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销售三人行11老张or老李Sales左右为难.doc

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销售三人行11老张or老李Sales左右为难.doc

老张or老李Sales左右为难何为“老张老李”老张老李都是上帝,既要兼顾,又很难兼顾……孙:行业中潜藏着这样一个“规矩”,你找了项目组的老张就别去再找老李,否则老张会极度恼火,会指着你的鼻子说:“懂不懂规矩啊!找了我居然还去找老李,不相信我是不是!你找他我就不管了,看着办吧!”而这时你不找老李恐怕会丢单,找了老李又得罪老张,骑虎难下。赵:这种情况一般发生在客户端,我遇到过一次发生在厂商端的。当时是厂商在选partner,厂商见过了项目组的老大和老二,但他们不小心形成了一种概念,就是老大比较nice,不太管事,事情到了老二就可以了。但他的做法引起了老大的不满,所以在评比的时候老大稍微做了动作。因为厂商的中国区经理是台湾人,他的感觉是通过低价策略就可以,但是在大陆就不是唯一的标准。虽然老大已经认定这个厂商不行,但是他却留着他们来压价。于是,厂商虽然闯入决赛,但是从开始就是被否认的。孙:老赵说这人是台湾的,不了解大陆情况,但我觉得这也是人人都有的心态。比如永志是我关系特铁的同学,我就认为你应该能定了,我就想给他设计成拍板人,别人我也不找了。杜:陶醉在自己的幻想里。孙:这就纵容了老张老李的现象。这时候由于我的不成熟,使得永志的革命豪情陡然升起来了,认为自己就可以拍这个项目了,其实根本不行。杜:老张老李的这种做法可能更多源自荣誉感。很多人认为自己在项目组里很重要,觉得悄悄推你一下就过去了,但是他不知道别人也可能这么做,他也没觉得自己的话可能不好使。而当他没发现这些的时候,如果你找了别人就会伤他的自尊心。这个时候最坏的结果是他会觉得,既然你认为我不行,我就弄死你,让你知道我行。而且很多用户帮你可能不够,但是毁你肯定没问题。赵:他们还可能有另外两种心理,一个是怕被人轻视,一个是怕事情传出去。孙:再狭隘的理解就是老张怕人多了利益摆不平。但现在这种事很少了,95年的时候比较普遍。赵:出现老张老李情况怎么办?找到最key的老张无论老张老李,先找到最关键的人物才是重点……杜:从我的亲身感受来看,去找老李往往是错的。比如客户的组织结构图是,中间有一个信息中心主任,我们从这条线做起;后来发现旁边还有一个通信部,也很重要,于是又开始攻打;这个时候又发现还有财务,于是我们又去做财务。而主任的上面还有一个局长,几个部分都归他管,而且这些手下都是当年和他一起调过来的,所以他的意见非常重要。现在,问题

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