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销售三人行5生意场上的Man to Man.doc

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销售三人行5生意场上的Man to Man.doc

生意场上的MANTOMAN水浒、三国、西游记,四大名著里有三部都在讲男人的故事,而且都是一群肝胆相照、两肋插刀的热血男儿。时光流转到今天,属于这个时代的男人的故事依然很多很多男人与女人的不同恋人、姐妹、兄弟,每念一个就有一个不同的感受,而念到“兄弟”的时候,你是否能同时感觉到一股绝非前者的、澎湃的气息呢孙我们这里说的男人之间的交往可不是同性恋啊在生意场上,常常会遇到男人之间的碰撞,在做生意、拿项目等种种战斗中,我们之间时刻转换角色,可以是朋友,可以是合作伙伴,还可以是敌人,充满玄妙。生意之道不只在技巧、法则、能力,还有一大部分被人与人之间的这种玄妙关系影响着。我强烈地意识到“男人之间的交往”这个问题,是在做培训和咨询之后。以前做集成的时候也许因为年轻,也许因为有很多UNDERTABLE的法宝可以用,完全人和人之间的碰撞相对少一些。但是现在,我常常面对商业成功男士,他们和你旗鼓相当,甚至比你更强。你说你最大一个单子做了1000万,可是人家郭为可以做上亿;你一年营业额几千万,神州数码营业额上百亿。在这样的情况下,你说你靠什么吸引别人,影响别人男人看女人,可能首先看相貌,看人长得漂不漂亮,这是本性使然。但是男人之间,相貌就几乎不起作用了。男人之间可以互相影响的东西取决于业绩、成就、智慧、才能等几个因素的综合。刘我的感觉是,女人之间很多通过“分享秘密”来形成和维系亲密关系,男人之间很多时候则通过“共享的计划”形成亲密的感觉,可能是因为比较理性的缘故。这种共享的计划,比如像共同形成一个创意、共同策划一个项目或者活动,当然包括到共享这种成功的感觉。许多营销人员,把与客户建立隐私关系或隐私交往看作关键,恐怕是一条歧途。孙对,我觉得女人之间的交往,可以谈谈化妆品,分享秘密;男人之间的交往层次更深,常常建立在TRAST(信任)和VALUE(价值)的基础上,你要对他有价值。阿我同意,男人之间的交往多少有点儿功利,因为男人比较理智嘛。另外男人之间的交往还有一个特点,就是嘴上谁也不服谁(除非是上下级关系),如果在争论过程中对方就是不肯认输,我们在心态上一定要调整好,对男人不要逞一时英雄,非要在言语上取胜。外在的个人魅力每个人的长相不同、身份不同、经历不同,所以,过人之处也各有千秋阿男人之间,相貌固然不重要,但气质绝对可以服人。我听很多朋友说,HP中国公司总裁XXX很有魅力,举手投足派头十足,不仅女孩子认为他有魅力,而且男人也有这样的感觉。我甚至听一个SALES对我说,94年他就是特意冲着他才去的那家公司。孙我看到过的一个气质非凡的人物,有一次我们邀请一个外企的老外CEO来参加会议。他刚下飞机,38小时没睡,但当他一头银发出现在讲台上的时候,就像好莱坞的明星闪烁在讲台上一样,一口磁性的英文,手势与神态一看就经过专业的形象训练,一下子就把台下的观众全部吸引了。而这位老板讲完,我们国内一家公司的老板上台的时候,差别就看得更明显了,他的很多口头禅“啊~是吧~”让人觉得倒胃口。阿说到演讲技巧问题,我还记得,以前我和几个朋友经常在一起讨论谁是美国最优秀的销售,讨论到最后我们终于发现,那就是美国总统他们不是某个行业里的销售,而是要把自己推销给美国的所有民众,甚至全世界人民,所以他的演讲、各种技巧一定是经过训练的,是最好的才行。我们中国人通常缺少这样的训练。记得有一次经历让我印象很深,那是一个保险公司的副总经理,开会的时候总结论点,可是说完了第7点,又来了个第7点,台下有人置疑的时候,他却说“这是秘书写的,我事先没看。”简直就是莫名其妙孙每个人有每个人不同的气质,拿国内分销企业两个老总来说,郭为很有领袖气质,张凡聪明、思维敏捷。刘在CES课程中,有一句堪称“提纲契领”的观点PEOPLEBUYFROMPEOPLE,POWERBUYFROMPOWER。背后的意思在很大程度上,就是关心一个营销人员的内在气质。谈到领袖风范,一部分是通过正式的头衔或授权获得的,比如你可以是某个CXO;而另一部分一定存在于非正式渠道或非正式形式表现出的影响力。一个反面的证据是,很多CXO并不能左右格局,这一点你们两位也都提到了。价值需要外展人说美女要靠雕琢才精制,同理男人要靠内在价值表现自己的魅力孙我们刚才说,男人之间的交往,在潜意识里会看重“价值”。这个价值可以是实实在在的益处,也可以是一种精神上的收益,例如听你讲他不知道的事情等等。阿我常常有这种体验,很多客户喜欢和我聊天,因为我这个人兴趣很广泛,天南海北地聊,大家都很开心,这也是一种价值吧。所以作为男人,你应该有“本事”。孙对。不久前我遇到一个朋友,他的阅历很深,我们相见恨晚,所以还想有空常常聚着聊一聊。所以怎么样有“本事”,这是你自己的长期修炼的问题了。