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企业研究论文-二八定律在零售企业中的运用.doc

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企业研究论文-二八定律在零售企业中的运用.doc

企业研究论文-二八定律在零售企业中的运用内容摘要:二八定律,指的是企业80%的利润来自20%的顾客。因此零售业企业,要面向这部分顾客,进行有重点、有针对性的服务。此外,在商品、销售时间等方面,也同样要遵循该定律,将其做为企业经营决策的指导。关键词:二八定律零售业顾客发展策略二八定律,也称二八原则、关键少数定律,是由意大利经济学家帕累托提出的。该定律认为,企业80%的收获来自20%的努力,80%的利润来自20%的顾客,80%的销售额也来自20%的顾客。二八定律自问世以来,已在多个行业得到体现,中外均有相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据。在零售业内,二八定律在很多领域也同样适用,尤其是在顾客、商品、时间、区域、员工等方面表现更为突出。顾客顾客,是二八定律在现实中最直接的表现结果。二八定律指出,企业80%的利润以及销售额,均来自20%的顾客。对零售业来说,20%的顾客有几种含义:以家庭来分,20%的顾客指的是某一区域内的少部分家庭,他们虽然人数较少,但却具有高消费水平和强购买愿望,也就说具有很强的购买力,因此这部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润;而另外的大部分家庭,虽然人数占了多数,但消费水平却很低,有效购买力也相应降低,尽管这部分家庭占多数,但对该区域内的零售业来说,却只能创造一少部分利润。以顾客对商场的忠诚度来分,20%的顾客指的是企业的忠诚顾客群体,也就是我们常说的“回头客”、“老顾客”,由于对某一商场或商品的品牌忠诚度比较高,他们成为该商业企业利润的主要来源;而大部分顾客,忠诚度较低,于是在选择购物场所时,要分散地多,所以就一家商场而言,这部分顾客群体所带来的利润并不是很大。以顾客性质来分,20%的顾客主要是指团体顾客,也称大客户。尽管这部分顾客在数量上非常少,但由于其购买量大,且重复购买次数较多,因此,对企业利润贡献也较大,在顾客群体中占据重要地位。以顾客与商场的距离来分,20%的顾客是指在该零售企业(商场或超市)商圈范围内的顾客群体。由于距离商家近,这部分顾客可以充分享受到购物的便利、快捷,因此企业的大部分利润也是由位于商圈内的这个顾客群体所创造;而位于商圈之外的顾客,随着距离越来越远,商场对他们的吸引力也越来越轻微。于是,虽然商圈外的顾客占据绝大多数,但他们对企业的利润贡献却非常有限。商品二八定律同样适用于商品,其表现形式就是同一家商场内,少数

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