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销售三人行10Emotion砝码作用销售 上.doc

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销售三人行10Emotion砝码作用销售 上.doc

Emotion砝码作用销售上Emotion无处不在人都离不开五谷杂粮,七情六欲,无论工作还是学习,我们都用心来感受生活……赵:前些天,我从电视里听到一个革命老首长讲了段话,他说年轻的时候对孩子管得太严,就知道学习。后来毕业后才发现,书本上学的东西都用不上,对人真正最重要的不是智商,而是情商,其次还有与人沟通的能力。甚至他还提到,世界上最难处理的问题是男女关系……从一个老革命嘴里听到这样的东西,实在让我特别surprise。仔细想想,以上所有他谈过的东西其实都是Emotion的问题。赵:Emotion翻译成情感有点不太准,它涵盖的东西应该更多。孙:对!这就是我喜欢用英文的原因。赵:这里也应该有情绪化的因素。杜:可以理解成感性因素。Emotion影响用户选择抵制冲动消费?只要你兜里有银子,就无法抵制……赵:感性因素在零售市场可能表现得更多一些。赵:我曾经在Intel做过一段时间,我觉得Intel提倡的marketingdriver实际上就是把人的思想往感性方面引导。比如,IntelInside这个概念,给人们的感觉IntelInside就是整个行业的标语,这个Emotion的作用在组装机市场中表现得更明显。比如,我们在选择CPU的时候一定面对选择AMD还是Intel,但是市场上所有Sales都会推荐Intel。就拿我来说,以前好几次组装机器,无论之前做过多么逻辑的分析,比如考虑到我的需求只是上网,做文字处理等等,没必要非得多花20%的钱买Intel。但是不管之前多么理性,一到了市场上大家一聊,就会被Emotion影响,转而买了Intel,几次都是这样。问题就在于,IntelInside已经被植入人心了。孙:用户在采购的时候都会被Emotion控制。可能因为一个讨人喜欢的Sales,你买回来一个非主流厂商出品的手机。又可能像老赵说的,听到Intel当当当的那一声音乐,之前再理性的计划也都抛到脑后了。赵:哈哈,就是当当当的那声音乐,这20%的钱又没省下来。理智有时会被情感左右决定任何事的时候,我们都逃不开理智与情感的选择,而最终获胜的更多是情感……孙:我更愿意举一个装修的例子,装修本身就是一个项目。比如一对夫妻,都是特别逻辑的人,在装修之前会写很详细的装修要求,包括装修队、收费情况、已经做过的案例,甚至细致到他们的装修工具,然后给各地的装修队打分,从5分到1分。看来是很逻辑

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