阿一次在我做单子的时候,苦于没有人可以交流。这时意外地遇到了我的一个大学同学,虽然在同行业,但我们并不是竞争对手,结果越聊越投入,真是有点伯牙鼓琴遇知音的感觉,我们都是很久没有这样和高手“手谈”了。有时候交流需要同样“LEVEL”的人。孙所以我们常说,PEOPLEBUYFROMPEOPLE,你要和你的客户旗鼓相当。刘我非常赞同你们的意见。有时候我们很难独立评价单方面的吸引力,男女情爱、客户关系都是一样的类型,没有双方的积极参与、推动、投入,就不会有结果,在这里,任何一方所谓巨大的“吸引力”都不会成为决定性的。但是,可怕的是,她不是你的老婆,但会是别人的老婆;这个客户没有买你的东西,但一定买了别人的东西。有时候,让对方知道其实你可能是一个选择,会很重要。孙赢得客户,VALUE很重要。CES精确销售理论中有一套LTVE的方法,就是让客户LIKE、TRUST,并认识到你的VALUE、EMOTION。很多SALES对待客户只有一种方法,就是吃饭、唱歌、洗澡、打球,可是你有没有想想用这样的方法你能请动一个行长、局长,甚至一个资深的SALES吗不能,因为人家根本不需要这些,而且他们会想,一个SALES能给我带来什么VALUE呢对于这样的客户,形式是次要的,内容才是主要的。阿我很同意LTVE的理论,而且我亲身经历的一件事能很好地证明。在我还是20多岁刚结婚的时候,就认识了一位领导,他喜欢我的机灵、活泼,后来由于种种关系的影响,我被迫放弃与他的联系。但后来由于必须请他出山才可以使问题得到解决,我也就硬着头皮试着去联系他,但心里忐忑不安。结果见面之后,我得知他的儿子在国外读书,于是我滔滔不绝谈起孩子的成长问题,大到教育,小到坐飞机应该选择什么座位,把我的人生经验全部分享出来,使得他非常高兴,最后居然主动提出我想解决的问题,并给我指点方向。我们的交往,大概就是从LIKE逐渐到TRUST,再接下来看到我的成长,了解我的VALUE,最后建立了EMOTIONBANKACCOUNT。感染力源于内在一个女子可以因如花似玉而所向披靡,但一个男人又是因为什么而风度翩翩呢孙内在的,发自内心的真诚才是真正可以打动人心的。7HABITS一书里,作者提到他和妻子培养儿子的一件事。儿子有一点笨拙,总也打不好棒球,这对夫妻在潜意识里觉得,儿子这样给他们丢脸。于是为了提高儿子的棒球技巧,他们拼命地鼓励他。可是后来他们发现,儿子却越发缺少自信。后来他们开始反省自己,觉得他们是出于一种做父母的虚荣心,而不是对儿子真正的爱,去要求儿子。于是他们减轻对儿子的压力,让他去发展自己的兴趣,这样儿子的优点渐渐显露出来。所以7HABITS非常强调内在的道德的修养,认为外在的技巧性的东西,例如口才,都是其次的。在我们CES课程中,我也越来越注重内在的东西,弱化“技巧”。我觉得能让一个男人真正心悦诚服要靠3个EENGAGEMENT,互动的、真正的交往。应该说男人,而且越资深的人士是越不容易被感动的。一个SALES,初次见到客户的时候,无论多么费劲地去说你的产品如何好,具备如何功能,客户也是不相信你的,他一定要自己做决定才行;EMPOWER,与POWER同出一辙,但有着本质的区别。POWER指表面的威慑力,就如同很多MANAGER总是拍桌子瞪眼睛骂人一样,其实这种气势是不能影响人的。而EMPOWER是发自内心的感染力,是让人从心里佩服的影响力;EMOTION,情感,但绝非男女之间的情感,这里是借鉴7HABITS一书里面的EMOTIONBANKACCOUNT,情感银行帐户,也就是说情感是可以存入与支取的,存入的多,可以支取的也多,信誉积累到一定程度甚至可以透支。而且,这个帐户不是只要开户了就是可以永久使用的,时间长了不往里面存入EMOTION,帐户也会冻结的。就像我的两个朋友一样,做一个项目的时候突然发现其中的一个负责人竟然是自己10年以前的大学室友,于是喜出望外跑去找人家,结果却得了当头一棒,道理很简单,10年已经过去了,你从来没有给人家打过一个电话,发过一个短信,“帐户”早已冻结,怎么能往外取钱呢刘关于让客户信任的话题,我有一点非常具体的意见,请你们指正。无论是否面对客户,你一定要心存感激。我想说,你的嘲弄、蔑视、鄙夷、欺骗、谎言以及各种取巧的伎俩,都会被人洞悉。有时候,我蛮感谢曾经有机会在北方交大做老师,当你站在讲台上的时候,你非常清楚什么人在作弊,或者只是在准备作弊。如果我们勤奋通宵,能够考试及格,称得上是学校里的社会规则的话,那么你可能面临的职业规则是种瓜得瓜,种豆得豆;而且,一定要“清明前后,种瓜点豆”,这是最终的、也是最有效的规则。孙峻涛,现任CENT中国咨询培训总经理,高级讲师,CES理论的奠基人之一。于扬,人称阿睿。现任卓望数码技术(深圳)有限公司华西办事处首席代表。刘红涛,现任思科系统(中国)网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。

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