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销售三人行10Emotion砝码促销售 中.doc

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销售三人行10Emotion砝码促销售 中.doc

Emotion砝码促销售中Emotion不仅存在于友情与亲情、爱情与婚姻,实际上我们生活中的每份每秒都在被Emotion控制,甚至在工作中,甚至在销售工作中Emotion有先天因素有人天生习文,有人天生弄武,我们不能否认先天因素会影响我们的生活方式,或工作方法我觉得,不是每个Sales都可以做好Emotion的,也不是每个人都能做Sales。我不是给看这个文章的一些读者泼凉水,但是有些人真的就是一辈子就不适合做销售。曾经有一个女孩在Nokia做销售,进公司的时间比较短,但因为长得比较漂亮,整年的销售业绩都很好,年终评选的时候就被评为了最佳新人。一年之后16个人里,她就能排到4、5位了。但是她做了一年就死活不做了,因为她天生的东西和工作是拧劲的,这让她产生抵触,这是她的Emotion的问题。所以,我说天生愿意做销售的人就会好一些。孙我也见到这样的例子。有很多漂亮的女Sales,成绩也很好,但最后都选择了退出,很多情况都是因为Emotion。因为漂亮的女孩总是有优越感的,她会觉得我长这么漂亮,从来都是别人追我,捧着我,可是一做了Sales就完全变了,我干嘛非得要低三下四给你做分销商的土人点头哈腰。而且,更有些情况让女孩子不能容忍,因为有时候自己的尊严真是会被践踏,客户喝醉了会忘乎所以,她怎么受得了,干脆不做Sales了。杜有的人确实就不擅长做Emotion这个事,他比较封闭,对人家的感情很难去共鸣,那咱就别干这事。就好像有人天生能当和尚,有人天生就是刽子手,你让和尚去做刽子手,他能行嘛他宁可自己去死吧。孙杜波说天生就是当刽子手、和尚的料我不太同意。不过,我想想有人是天生当刽子手吗,有的确有人天生是这么野性的。我举个例子,就好比我们仨,肯定杜波更冲动一点,如果做什么事儿,杜波是老大,我们辅佐你(笑)。赵虽然培训、有意识地去做是可以改变一个人,但那只是相对来讲提升了,和他的心态没拧劲。可是有时候我们后天要做的事情可能是和天生的性格拧劲的,如果是这样的话,也许他去做别的工作可能更好一些。杜用Salesmanager的话说,我看有些人不是这个材料,干脆就别用。Emotion可以后天训练天才是与生俱来的超凡能力,但毕竟天才又是少数的,所以后天培养是我们通向成功的一级级台阶孙确实很多Sales是天生的,但是说Emotion的感觉就是天生的,那我们干脆别谈了,天生没有这个敏感的Sales都不用做了。我们还是应该给Sales一点启迪,究竟应该怎么做。我不同意老赵的意思在于,我们要培养Sales的Emotion,让他们能够使用一些方法,有意识地从见到客户的那一天起就建立情感银行帐户EmotionBankAccount,而不是提倡天生就对Emotion敏感的人才可以做Sales。赵我觉得我俩的观点有点差别。实际上从所有销售理论上来讲,都是尽量让Emotion的因素少影响工作,我们也是在找一个办法让Sales有意识地去按照Emotion的方法去做。你说的一点我承认,如果你有心做这件事比完全无心去做要好。但这里有一个问题,我还是认为有人天生Emotion的感觉就好。杜他至少证明这点,就是有这个东西很好,要是没有就应该更努力去做。赵我想两位也都同意这个观点,第一就是天生有这个东西很好,第二就是这个习惯培养到你身上也很好,第三种,不是每个人都能做Sales的,也不是每个Sales都可以做好Emotion的。孙中国的Sales太关注机灵劲的问题。确实,老外Sales都挺傻,中国的Sales很聪明,准确地说不是聪明,是机灵。