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企业研究论文-饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策.doc

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企业研究论文-饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策.doc

企业研究论文-饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策摘要:市场的激烈竞争,导致企业的分销渠道中出现了一些不规范的竞争行为,窜货就是其中最常见的也是最难控制的一种不正当的竞争行为,如果处理不当,任其发展,最终可能会影响到企业整个分销渠道的建设,给企业带来巨大的损失。文章从饮料企业的角度出发,阐述了窜货的危害,分析了窜货的产生原因,提出了相应的解决对策,给饮料企业解决分销渠道窜货问题提供参考。关键词:饮料企业;窜货;原因;对策近年来,随着人们生活水平和生活质量的提高,饮料的需求量呈逐年上升趋势,饮料企业纷纷成立。在饮料市场中,针对产品同质化程度高,消费者喜好容易变化的特点,饮料企业加强分销渠道建设己成为企业新的、主要的利润增长点,越来越受到重视。在利益的驱使下,饮料企业分销渠道中窜货的现象也日益突显出来,成为饮料企业渠道建设中的顽疾。本文就饮料企业在产品销售过程中出现窜货的主要原因和对策进行讨论。一、窜货的含义窜货是经销商不经过生产企业或销入地区的经销商同意,擅自将企业产品销售到非辖区的一种营销现象。根据窜货对企业的影响程度,可以分为三种类型:一是良性窜货。指企业在市场开发初期,使其产品流向非重点开发市场或空白市场的现象。二是自然窜货。指经销商在获取正常利润的情况下,无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。三是恶性窜货。指经销商有意向自己辖区以外的市场销售产品的行为。给饮料企业的分销渠道建设带来危害的是其中的恶性窜货,也是饮料企业分销渠道中窜货问题的研究重点。二、窜货对饮料企业的影响一旦出现恶性的窜货现象,作为任何一家饮料企业如果不能及时有效地处理窜货问题,会严重影响到企业的正常经营,具体表现为以下方面:(一)造成市场价格混乱窜货销售的饮料产品是非正常渠道进入本市场销售的,为了占据新市场,销售价常低于本地区正规进货销售的饮料产品。饮料企业的产品特点是相似程度高,替代性强,当市场中同类饮料产品价格有较大差距时,消费者会流向价格较低的饮料产品,这对销售区中正规经营的经销商是一个打击,为了争取消费者,价格战就出现了。所以分销渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系,确保每个层面的价格稳定,杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。(二)导致饮料企业利润减少窜货销售不仅不会给饮料企业带来更大的利润,相反会导致饮料企业利润减少。假设某饮料生产企业在一定时期内投向整个市场的产品数为100

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