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销售三人行6销售资源分配 会哭的孩子有奶吃.doc

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销售三人行6销售资源分配 会哭的孩子有奶吃.doc

销售资源分配会哭的孩子有奶吃老板抓住资源不放老板一方面垄断资源,一方面逼着手下多快好省,真让Sales叫苦不迭刘关于资源的话题,有些是永远不会改变的。资源总是稀缺的,我的资源就总是不够用。许多理由导致了一个现象,在很多集成商公司里,资源总是掌握在老板的手里,老板就是SuperSales。客户经理的价值往往变成了传递信息,在某些极端的闭环反馈中,老板抱怨员工水平低下,员工称老板目光短浅,其实可能仅仅源于资源之争。孙我们不难发现,在中小集成商的团队里,有85,甚至更多的资源都掌握在老板,也就是TopSales的手里,原因之一在于他们害怕手下的Sales掌握太多资源,这样一来,一旦他们跳槽走掉,客户也就跟着走了第二,这些老板不放心手下的办事能力,什么事都要亲历亲为才觉得可靠。前几年,我经营正方的时候也经历过这样的过程,总是不放心这个不放心那个,后来觉得累了,才开始放手锻炼自己的Sales。阿会不会把资源交给手下,有时也和公司的性质有关。以前在一家公司做的时候,由于公司性质的原因,我不怕Sales会抢走我的客户。为了训练我的Sales,开始我会放手让他们自己做我关系最好的一家客户,先从级别低的客户开始做。因为在那里,我和客户的关系很好,很多客户都是我从前的哥们,所以,我不怕手下给我做坏了。而且,我还可以轻松地从客户那里了解到Sales的各种表现。会哭的孩子抢资源让部分人先拿走资源,可这一部分怎么总是那一小撮孙资源的确是永远不够的,国家资源尚且如此,何况一个企业呢。在任何一个销售team中,都会有若干的Sales向Manager索要资源,这里要套用一句俗话,会哭的孩子有奶吃,基本上,公司80的资源是被那些会哭的Sales要走了,剩下的只有20的资源分配给不善争抢的老实人。而且,这种资源分配问题不仅仅存在于企业内部,厂商对总代,总代对二代的资源分配也是一样的。阿所以,向老板要资源的时候要大声有一次,我的老板硬是卡住不给我特价,其实他并没有什么道理。我就和老板说这个单子我已经辛苦地跟了很久了,到了现在这个时候,如果你给我资源,我会尽力去争取,如果不给,那肯定就拿不下来了(意思是你看着办吧)另外,我还会发动其他人也向老板表示这一观点,比如,这个项目里的技术工程师等等,众人拾柴火焰高嘛。当然,想让别人帮你说话,你就要像对待客户一样地对待他们,让他们有所得。刘资源的有限原则看来是我们的共识,但是资源的再生其实是一个重要的话题。资源是一个与信任关联的话题,从阿睿的谈话中能够看出来,但是,能不能把信任也看作一种资源,似乎是一个很有趣的话题。老孙提到的会哭有点像是讲故事,很重要,但是中国传统的故事通常是这样开头的,很久很久以前到了好莱坞进步了,未来的一个时间,X星球从来没有故事高手开口说,明天。资源被谁要走了呢我只能说,人际层面的信任经不起一次次的无聊考验。当Sales抱怨资源不足南水北调,西气东输,企业内部也应如此刘我扮演了很久抱怨资源不足的Sales角色,从资源不足批评到公司缺乏战略,高级管理层行动迟缓,最后批判到总裁目光短浅、任人唯亲、种种种种我们回顾一下发生了什么事情我们从操作层面的处理发展到人格层面的批判。孙Sales最容易张口就抱怨资源不足,说上面在资金和人力方面给的支持不够。而Manager所犯的最大错误就是随着Sales的说法直接讨论资源问题。其实真正合理的步骤是先放下资源不说,而是问问Sales在这一段期间里都做了哪些促进销售的事,看看他是经常出去接触客户还是总在办公室里坐着,有没有做销售计划,是否进行了市场调研。接下来考评Sales在接近客户方面、客户管理方面都用了什么方法,问问Sales对他的客户的business了解多少,这个项目组里都有什么成员,都对他们做过什么分析,有没有用到burningissue、切片、LTV等等销售方法。再有就是考评Sales的销售态度,看看Sales是否从没有向客户许诺过什么,以及是否执行了销售计划。而在以上考评全部通过之后,才是销售资源问题。我不知道公平分配的说法对不对,但是平均分配一定是错的,而我们要做到的是合理分配,把最好的资源放在最重要的事情上。