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销售三人行8不让Sales带走客户.doc

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销售三人行8不让Sales带走客户.doc

不让Sales带走客户“Sales走,我也走,我和Sales走到头。”—客户钟情于Sales,而并不喜欢Sales所在的公司,这一定是Manager深觉恐怖的梦魇之一,因为一旦Sales拂袖而去,公司就只能风萧萧兮……客户跟着Sales走阳光带走阴霾,快乐带走烦闷,Sales也能带走客户?孙:对于很多集成商来说,Sales的频繁流动可能是他们最头痛的问题。一方面他们害怕Sales的流动带来客户的流失,比如某大型IT上市公司,在他旗下有一个面对法院的销售team,结果在SalesManager的带领之下整个team全都走光了,客户也跟着全都走了。而这个Manager离开该公司的原因也很简单,在那里,他虽然也是Manager,但怎么说也是个给人家打工的,而出来之后就不同了,自己成为了大股东,真正开始为自己做事。离开之后,这个team在去年签了26个省高院的项目,当然,这对原来的公司来讲是一个巨大的打击。而另一方面,如果Manager把客户都把握到自己的手里又会引起Sales的不满。我知道有一个大集成商在上CRM系统的时候引起了Sales很大的抵触情绪。因为上了这套系统,一切资料都透明了,包括keyperson的重要信息,Sales与他的关系,这种关系是怎样建立的,甚至给了多少回扣,帮客户做过什么具体的事。而一旦这些东西open之后,Sales的personalvalue就变成了publicvalue,这样一来Sales就没用了。刘:正是,营销队伍的跳槽对企业其实是代价很大的事情。付:IT界很多公司都是这样的,一帮员工跳槽公司就完蛋了。系统留住客户客户是上帝,为了让上帝的光芒永远照耀着我们,建设一套系统非常重要……孙:那么Manager究竟应该怎么做到既放权给Sales,又能够让Sales的流动不影响到企业的客户资源呢?付:我们可以参考一下DELL的做法,它的业绩增长很快,但又是流动率最高的,曾经有一个季度25%的流动高峰。为什么Sales流动那么频繁,业绩却还是增长了呢?就是因为客户没有流失,在DELL98%都是老客户。那么DELL究竟是怎么做的呢?原因就在于它有一套不依赖于人的体系。举个简单的例子,比如沃尔玛,它不会担心哪个售货员走了,人们就不来这里买东西了,因为它已经形成了一套规范的模式,而DELL完成这套模式的关键就是InsideSales和OutsideSale

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