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如何分到直销这杯羹.doc

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如何分到直销这杯羹.doc

如何分到直销这杯羹随着直销法的出台,安莉帝国的深度扩张,李锦记的锐势加入,渠道扁平化的发展趋势,人们对直销方式的逐渐接受直销将在中国掀起新一轮的高潮。面临巨大的商机,不少中小企业早已摩拳擦掌,不断投入到直销的浪潮之中。尽管如此,成功的直销其实并不是人们想象的那么简单,正如歌曲所唱没有人能随随便便成功。想要分到直销这杯羹,必须突破两个核心的问题第一,给直销员一个理由为什么要销售贵公司的产品唯利是图是营销界形容经销商的一个惯用名词,其实事实并不完全如此。对于成熟的经销商来讲,追逐利润是其毫无疑问的第一目标对于资金短缺的经销商来讲,也许更需要厂家在回款政策上的支持对于市场经验缺少的经销商,厂商对他的市场运作进行指导显得更加重要等等。满足经销商的不同需求,给予不同的政策支持,是现代厂商对渠道成员的一种助销方式,厂商是游戏规划中最大的受益者。在直销中,直销员常被称为经销商。这种经销商的选择,无法像代理制一样,有着严格的入选资格和条件要求,它是典型的人海战术。经销商队伍良莠不齐,优胜劣汰是自然法则,也有不断的新进入者。所以,直销模式下的经销商是形形色色的,厂商如果没有强大的渠道疏通支持,随时都会遇到渠道堵塞的危险。厂商需要从以下几个方面进行渠道梳理1、确保经销商丰厚的利润空间。在直销法出台前,中国的直销业一直笼罩在传销的阴影之下,直销界也有不少达官贵人下海直销的传闻。在此,我们不难看出一个现实的问题追求瞬间的暴富是人们从事直销的真正动机2、确保稳定的市场价格体系。价格的稳定是渠道管理的一个重要课题,如果地区间或客户间出现了价格的差异,就会造成窜货和消费逆反心理,最终导致经销商大战和失信消费者的恶果。举个简单的例子一个文化公司为了追求快速开拓市场,把一台教学机的出厂价定为750元,市场价定为1500元,其它环节没有任何的控制措施。当经销商将产品推荐给顾客时,讨价还价几个回合下来,A经销商最终以1300元成交给X顾客,B经销商最终以1200元成交给Y顾客。当A经销商知道B经销商出售价比他低时,下次他以1100元每台出售Z顾客知道Y顾客比X顾客买得更便宜,意味行情有弹性,开出一个超低价。如此恶性循环,最后导致经销商没有利润谁也不愿卖,消费者不降价谁也不愿买的结局,市场从此再无回天之力3、确保经销商学习提高的机会。商品从厂商到经销商再到消费者,环节虽然简单,但交易并不是那么容易达成,何况许多新进入的经销商大都是行外人士。从AIDA模式来看,消费者购买产品通常要经历认知阶段、情感阶段、行动阶段,在三个阶段中因产品、竞争、促销等各影响因素强弱不同,交易完成周期的长短也不尽相同。经销商需要具备几个方面的知识,才能顺利促成交易A、熟悉厂商情况及经营理念B、熟练掌握产品的特点与使用功能C、熟悉市场行情D、了解竞争者情况E、具有高超的客户疑问解答技巧F、具备娴熟的推销技巧等。由此可见,做一个成功的经销商并不那么简单,必须是八面玲珑。4、确保经销商队伍的不断壮大。做直销需要讲究气氛,庞大的队伍、高昂的士气才能造成强大的社会声势。中国人历来就有随大流、搞攀比的特点,只要有早期的经销商进入,并给人一种有前途或大势所趋的印象,就会有后面的跟随者。人们具有相当的盲从性,当然,反之亦然。随着直销热的风潮,中国将有更多的直销公司加入冲浪,竞争将愈演愈烈,经销商的争夺将成为直销公司的一个主战场。5、确保经销商足够的发展空间。每个人都渴望成功和发展,经销商的升级不光是代表财富,更代表着直销公司对他业绩的承认、成就感和荣誉。足够的发展空间,也是建立经销商忠诚的一项有力措施,有的直销公司用上不封顶牢牢地拴住经销商,同时也拴住了经销商下面的庞大团队,实在是留住了一笔巨大的财富。6、尽量避免经销商之间发生恶性冲突。渠道冲突历来是令厂家最为头痛的事情,经销商之间的利益之争是渠道管理长久的课题。引发渠道冲突的核心因素主要是价格混乱和跨区作业,直销模式下的跨区现象更是难以控制。所以,做好分区、分权的协调工作,有效地避免打内战,对直销公司和经销商都是有战略性的意义,稳定才能发展。7、确保经销商的经营方便。说要货马上就要拿到货,是现代消费的一大特点。厂商能够方便、及时地供货给经销商,从某种意义上来讲,既有利于提高办事效率,也有利于培养顾客忠诚,更有利于加速销量增长。直销厂商应建立方便、快捷的供货网络和专门的负责人员,赢得了时间,就赢得了利润。8、确保经销商的售后服务。俗话说人算不如天算。任何一个厂家,谁也不敢说就保证不出意外。快速地处理三包事件,和一些重大的意外事故,有利于减少经销商的各种损耗,提高渠道流转效率。同时,也是建立经销商忠诚和其顾客忠诚不可回避的一项原则。1∶8∶25法则告诉我们,直接得罪了一个经销商或顾客,就等于间接得罪了八个,并使25个产生不愉快的想法。良好的售后服务,还可以帮助消费者解决后顾之忧,对产品的销售起着不可估量的促进作用。第二,给消费者一个理由为什么要购买贵公司的产品1、独特、优质的产品。在中国,人们有着零星购物和消闲购物的习惯,过于大众化、在哪里都能买得到的产品,人们是不可能接受直销方式的。要让消费者在没有消费计划的情况下产生购物欲,接受你的直销推荐,就必须给消费者足够强度的购买理由,比如说新型专利、特种功效、高科技手段等。不管是产品实实在在具有这些,还是被营销专家们当一个概念在炒作,只要具备独特性,消费者心理上就会产生一种特殊的欲望和满足,配以直销人员的现场演示,让人耳听为虚、眼见为实。机不可失、失不再来的侥幸心理,会让大多数人在相信熟人、相信朋友、相信别人都在用、为何自己不能用的情况下,抱着试一试的态度,达成初次交易。有了早期购买者,也就相继会有盲目的跟随者。独特的产品利益是毫不费力撬开市场的法宝。产品的独特性往往能够支撑产品的高价位,直销更需要高额的利润空间来支付科研、管理、培训、经销商激励等产生的高昂成本。这就需要直销的产品比市面上普通的产品质量更好,质量好反过来也才能支撑高价位和让消费者产生信任感。大部分直销没有广告和公关等促销手段作支持,靠的是产品自己在说话。失去了独特性和优质性,直销就失去了支撑的理由,空口说白话只会让经销商失去信任,让消费者感觉又是一个骗子,不可信。事情会变得很糟糕。2、完美、可信的形象。有句广告语人靠衣装,美靠亮莊。国际某品牌其中两项是视觉的统一性和形象的认同性。由此可见,各种视觉感观对消费者的影响是何等重要。从美式VI理论讲,外表比内涵更加重要,后来者居上的日本VI则讲究内涵和形式的并重。就中国的人文特点而言,消费者更注重有内涵的形式,凡事都喜欢讲出个道理来,凡事都喜欢讲面子、讲排场。

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