《把握商机创造需求》PPT课件.ppt

送给孩子最好的礼物 六一少儿活动宣导手册,营销部 2003年5月,漂亮的衣服，精致的玩具 并不能陪伴孩子一生 一双搏击长空的翅膀 才是送给孩子永久的礼物,主题,活动背景 少儿安全知识介绍 子女沟通技巧介绍 家庭保单需求分析 信函开拓范例,我国不同地区儿童意外伤害死亡原因调查,活动背景,一个不可回避的现实：我国中小学生每年非正常死亡 人数几近2万人，相当于每天有一个班的学生在消失！,好奇,活泼好动,用眼无度,嘴巴馋,喜欢爬高,自我保护意识差,活动背景,少儿天生需要被保护,既然命运把我剥夺得只剩下负数，既然已经面对死亡，我还有什么不能承受呢？要给女儿心中播撒阳光，我自己心中必须阳光充足。 一位母亲的话,可怜天下父母心,活动背景,我们呐喊：让孩子们远离危害！,儿童安全健康教育系列活动 六·一儿童节在非典的阴云中来临 全国抗非典活动 公司出台新商品 信函开拓取得良好效果,活动背景,让我们行动起来,开展六·一少儿安全知识普及宣传活动,主题,活动背景 少儿安全知识介绍 子女沟通技巧介绍 家庭保单需求分析 信函开拓范例,少儿安全知识介绍,远离危险少儿安全自护知识,交通安全知识 消防安全知识 家庭居所安全知识 公共场合安全知识 运动玩耍时安全知识 饮食卫生安全知识,少儿安全知识介绍,脱离危险少儿安全自救知识,与家人走散 被人勒索 生人与你说话 家中有小偷 被人跟踪,别人给你不明药物 卡在电梯里 遇到重大事故时 发生地震 失火以后,从源头消除隐患,主题,活动背景 少儿安全知识介绍 子女沟通技巧介绍 家庭保单需求分析 信函开拓范例,子女沟通技巧介绍,消除障碍 亲子沟通 好的知识要有好的沟通,范例一：改变孩子的不良行为，您选择何种方法？ 心理专家分析：惯用武断干预，孩子对人对事也会如法炮制，后果可想而知。,误区：武断干预 孩子：妈妈，我要吃糖。 妈妈：睡觉前不准吃糖！ 孩子：不嘛！不嘛！ 妈妈：再闹！看我不揍你！,误区：讲道理 心理专家分析：心理学家告诉家长，12岁以下的孩子还“不是人”！儿童往往是以感官刺激为主做出选择，尚未发展到理性认知的阶段，家长们不能用对待成人的方法来要求孩子。认识到12岁以下的孩子还“不是人”，是做一个合格家长的必备心理知识。 所以，以上两种处理方式不妥当。,孩子：妈妈，我要吃糖。 妈妈：我不是给你讲过了吗，吃糖会腐蚀牙齿，长了蛀牙，痛得很呢。 孩子：我只吃一块。 妈妈：不行！你这孩子怎么这么不懂道理呢！,子女沟通技巧介绍,正确的做法：奖励 心理专家分析：两届奥斯卡金像奖影星朱迪·福斯特的教子秘诀就是：说穿了，养孩子与养动物没什么两样。对于改变孩子不良习惯，心理学家推崇动物训练之术，所谓“代币制”奖励法。这种方法一方面可以最有效地制止了孩子的不良行为；同时培养了孩子的意志力中的自控机制；三是孩子在行为矫正的过程中处于愉悦、乐趣的心境，而不是对立、敌视。愉悦之心境，对人生而言贵过金子。建议家长多采取这种方法对待孩子。,孩子：妈妈,我要吃糖。 妈妈：孩子，你不是非常想要一个流氓兔吗？ 孩子：是呀，给我买吗？ 妈妈：你看，这条鱼是有五种颜色组成，一天晚上不吃糖，你就可以涂上一种颜色，五块涂满了，咱们就可以去买一个流氓兔回来,好吗？ 孩子：妈妈，是真的？说话一定要算数啊！,子女沟通技巧介绍,范例二：为什么孩子有事儿不跟大人说? 心理专家分析：没有常规的交流机制，孩子没有机会说，日久形成习惯，也就不说了。,子女沟通技巧介绍,现象1：没有交流习惯 孩子：妈妈，咱们去散步吧? 妈妈：我哪有那么闲呢，不去！ 孩子：爸爸，星期天去划船吧? 爸爸：我忙的很，哪有时间呢，不行！