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全球500强经营管理案例精粹35.rtf

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全球500强经营管理案例精粹35.rtf

IBM公司机器公司InternationalBusinessMachinesCorporation,IBM是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在幸福杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM是美国也是世界最大的电子计算机制造商。创建于1911年。目前,在世界132个国家和地区设有子公司和营业,拥有39个产、3个部、22个产的13个中。它的产发展的1970年194年,销售51,¡年¢13£⁄上。¥利润ƒ55,¡年¢347£。§currency1为型的«企业。70年‹⁄来,发展›发fifl,–是在†电子‡,产¶‚„»。‰到¿年。电子计算机´ˆ˜于¯˘˙¨,国˚¸多资˝、˛ˇ的企业这一有有发展前的‡。IBM为一个制造和销售电子计算机的国公司,一ƪ的。企业‡ŁØ制,Œ来º有‰的和æ于一企业的最ı,是łøœ的˙和ß的发展fl行‰地、改革和创¶。即使是世界最«秀的企业也‰例¸,IBM的‡ŁØ制改革在大¨序上揭示在¶革命条件下´ˆøœ企业‡ŁØ制的求。IBM威胁最大的数美国阿姆达尔公司。该公司推出H/200插接兼容机,只换一下插头,º可⁄与世界最先fl的第电子计算机IBM/1400互换,由于H/200的运算速比IMB/1400快两,价格便宜5£,Œ而直接威胁IBM地位。IBM因‰能立即拿出¶产抗,只好凭借˛ˇ资金⁄降价战略实施击,其结果使资金‰足的阿姆达尔公司陷于困œ。是,阿姆达尔公司快又找到出路,它与出资金充足的„˝计算机制造商富士通联合起来,并推出¶产口470v/7同IBM抗衡。与此同,„立、菱、„˝电气等制造电子计算机的商也联合起来,积极开发¶产,涌入国际,向IBM发起¶挑战,致使IBM有失去Ł权的危。扭转这一§动,只有尽快开发出¶一产。为此,IBM‰得‰考虑何建立一套有利于开发创¶¶的‡Ø制,激发公司的活力,⁄应激的´ˆøœ,ˆ取全的动权。IBM是一个⁄制造和销售大型电子计算机为的公司,小型计算机和†电脑则§„˝商和国˚其它商控制。这一¶‡的›起构成IBM¶的危机。190年,在计算机上,然在销售额上IBM还占«,是在实物战上„˝商和国˚其它商的小型计算机占上。因此,IBM的利润损失少在5亿美元⁄上。IBM决fl入小型机和†电脑‡,fl行全战略攻,矛头直„˝富士通,力图拿下小型机和†电脑的位。IBM‡ŁØ制改革,是为实施其战略攻的求。192年,IBM¢里出⁄„战略为中fl行改革,中全力„˝富士通和„立制等ª。为只能来ß„˝的挑战,º可能战世界上何国家的挑战。然而,这一‚,美国电电公司fl行改,开fl入计算机‡,经¡¢同Ø的计算机制造业也迅速发展起来,在£上⁄取¥一ƒ§与IBMcurrency1抗。国˚¸¶的,–是同«到来ß„˝、¢同Ø和美国国˚‹挑战的›力,IBM‰得‰ŒØ上fl一fifl先的战略。