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销售三人行10Emotion砝码促销售 下.doc

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销售三人行10Emotion砝码促销售 下.doc

Emotion砝码促销售下Emotion存在于任何一单无论是大生意小生意,都一样存在着情感因素的问题,不同之处在于我们愿不愿意面对,愿不愿意付出……孙:N.Rackham定义过大小生意。他说,一天早上,他定了一个15美金的电动工具,一进门Sales就开始和他玩销售技巧,N.Rackham立刻拿了东西就让那个Sales赶紧走,这个就是小生意。而这天下午,N.Rackham要上一套财务系统的软件,15万美金,他特喜欢这个Sales,但是他对自己说“等等,现在这笔是大生意了,要多加思考”。我们每个人家里都有一些东西一次都没用过就扔了,买的时候不加思考,过后也根本不在乎。而大生意就不同了,你要考虑的因素太多,所以,我的观点是MajorAccount里Emotion的东西更多。杜:我觉得大生意小生意和Emotion没什么关系。Emotion是存在的,但是,是人的因素还是货的因素,在小生意大生意里没什么区别。比如我买一个小东西,喜欢就买了,和你这人没什么关系。比如我就喜欢这个品牌,你说别的我根本不理,这也是Emotion的东西。也可能一个女孩子逛街,看见一件衣服好看,冲动之下就买了。这个东西说不清,有情感因素在,但是人和货的因素各占多少,我觉得不一定。反过来讲大生意也一样,唯一不同的是做大生意的时候,人会更谨慎,更谨慎的原因未必就是情感因素。赵:孙总以前讲过,大生意是看似逻辑的过程中,隐含着很多情感因素。杜:没错,比如两个年轻人相恋,看似情感因素,但是在一起久了之后发现没钱的日子没法过,还是要分手,这时物质的东西就占了上峰。但是如果说两个旺族联姻,那可了不得,仪式可复杂了:相若干次亲,5族的人召开家庭会议……好像是情感因素弱了,其实却更强,因为你不但要让对方喜欢自己,还要让对方的七大姑八大姨都喜欢自己,这个情感因素更大。所以你没办法证明情感因素多还是少,我觉得大生意小生意全都有情感因素。孙:我的意思是大生意更和人,和Sales有关系,小生意我可能不看人。杜:我认为不是!小生意我也就看人,比如卖服装,有的人一天卖不出去,有的人一会就卖了。大生意也未必看人,我看你这个Sales好,但是上面有规定,我就没法和你做。赵:从一个企业长远发展来讲,企业核心竞争力决定某个企业发展,如果讲到某一单,局部case时,可能除了公司、产品的核心竞争力之外,还要考虑到这两个Sales的核心竞争力。孙:

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