,现象2：反应过激 心理专家分析：反应过激，把孩子吓怕了，或给孩子带来难堪的后果，孩子不敢再说。于是越是大问题，越是避开家长。,孩子：妈妈，有个事儿我说了，你可别急啊！我没有评上三好学生。 妈妈：什么!又没有评上，李巧巧已评上两次了，你说清楚，老师为什么这么讨厌你! 女儿：妈妈，有个事我说了，你可别急啊！有男生给我写求爱信。 妈妈：什么?！苍蝇不叮无缝的蛋，你给我说清楚，不然我找你们老师!,子女沟通技巧介绍,现象3：心不在焉 心理专家分析：心不在焉，孩子受到了漠视，孩子在自尊心的作用下产生了逆反心理，干脆就不说了。,子女沟通技巧介绍,孩子：爸爸，有个事想跟你说说. 爸爸：等我打完麻将(打完麻将却忘了)。 孩子：妈妈，有个事儿想跟你说. 妈妈：等我看完电视(看完电视给忘了)。,正确的做法：,建立常规对话机制,适度反应,重视孩子,子女沟通技巧介绍,建议1：建立常规对话机制 建议2：适度反应 建议3：重视孩子 心理专家分析：重视孩子，孩子的良知在自然状态下，是不愿意父母担忧的。而且，孩子总能得到理解与适当的帮助，他们为何会不说呢？,子女沟通技巧介绍,孩子：妈妈，到了散步时间了吧，我要出去玩。 妈妈：好，一块去！ 孩子：妈妈，这个周未我们还去划船吧。 妈妈：行，全家一起去！,心理专家分析：有了常规机制，经常 在一起交流，不知不觉，孩子的情况 自然就了解了。,孩子：妈妈，有个事我说了，你可别急啊！我没有评上三好学生。 妈妈：噢，你觉得是什么原因呢? 女儿：妈妈，有个事我说了，你可别急啊！有男生给我写求爱信。 妈妈：噢，这种事在中学里不是经常发生吗？你准备如何处理呢？,心理专家分析：要想让孩子长期保 持与家长交流，就永远不能反应过 激，越是遇到严重的问题，越是要 沉着。,孩子：爸爸，我有事儿跟你说。 爸爸：行，孩子，咱们到里屋去说！ 孩子：妈妈，我有事儿跟你说。 妈妈：说吧，什么事?,如何让孩子有事时跟大人说？,主题,活动背景 少儿安全知识介绍 子女沟通技巧介绍 家庭保单需求分析 信函开拓范例,社会需求调查少儿保险需求大,少儿险市场需求巨大,盖洛普（GALLUP）中国寿险市场需求调查,家庭保单需求分析, 养一个孩子到大学毕业要 20万元 完备的大学教育需花费近 7万元 基本的大学四年费用至少 4万元,孩子教育费用支出巨大,家庭保单需求分析,家庭压力教育费用逐年增加,高等教育体制改革的一个重要方面就是教育产业化，即由公费转向自费。学生及其家庭必须承担越来越昂贵的教育费用,单位：元/年,*其他费用包括住宿费、伙食费、交通费等 *数据来源：中国教育信息网,1990年 2000年 2010年（预计） 400 4000 8000 600 6000 12000,学费 其他费用,家庭保单需求分析,社会发展，父母价值观也在变化,中国父母的传统观念： 尽量为孩子提供一生一世的保障 让孩子在“温室”中成长 现代父母应有的观念： 尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会 培养孩子自我发展的能力 养育孩子到他成人自立。,培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任,家庭保单需求分析,未来三年内，有68.8%的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2001年中国城 市寿险市场调查研究咨询报告,家庭保单需求分析,消费者普遍将为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。