比如一个TopSales可能第一眼看见某个客户就知道对方喜好什么,但我觉得这个观念害了很多人。比起国外,我们不能不说中国Sales更关注怎么undertable,而忽略了人性方面的东西。或者说诸如金钱、美女之类的undertable好像是在关注人性,但实际上这些解决不了Emotion的东西。不要太相信小聪明,其实好的战士都是训练出来的。比如现在是抗日战争时期,在村里我们仨是一霸,说让谁死谁就不能活着。一天我们仨正在地头玩呢,忽然龟田领着一群日本鬼子拿着刺刀就过来了,你说咱仨第一感觉是什么杜那就是跑啊孙就是跑啊这会儿你能想起来什么民族自豪感,打鬼子,保卫村子,保卫地盘嘛要是临村的人过来侵犯地盘我们可能拿棍子抡他,但是鬼子真的是职业选手,拿着枪就来了,那我们的反应就是跑啊。杜你说是培养出来的,那为什么都是从大英学校回来的,都在北洋水师,怎么既有邓志昌,又有方伯谦呢孙好,那你说Sales的Emotion是不是可以有意识的培养出来杜嗯,可以,是可以的赵我认为8、9层以上的销售是受后天培养出来的,有两种情况一定是受training培养出来的,一种是我刚才讲的,核心竞争力比较强的企业中的Sales大部分都是培养出来的。我举的例子也有点极端,其实大部分的Sales心里还是柔性的,虽然开始做的时候觉得不舒服,但是慢慢就习惯了。有的人天生感觉特别好,有的人天生就抵触,这两种人都是站在天平两端,而大部分人都是站在中间的。孙总说后天可以培养出来,我赞同,绝对赞同是可以培养出来的。无论谁刚出来做的时候都是不知道怎么做的,都是从后天学习中领悟的。那把这个天平最两端的人去掉,去掉一个最高分,一个最低分,对于中间这部分人来说,他们是愿意接受培养的。只要更好不必执著于最好人人都渴望自己可以做到最好,但永远羡慕别人的最好,就永远做不到自己的最好杜我记得曾经有人采访赵志勋,他练围棋特别刻苦,一天10个小时,他说做一个职业棋手天才占99%,勤奋1%。杜他说,如果不是这个材料再怎么练也就是一个业务选手。于是人家问,那为什么你一天还要练习10多个小时他说,对于职业选手来讲这就定胜负了,但是如果你没有那99%的天赋,你就不要玩。对于我们来讲,可能topSales是这样,如果你没有那个本事就别玩。但是对于后天培养的问题我还要悲观一点,比如过去,人人可以练武功,但能成为大侠的都是天生的。因为一万个人里可能只有一个人能练一指禅,但是能练少林长拳的大概有9999人。作为我来讲,我觉得我需要的战斗部队不一定要那么多天才,但是我需要整体战斗力很强。所以我们培养Sales要讲技巧等等。但是要去handle人,要去掌握Emotion这件事,已经进入精神的领悟了,就是说能够自主掌握人的情感要有相当的悟性,可能有些人做不到这一点。孙说到技巧,我们所讲的各种销售技巧能不能被很好的领会、使用,也是要根据Sales的Emotion。技巧就这么几条,说几遍就会了,但是怎么用出来,不漏声色的使用出来,就因人而异了,这一点确实是和人的材料有关系了。赵如果我们和一个Sales强调,说你要注意,见到客户的时候要有意识的做Emotionbankaccount,这个我绝对同意,但是我们和10个人讲,可能就只有2个人去注意。受过7habits这个培训的人多了,有感触的人也很多,但是实践起来就没有那么注意了。杜实际上销售没有那么神秘,通常的技巧用了之后90%的问题都解决了,咱们买东西也不是说要Sales一定要那样那样我才买。可能我就喜欢这个东西,我就买了,跟Sales没什么关系。其实Sales做事只要别做错事,别把人惹急了就行了。杜然后有意识的在情感上去做就可以。或者说,你知道这个Sales在这方面做不了这么好,但是你可以激发他,让他去做更擅长的事,而且精益求精做得更好。

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