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销售三人行12超级大单攻坚战.doc

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销售三人行12超级大单攻坚战.doc

超级大单攻坚战--Casestudy纷繁复杂的大客户销售大客户销售不同一般,需要更复杂的过程,更细心的Sales……孙:超大规模的行业销售不同于普通的销售,如果要给MajorAccount一个定义,按照理论它处于金字塔尖,下来是NamedAccount,最下面是SMB,按道理上面的东西是能够掉下来的,比如MajorAccount可能变成NamedAccount,而Sales的任务是要从下层往上面一层推。赵:简单点讲,MajorAccount是每年都要有一单,而且价值比较大,还要有后期维护,而且,MajorAccount的操作流程比较清晰,有评标过程。孙:而且,MajorAccount要有持续的增长;第二,有impact,比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信;最重要的一点,MajorAccount要有buyprocess阶段性。杜:现在有时候光谈成长都不好使啦,用户都知道先把自己包装的特好,回头好跟你谈条件。所以,经常的问题是“您到底有多少现大洋?”要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之“名”和“利”总得占一样,最好两样都占。赵:其实在国内做MajorAccount的企业并不多,可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做MajorAccount,甚至根本就不懂什么叫MajorAccount。有些企业虽说也动辄百万的大单子,但是根本是人家客户自己买的,或者通过渠道销售的,所以这不是他的MajorAccount。不久前我听说这样一个故事,一家国内大型PC企业的CEO,得知国家纪委要招标一个项目,便自己给纪委写了一封信毛遂自荐,他以为他是谁呀?这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了?简直太可笑了。这证明他们根本没做过MajorAccount。BI贯穿销售始终客户的燃眉之急永远是他的痛处所在,sales定要找到这一死穴所在……孙:这里和大家分享一个成功的MajorAccount案例,从这里我们可以知道大客户销售是多么复杂、辛苦的过程:一个名为运通的电信运营企业要上一个项目,老王是该企业的龙头老大;小张,某设备供应商的Sales,非常想做成这个单子,于是,故事开始了。整个故事大致分成4个阶段,整个打单的过程就是Sales分析客户BurningIssue的过程,BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。赵:BI能整个贯穿销售始终。孙:小张在分析这

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