,未来三年内，消费者普遍将为子女购买医疗健康保险,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2001年中国城 市寿险市场调查研究咨询报告,家庭保单需求分析,未来三年内，子女将是消费者购买意外伤害保险的主要对象,资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2001年中国城 市寿险市场调查研究咨询报告,家庭保单需求分析,如果说我们有一点成功的话，那就是在孩子的生命初始就大胆地设想他们，以最高的标准要求他们，向最高的目标培养他们，把最充实的爱给予他们，以最坚定的信念期待他们。,家庭保单需求分析,将孩子视为自己生命的延续， 永远健康成长。 这一辈没有实现的许多梦想， 希望在孩子身上都能够实现。,孩子的“健康之路”，,铺好了吗？,家庭保单需求分析,希望他（她）能够接受最好的教育、永远都过上幸福地生活。,孩子的“教育之路”，,铺好了吗？,清华、北大？ 美国、加拿大？ 或者只是走一步、看一步？,家庭保单需求分析,主题,活动背景 少儿安全知识介绍 子女沟通技巧介绍 家庭保单需求分析 信函开拓范例,说 明,作为一种在寿险营销中常用的营销手段，信函开拓 是主顾开拓的一种重要方法，具有能提供多样及时咨讯、 传递可靠、易于为客户接受等特点，这也是网络通讯得 以迅速发展的重要原因。正确有效地运用信函，更能与 客户产生非接触式的互动沟通，为后续销售打下良好基 础，在目前这个非常时期，信函开拓更显示出非常的优 势,信函开拓范例,信函开拓的步骤与支持,活动步骤,公司支持,主顾开拓,活动内容,向客户寄问候信 与客户电话联络争取拜访,接触说明,赠送非典手册、少儿安全 知识宝典等 介绍新商品组合套餐（少 儿险、健康险等）,促成,介绍公司活动内容 动员客户投保,问候信模板,非典手册、少儿 安全知识宝典等 商品彩页,公司活动宣传报纸,信函开拓范例,信函开拓示例问候信,信函开拓范例,尊敬的 先生（女士）： 您好！ 时值“非典”流行，温馨却飘然而至，这一刻什么都可能发生，唯独不能让我忘记的是向您我尊敬的客户道一声：平安幸福，全家安康！ “非典”的肆虐，一时间造成人心惶惶，也许此时此刻人们才真正意识到疾病分秒相随、无处不在，生命无法讨价还价，所以必须倍加珍惜健康才是每个人最宝贵的财富。于是越来越多的人开始重视个人卫生习惯的改变，开始珍惜周围生活环境的改善和爱护，并竭力通过预防来减少染病的概率。 不过，尊敬的客户您是否想到，日常生活中一些“不确定性、突发性”的风险并非只有“非典”才是可怕的，其实我们周围意外事故的频频发生也时刻威胁着人的生命，一个不可回避的事实是我国每年中小学生非正常死亡人数有近2万人，相当于平均每天有一个教学班（约40多人）在消失。,信函开拓范例,平安是福，孩子的平安是家长最大的幸福。然而，意外伤害一直是威胁少年儿童安全的主要因素，意外死亡几乎成为我国青少年死亡的第一杀手。如何为孩子们创造一个安全的环境、如何加强对孩子的沟通和教育工作、如何提高孩子们自我保护的意识成了孩子成长过程中的首要问题，更是每个家庭都必须去关注和解决的问题。为了帮助年轻的家长更好的教育孩子安全健康地成长，增强少年儿童“自护自救”的意识和能力，我们公司将在“六一”儿童节期间倡导全体营销业务人员，在全省各地向千家万户义务宣传日常生活中必备的少儿安全知识，帮助我们的孩子掌握自我保护本领，平安地学习、平安地玩耍、平安地成长，并为每个家庭完善保险保障计划献计献策。 我将在本周去拜访您，想了解您这方面的想法和需求，我相信我们的见面会是非常轻松愉快的。当然如果您有任何相关的保险咨询事项也请与我联系，我将竭尽所能为您提供服务！ 最后，祝您的孩子六一节快乐！ 平安保险公司：x x x敬呈 联系电话：,