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企业研究论文-浅论经销商培训的三个层次.doc

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企业研究论文-浅论经销商培训的三个层次.doc

企业研究论文-浅论经销商培训的三个层次内容摘要:经销商作为独立自主以赢利为根本的组织,具有培训和学习的需求。企业应该全面培训经销商,对经销商的培训总体上可分为三个层次:基础知识层面培训;提高日常运营效率的技能型培训;有针对性的福利式培训。关键词:经销商培训经销商作为独立自主以赢利为根本的组织,具有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝,应该“诱之以利,动之以情,晓之以理”全面培训经销商,让他们对公司产品有信心,让他们提高自身的组织运作效率,让他们深知自己的未来方向,经销商们才能学以致用,最终为企业产品销售带来好处。根据笔者多年的经销商培训研究,企业对经销商的培训总体上可分为三个层次—即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次;对经销商的业务人员管理,库存管理,报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次;最高层次是站在经销商自身的角度,为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。第一层次的培训是与经销商合作的基础,培训目的是加深经销商对公司和产品的了解,激发他们的销售积极性,希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升,培训目的是真正帮助经销商在人员管理,库存,配送等方面提升组织运行效能,相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利(或奖励),相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力,培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向,打造他们自己的竞争优势。基础培训这一层次的培训最为普及,其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业(宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等),国内大中型企业(光明、康师傅、统一等等)里,企业市场部(企划部)经常性的、耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”。他们事先精心准备大量的产品特点、优点等资料,制定经销商进货奖励等销售政策,然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会。在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟训练等,加深经销商对产品的认知,增强他们销售产品的信心。一般而言,通过介绍产品独一无二的卖点,强大的广告促销等市场支持,描绘无比美好的市场前景,最后不失时机的推出进货奖励政策,进一步演绎利润神话,通过这么几部新品上市培训曲,绝大多数经销商都会被洗脑成功,销售积极性会大幅度增强。大企业实力雄厚,理念先进,

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