我们说会哭的孩子有奶吃,其实这样的分配原则是错误的。刘所以今天,我可以非常明确地建议,合理分配资源,是关系任何一个企业核心竞争力的问题,与企业的宗旨和使命密切关联,假如客户是一个关键话题的话,恐怕依照客户需求配置资源的方式是唯一可取的。巧用资源一颗水珠,虽然渺小,可要看你怎么用它放入大海会被淹没,而挂在草叶上也许会燃起燎原大火孙在使用资源的时候,注重小节,有时会受益匪浅。比如有一次,一个公司参加一次投标会,竞争对手有HP、SUN、Apple等等。在入住投标酒店的时候,这个企业的负责人首先跑到酒店前台,询问都有哪些公司已经到达,哪些没到然后又跑到商务中心,查看都有谁发送了传真等等信息接下来又跑到餐厅,了解哪些竞争对手都在哪里请客户吃的饭,而且要来了他们的菜单。要知道,对于这样的宴请,往往厨房准备的菜单都是一样的,所以调换口味是一件绝好的举动,而且菜单的定制还要依据客户口味。在宴请的时候,不免把自己的努力说出来,比如知道您这几天都在吃XXX,我们今天给您换换口味另外,在山西人旁边放一碟醋,在四川人旁边放一碟红辣椒,客户会觉得你很贴心。阿就算是送礼也是需要动脑筋的,应该只选对的,不买贵的,这点能耐要在日常小节中训练自己的敏感性。在诺基亚时,一次,给一个电信公司在报纸上庆贺(赞助),我发现厂商的排名并没有按照字母排列顺序,我就问了他们一句,结果真的没有按什么规则排序,我就请求他们把Nokia的名字放在第一位,结果对方轻松地就答应了。后来老板对我这样不多花钱而多办事的做法非常赞赏。还有一次,我用36元就搞定了一个客户。当时项目停滞不前,大清早,我一个人郁闷地躺在床上,这时忽然开始下雨,我灵机一动,一骨碌从床上爬起来,冲到商店里花了36块钱买了一把伞,跑到客户的酒店送伞,让那个老太太很感动。当天下午,老太太就直接赶到我的公司,为我澄清问题,支持我的销售。所以有的时候无需什么资源就可以解决很大的问题,关键看你动不动脑筋。孙另外,有很多资源是可以拿来用,而Sales却并没想到的。以前我在打单子的时候,要请客户吃饭,这时,我知道思科的一个和我关系很好的topSales他正闲着没事,于是我把他一同请了来,虽然他和这个单子没什么关系,但客户并不知道这一点,觉得我能把厂商的人请来,这说明我是很有面子,很有实力的,于是更坚定了他们和我合作的信心。这样有效地利用资源,一箭双雕。阿所以,资源的分配不是简单地把资源交给Sales就行了的,一定要教Sales怎么合理利用,否则就是对资源的一种浪费。杜绝浪费贪污和浪费是极大的犯罪刘企业分配资源的目标是为了更加有效的利用资源,两位老大谈的巧用资源的经验非常到位。但是,有效利用资源的压力毕竟不是一次灵光乍现就能够解决的,譬如短期利益与长期战略的冲突、核心稀缺资源的配置方向、优势资源内部及外部竞争性问题,都是非常严肃和严重的话题。我非常建议,在资源配置方面要结合公司战略规划,有所为有所不为,要有选择性,强调哪些资源是战略性的,必须加以额外的控制和审慎使用哪些资源是战术性的,纳入日常管理体系并严格执行即可。举个例子,与客户结为战略合作伙伴关系这件事情,恐怕是战略性的资源。合作伙伴关系对生意无疑很有帮助,但是不好每个客户都照此办理。例子极端了一点,希望能引起重视和思考。孙的确,战略层面的失误,比一次销售失败浪费的资源要多得多。刘资源匮乏的地方往往是资源浪费最甚的地方。孙此外,销售管理不善也会造成资源浪费。有这样一家企业,规模还算不小,各个分部的老板之间缺乏沟通,结果在竞争某地区的一个项目的时候,同一个公司就派去了5批人,把负责项目的人弄得莫名其妙,最后拒绝同他们的合作,不但极大地浪费销售资源,还因此而失去了客户。还有一次,该公司正准备攻坚一个项目,公司中的一个Sales拿起背包买了机票就飞到深圳要去见华为老总任正非。结果当然是无功而返。事后,该公司的高层谈及此事苦笑不已,按理说,只有该公司的CEO才有这个面子。而当时,公司的正副总裁都闲着无事。孙峻涛,现任CENT中国咨询培训总经理,高级讲师,CES理论的奠基人之一。于扬,人称阿睿。现任卓望数码技术(深圳)有限公司华西办事处首席代表。刘红涛,现任思科系统(中国)网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。

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