在193年,出0年的¶战略,–4个‹的†目‡1在产业的有‡能实¶同行业的¢。2在有‡有‚IBM的产在的价„和量‹的»‰,并发‡Łæ。3在产、销售、¿和管理的有业活动上,实¶最的。4´企业成¢ˆ的利润,⁄便在世界˜理产业中建立起˜的地位。实¶这一¶的战略目‡,¯˘˙¨业˙、˙、˙、˙和˚能结构合理˙的求,和改革‡ŁØ制。193年,里动¸去¢的,到˝经营˛ˇ˝¢,推尔¢,。于是,˙¨即战略求,IBM开上Œ有的大‡ŁØ制改革,ª建立0年的¶经营Ø制。IBM的‡ŁØ制改革¨,大致上成个第一,fl行改革,在公司设立Æ第,全与改革公司的‡Ł,ª成¶的‡ŁØ制Æ第,与改革子公司的‡ŁØ制。改革Œ190年194年,¿年。在190年,IBMº开在公司˚设立的。3年˚,先建立15个Œ开发小型¶产的。这有两ªı一是Ł立经营Ø位IBŒ,一是战略经营Ø位ºBŒ。它是拥有大ß权的currency1Ł立的Ø位。Ł立经营Ø位,是IBM公司在1979年在首创,直公司˛ˇ˝‡Ł。公司¯的资金和其发展‹向¸,‰干æ其何经营活动,有企业˚企业之。它可⁄设立ß的˝,ß行ı资金和决经营§略等,在产销、、等‹§ł于大的ß权。设立这的目的,在于激发个的创造‰和企业家øœ,使大企业在上ß有活动力,能在小型机和†型机等发展的‡‰开发出有´ˆ力的¶产和有来前的产。Ł立经营Ø位,由于有小企业的的活‰,又有大公司的实力奖金、、营销系¥,而之一般Łß创办的企业有大的«‰。IBM将这一ª成运æ于个电脑开发,仅æ11个月º完成通常ˆ4年的Œ制到产的全¨。194年,IBM个电脑销售达50亿美元,占公司销售额的10£,占美国的21£。战略经营Ø位,是美国£屋电气公司创建,§IBM于190年引入⁄æ。它是一战略措施,其地位等同于业部或团。业部一般是⁄产或地为中的,而战略经营Ø位则⁄经营为中的,是公司˚关键‰的经营核算Ø位。‰的成功,使IBM得到启发,¶大企业¯˘†视权管理,同ƒ强战略Ł。到193年,IBMª于改最决§层和管理层,战略‡ŁØ制。①改善最决§。把fl来仅由¢和两成的企业办公室与为协机构的经营˝合并改为企业管理办公室,使ı成ˇ由fl6ƒ到16,¶成ˇ有˝经营˛ˇ˝˝¢、副¢、常副、管和开的副⁄及地区公司经理。这一改是为吸收多的参与最决§,Œ而改fl决§层˚力结构,ƒ强Ø决§机制。②建立ƒ§˛ˇ˝和业营运˛ˇ˝。ƒ§˛ˇ˝由¢、、副¢和2名常副5个成,负责¢‚战略决§。业营运常˛ˇ˝由参ƒƒ§˛ˇ˝的一名常副负责,¸ƒ管公司计划的副、管业部的常副及管地区公司的常副和其副等10个成,负责‚战略决§。ƒ§˛ˇ˝是企业管理办公室决§的战略Ł核,业营运˛ˇ˝是企业管理办公室决§的战略Ł核,业营运˛ˇ˝是企业管理办公室决§机构。③管理层。IBM的行ƒ系¥¢由4级成公司-业部执行部和地区‰公司-业部和地区子公司-工。其中,公、业部和地区‰公司管理层。公司管理层的改,是通成立企业管理办公室、ƒ§˛ˇ˝和业部营运˛ˇ˝完成的。而副业部和地区‰公司的,则是通大改fl行的。IBMfl有的数ł、数ł产和通æ商业等3个业部,经改成为信息系¥和、信息系¥和库存、信息系¥和产⁄及信息系¥通讯5个业部。改中,IBM›出信息和通讯业部的†地位,并˙˙、˙等fl则下业部fl行的减、合并或,强向个计算机、中小型计算机通讯系¥产发展的¶‹向。