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企业研究论文-信用管理是市场扩张的安全保障.doc

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企业研究论文-信用管理是市场扩张的安全保障.doc

企业研究论文-信用管理是市场扩张的安全保障深爱公司以生产经营功率半导体芯片和三极管为主,自1988年创办至1996年,连年亏损,现在的深爱公司是深圳最具成长性300家企业之一。我们来看一组该公司经济指标对比:1992年营业收入1170万元,亏损324万元;2007年营业收入58832万元,利润5419万元,11年增长49倍以上,经营坏账损失总计不足200万元,因此,深爱公司被评为“深圳市国有系统信用管理先进企业”。一、主要做法深爱公司从强化风险管理意识入手,通过对客户进行信用评级,建立客户信用档案,从源头上防范信用风险的产生。在操作过程中,根据客户的信用等级确定信用额度、收款期限,通过建立激励约束机制,把防范风险的责任落实到部门及每个业务人员的头上。从实施效果来看,每年的回款率97%以上,应收账款周转加快,应收款周转8.5次。具体做法如下:1、强化风险管理意识。利用培训等多种手段广泛宣传、教育,努力提高员工的风险管理意识,强化风险管理理念。2、成立风险管理机构。为了从组织上把风险管理落到实处,深爱公司成立了“预防经营风险监督委员会”(简称“防风委”),由公司主要领导任主任,副总经济师、法律顾问、市场部经理及销售核算的主管会计等组成。“防风委”负责客户信用评级、确定信用额度和结算期限、制定销售政策。3、制定、完善各项风险防范制度。如制定《关于对客户赊销必备条件的暂行规定》、《销售工作考核办法》、《关于提取风险基金的实施细则》等,并定期确定应收款压缩计划,有效地将风险管理贯穿于业务经营及管理的全过程。4、确定客户信用级别和信用额度。根据客户的背景、注册资金、经营规模、营运现状、业务发展前景和过去的信用记录(回款率及期限)等进行评估,将客户信用级别分为A、B、C,不同的级别下达不同的信用额度、确定不同的收款期限。重点开发出一批信誉良好的大客户,逐步淘汰了一批信誉差的客户。目前,进入A类的大客户已占收入总额的80%以上。5、考核与奖惩。对业务员采取销售计划完成率和销售回款率相结合的办法进行考核。按照考核情况及货款回收总额计算销售提成。在提成方式上,根据产品的不同、销售地域的差别等实际情况,将业务人员提成分为“全包”、“部分包干”两类。拉开档次,上不封顶、下不保底,鼓励业务员多做业务,多回款。6、建立风险基金。为了强化约束机制,加快货款回收,督促业务员积极清理欠款,采取从直接

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