考虑其母公司或所属集团的规模。,只要信用销售的卖方或买方有任何一方为中小商贸企业，该笔贸易的信用保险即可享受补贴,补贴额度为保费的50%。,中小企业判断标准,Page 14,信用险基础知识,信用险能够为企业提供的帮助 应收帐款管理,客户需求,平安提供的帮助,应收帐款管理,利用平安后台强大的数据库支持，对投保人的所有 买家进行信用风险评估，并逐一批复信用额度，帮 助投保人将有限的资源集中到更优质的买家身上,利用多种渠道，监控投保人买家财务状况，必要时 降低甚至取消买家信用额度，防止因财务状况恶化 而带来损失,协助企业建立3个不可分割的信用管理机制,前期,中期,后期,代表投保人对坏帐进行积极的追讨，并按合同约定 赔偿被保险人损失，节约客户的时间、人力成本。 同时，降低坏帐损失，保持企业财务稳健,Page 15,客户需求,平安提供的帮助,获取银行融资,平安、银行、 被保险人签订赔偿受益权转让协议，转嫁银行风险,供应商,销售合同/订单,应收帐款收购协议,2.给供应商的先期融资,3. 到期后收回的货款,1. 增值税发票复印件, 销售合同或订单以及运输文件的复印件等,买家,银行,平安,赔偿受益权转让协议,信用险能够为企业提供的帮助 获取银行融资,保 险 单,信用险基础知识,Page 16,目前公司已与多家中外资银行建立合作关系，据统计,2011年上半年平安自主业务保单中80%涉及银行融资: 实际合作过并出单的中外资银行包括： 中国银行、建设银行、平安银行、渣打银行、深发展银行、交通银行、农业银行、星展银行、招商银行、兴业银行、东亚银行 已达成总对总合作协议的中外资银行： 中国银行、建设银行、平安银行、光大银行、招商银行、华夏银行、渤海银行、交通银行、深发展银行、渣打银行、德意志银行、华夏银行、兴业银行、东亚银行 目前合作态势较好、业务合作较频繁的银行： 中国银行、建设银行,银行合作状况,Page 17,信用险基础知识,投保流程,客户填写投保单、买家明细表、帐龄报告,提 供去年及今年经审计的三大财报,保险人拟定费率及核定信用额度,客户可随时为新的买家申请信用额度或变更 原有买家的信用额度,签定保险合同,客户提交所有买家的资料,保险人逐一批复 信用额度,审核及确定费率时间：1-2周 额度批复时间：3-4周,客户可根据需求，调整或取消原买家信用额度，或者为新合作买家建立信用额度。同时将额度审批结果通知银行。,若有银行融资，客户、银行、平安三方签署赔偿受益权转让协议,签单之前，只免费核定前10家买家额度；合同签订之后，其他买家额度将在3周左右批复。同时将额度审批结果通知银行。,尽量确保一次收集齐所有需要的资料，切忌向客户反复索取，影响我公司专业形象,Page 18,信用险基础知识,我们的优势在哪里？,开展情况： 自03年推出平安国内贸易信用保险以来，累计为4000亿左右的国内贸易营业额提供了应收账款保险，承保了超过20多个行业的风险，积累了大量的承保和理赔经验； 机构网点： 平安有着广泛的网点优势，40家分公司，1000多个三四级机构，覆盖了全国所有的省、市、自治区及大部分的区县； 理赔经验丰富： 由平安全国后援理赔中心集中处理信用险理赔各项事宜，理赔经验丰富，通过有效追偿工作，70%以上的案件成功避免损失； 融资服务平台： 平安与中、外资多家银行就贸易融资建立了承受的运作模式及良好的合作关系，为客户的贸易融资提供便利,Page 19,A:需要控制财务风险的企业 B:需要获得银行融资的企业 C:需要扩展新市场的企业 D:需要美化报表的企业,信用险基础知识,哪类企业有信用险需求？,1、目前已承保行业： 化工、电子、电器、电气、物流、贸易公司、造纸、汽车零配件、IT服务、通讯、橡胶、陶瓷、纺织、服装、医药、化妆品、钢材、印刷包装、线路板、禽肉类、食品类 2、哪些行业适合购买信用险 A:化工行业：基础化学原料 B:医药行业：成品药、药材原料 C:钢铁行业：特型钢材、铸件锻造、输油输气管件、钢铁支架、其他五金产品 D:食品行业：酒类、食品添加剂、食品原材料、食品成品,行业指引,Page 20,鼓励承保的业务： 企业类型： （1）各行业龙头生产型企业； （2）各行业大型生产制造企业； （3）经营历史5年以上、经营业绩良好的专业贸易公司，尤其是销售同一产品的贸易公司； （4）具备良好市场发展潜力的中小型企业，尤其是拥有专利技术的生产企业； 年度赊销营业额超过RMB5000万； 至少80以上的赊销业务全部投保，且赊销买家超过6个； 平均信用期限不超过120天； 纯风险保障需求的业务；,Page 21,信用险基础知识,谨慎承保的业务： 满足下面四个条件中任意一条： 1.投保保额5000万人民币以下（不含5000万，以投保时营业额为准）。 2.保单最高赔偿限额：保费的40倍以上（不含40倍，以保单签发条件为） 3.信用期限120天以上（不含120天） 4.单一买家（不含特定合同信用保险产品） 不予承保的业务： 关联企业交易 与公共买家的交易 建筑及安装业 房地产业,Page 22,信用险基础知识,Page 23,信用险基础知识,如何开拓信用险？,现有客户二次开发 银行推荐客户 陌生拜访,迈出第一步，成功一大步,大型国有企业： 责任人管理办法出台 集团要求有银行保函或信用保险授信额度 外资企业： 外商独资或中外合资企业，尤其是日资德资企业鼓励承保； 台资企业需谨慎开展,