IBMfl有3个地区‰公司IBM世界贸易公司、IBM世界贸易-远东公司和IBM世界贸易-中东-非公司,–由IBM贸易公司¥一协,管理130多个国家和地区的子公司。这些子公司并列接«地区‰公司,有中间‡Ł层次,管理大。改中,IBMł地区、和产业˙等况。建立ß经营的业Ø,把各国的子公司合理中起来,⁄ƒ强Ł管理。例,IBM世界贸易-中东-非公司的5个国家和地区的子公司改为5个业Ø,IBM世界贸易美-远东公司的46全国家和地区的子公司†为3个业Ø亚和太洋团亚太团、ƒ拿大IBM⁄及中南美IBM。其中,亚太团是ł⁄„˝战略为中的求建的战略业Ø。这些IBMØ制改革的†。这样,º在最决§和决§执行之间,通ƒ§˛ˇ˝、企业管理办公室和业营运˝等机构,建立一个⁄战略为中的‡ŁØ制¶ªı。IBM在建立¶的‡ŁØ制和改fl有地区公司的上,积极实行管理ł权与析,层次有秩序地扩大ł权范围和推fl析管理。一是给公司业营运˛ˇ˝⁄大的ß权,使它能łˆ能动地发展业。是允某些业部扩大销售能,¶建的信息系¥设地区销售部。是¶地区业Ø系⁄取散˙管理fl则,使它在开发、产和销售等‹比fl子公司ß有大的经营ß权,⁄´ˆ能力。¿是ł予亚太团的战略业Ø的核力„˝IBM,在上和经营上的完全ß权,并由公司派出得力的副直接担最‡Ł,发亚太团–是„˝IBM在实¶公司战略中的兵æ。尔的这些改革与放权措施,在IBM上是找‰到的。通、改、改革和ł权,把散的子公司中,中起来的业Ø实行散管理。IBM‰仅建立起一个战略‡ŁØ制,而且ª成一个中与权currency1¥一的管理Ø制,Œ而使它有可能æ中决§与散经营currency1结合等‹ı来应激的øœ。为‡ŁØ制的应‰,IBM还fl一fi改善其支持系¥。1健全咨询˝和˝下的各˛ˇ,聘请社˝名流参ƒ咨询、担、成有威望的咨询班子、工班子和监督班子。2严格执行业告制,建立评价与‡系¥,普及五fi决HINK,即一ˇ¯˘经常向直上司告工,上级和下级通‚结,评价立法改fl工,各级在决§˜理问题¯˘做到看、听、析、综合和做判等。3实行户开放ƒ§,建立fl言制。¢和敞开办公室大,欢迎工来访。普设´密意见箱,鼓励下直言上诉,为这fl言制是一好的沟通,可⁄缓和工‰满绪,有利于防止官僚义。4坚持IBM的宗,即†、¿、和求»。†,是Ł†个的权利和严,激发ˇ工fl取øœÆ¿,是强世界上最出的¿,立好的信currency1Æ求»,是有的工⁄最«秀的‹ı完成,其最目º是´‚产和¿完美。IBM的大‡ŁØ制改革,是在193年194年完成的。公司为战略可⁄,可⁄改,而宗远‰能改。IBM支持系¥的改善,开通信息,决§,Œ而使‡ŁØ制ß有好的应‰。IBM公司求»,–是在、造º销售‹也取得成功的经。IBM公司决‰一名经或经全的到销售第一去。销售ˇ些、做些⁄及样和样做,公司的ª和信æ极大。果‰足º上,˝使一个有¡力的销售ˇ¢£。因此该公司æ于的资金充足,计划严密,结构合理。一到结⁄,ˇº可⁄有足的能,满¥信地同æ户ƒ§。‰合格的currency1是Ł致«地换销售ˇ,其‹æ远远量¨ˆ的‹æ。这ˇ的«换将˝使公司的信currency1›«损失,同,也˝使fifl这销售ˇ¿和咨询的æ户«到损。–年来,该公司换的第一销售ˇ†于3£,⁄,Œ公司的‡看,工和工是成功的。IBM公司的销售ˇ和系¥工¨接«为‚12个月的¶fi,⁄æ¶实和‚„łcurrency1结合的»‹法。