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企业研究论文-谈电信企业的渠道代理商管理与激励 .doc

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企业研究论文-谈电信企业的渠道代理商管理与激励 .doc

企业研究论文谈电信企业的渠道代理商管理与激励摘要就电信企业渠道代理商的选择标准、日常管理以及考核与激励的方法。关键词电信企业;渠道代理商;管理;激励渠道代理商一直以来都是电信公司拓展业务,服务大众的重要窗口和阵地。部分电信企业由于自有营业渠道数量较少,发展受限,不得不大力发展和扶持渠道代理商,充分发挥代理商的销售能量,以实现自身的发展壮大。那么电信企业与渠道代理商合作的是否顺畅,对代理商的选择、培养、考核与激励等方方面面的工作直接关系到电信企业的健康可持续发展。下面我就结合工作实际谈谈自己在渠道代理商管理与激励方面的想法。1什么是渠道代理商从电信企业那里输送产品和服务到目标客户手中,同时将资金回流给电信企业并取得佣金的社会代理形式就是我们所说的渠道代理商。目前,电信企业普遍采用的代理商形式主要有合作营业厅和代理营业厅两种。合作营业厅在营业面积,室内外牌匾形象,店面位置,店与店之间的距离等方面都有严格的限制和要求,而代理厅则较为宽松。双方自确定合作关系之日起签订合作协议,约定双方的权力与义务。双方本着平等互利、优势互补、共同发展的原则,共同拓展电信公司的业务。电信公司对代理商实行松散的组织管理,严格的业务管理,以业务支撑和服务为主。在电信公司起步阶段,渠道可以有效地帮助电信企业输送产品和服务给客户,回收资金,扩大市场占有率,尽快形成规模效益,分担企业的服务职责,降低产品营销的综合成本,使电信企业在竞争中保持优势地位。2代理商的选择标准代理商的资质和营销能力直接关系到电信公司与代理商双方的长远合作和利益。如果选择失误,对合作双方都会造成无法弥补的损失,因此电信公司一定要慎重选择。一般情况下,在代理商的选择上我们要遵循以下原则首先对地区内从事电信产品销售的商家进行初步接洽筛选,对入围的潜在商家进行重点选择。必须保证他具有工商部门颁发的营业执照,且年检合格,经营范围需包括通信产品及终端设备销售内容。其次他应具有无线通信产品销售的实力和经验,拥有固定的营业场所,管理规范。业内口碑良好,无违法或违规经营的不良记录。第三,他应具有一定的市场拓展能力,有自己专职的市场拓展人员和销售渠道。第四,他要看好电信行业的发展前景,认同电信公司的文化和合作模式,愿意接受和配合电信公司的管理和指导。3代理商的日常管理对代理商的管理主要包括代理商日常业务指导与管理,报帐管理、佣金管理、业务稽核管理

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