其中75£的间是在各地公司中的25£的间在公司的»‰中。公司负责工的中层干部将¿该公司ˇ的»大,这个大–Œ公司中ˇ的´、价„ˆ˜、信˜fl则到个产¨中的˝¯˘等‹的˚容。ˇ利æ一间与营销ˇ一起访问æ户,Œ实际工中得到Ø˝。此¸,还经常¶ˇ在公司的˝上,在经˙富的营销¨前,fl行的第一次成果。有,有些˚评可能¸,˝因此强信,并˛得同的ˇ。该公司Œ来‰˝派一名‰合格的¨˝见æ户,也‰˝一名‰合格的ˇ去接«,因为这‰合«秀企业的˜。销售的第一‚‚¨–IBM公司经营‹的多˚容,销售ƒ§、营销实⁄及计算机˜和IBM公司的产。第‚‚¨是何销售。在‚¨上,该公司的ˇ公司有关系¥⁄及样应æ这个系¥。´ˆ和发展一般业的能。ˇ在成为一个合格的销售¨或系¥工¨的¨中,坚持理联系实际的‹法。ˇ到公司可⁄看到在‚„上到的¯˘的实际部。¶实之,fl行一¢间的理,这是一力§的‚¨的¡ÆŒ上到上6,而ªƒ的‚¸业常常使到。在商业界中,¯˘˝合理Łß的间,¯˘Ø充Œ力意º个通是比只到上10好‚¨开之前,在样,ˇ班,班的考是ł的¯˘决的。经一间的之,考便ƒˆ因,ˇ还fl行销售,这是一æß有的价„和收的活动。一个æ户判一个销售ˇ的能力,只能Œ何¨达ß的¯˘来–其能力的†,商业界º是一个ߨ¶的世界,销售ˇ¯˘做好去应这个世界。有,ˇ的为还´某些气,‚¨的某些‹ı到‰满,到这况,公司º˝告诉去上,ł¡年大ø15000美元的‹。⁄,应决是最好的。这º是经¡œ,同,也是ł经营的第一件。一般况下,ˇ在ß的¨中,在¢间的激´ˆ中迅速成¢。¡Æ¢达1415小的›得‰气来,然而,˝少有怨,currency1¡个能完成业。IBM公司营销的一个˝成部是拟销售‡。在公司第一年的全部‚¨中,有一Ɖæ及这个问题,并强´‚或的客ˆ‰,–为到某˜推销和希望达到的目的。同,产的、‰能⁄及可能带来的fl行清楚的和。ˇ问和听的巧,⁄及何达到目‡和寻求货等等。假若æ户为产的价钱太的,º¯˘先看看是是一个有意义的æ目,果其它因并‰合这个æ目的,Øfl合理价格的建并‰能使ł得到货。该公司⁄取的拟销售‡的‹法是,ˇ在‚„上经常扮销售‡,»ˇ扮æ户,向ˇ出各问题,⁄¿接«问题的能力。这上‚接–于一测,可⁄¡个ˇ的«和两‹fl行评判。另¸,还在一些关键的‡˚ˇfl行评价和衡量,联络巧,与能,与æ户的§流能力⁄及一般企业经营¯˘等。于ˇ扮的¡一个销售‡和产的,»ˇ给出评判。–应出的是IBM公司为销售发展的ß有¨‰、最复杂的巧之一º是阿姆朗案例练,它中考虑一假设的、由饭店网络、海洋运输、零售˚发、制造业和؉æ等部成的、ß有复杂的国际间业联系。通这练可⁄工¨、经理、营销ˇ、的经营管理ˇ、部执行ˇ等的ªfl行详尽的析。这析使个的、工态,甚决§能力等清楚地¨¶出来。由»ˇ扮阿姆朗案例ˇ,Œ而创造出一个非常逼真的øœ。在这个中,ˇˆ各ˇ完成一系列错综复杂的拜访。众多的问题,¯˘接触这个中currency1有的ˇ,Œ普通接待ˇ到˝成ˇ。由于这‹法非常逼真,¡个ˇ的¨¸信¿。⁄,¡一个参ƒ能IBM公司‚望的样真地待这次机˝。这练的机˝º是一次向æ户发¶的问题,出该公司的决‹案和ˆ取的货的拟æ户˝。

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