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销售三人行21技巧求生存 热情谋发展.doc

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销售三人行21技巧求生存 热情谋发展.doc

技巧求生存热情谋发展沙场制敌的时候,我们不能光靠膨胀的热情冲锋陷阵,这种人是有勇无谋的武夫。为了生存,我们应该先磨炼好对抗的技巧。而当技巧熟练之后,当好将军和保卫国家的热情让我们的技巧更好地发挥企业进化论人是进化而来,企业也一样孙达尔文理论说生物是进化而来的,从低级到高级。同样,Business也是要进化的,我们从马斯洛图表中可以看出企业的分级进化。人是进化而来,企业也一样孙达尔文理论说生物是进化而来的,从低级到高级。同样,Business也是要进化的,我们从马斯洛图表中可以看出企业的分级进化。赵直到今天我都有这样的感觉。孙如果我问一个集成商,你做的是什么行业,多数的回答一定是什么行业都做。所以集成商打单子的时候就像猎人追逐猎物一样,而且没有什么计划,多数情况是看见猎物就追。学过历史的人都知道,比Hunter更高一级的人就是Farmer(农民)。杜第二层是从游牧发展到屯田了。孙为什么说Farmer更高级,因为做Hunter的,今天你猎到了狮子大家就饱餐一顿,明天猎物被别的部落打走了,大家就得饿着。而Farmer就不同了,他们种粮食,养家禽,这种劳动是可以得到持续稳定的回报的,可以保证大家不用再不饿肚子。从比例上来说,Farmer收获的成功率就比Hunter高出50%。赵可以说Farmer是精耕行业的集成商。孙但是Farmer做久了,我们总是手工操作,生产率提高不了,温饱虽然解决了,但始终达不到小康。所以,比Farmer更高一级的,就是工业化了。工业化的最大标志就是机械,收割是机械,生产加工都是机械,受益率比Farmer高50%。如果联系到IT行业,就应该是做产品了。赵从做集成商,到做行业,现在已经发展做到产品生产商了。孙再接下来,比工业化更高级的就是信息化社会了。赵发展到Internet了。孙我们发展一个企业的目的,都是使之向更好的方向推进的,所以,Internet的企业是我们的理想,向这个方向推进的过程是我们管理变化的过程,这是讨论的关键。人是企业的关键热情是人的动力企业越发展,人才越重要,而更能激励人发挥才干的是热情孙那么怎么进化我们的管理水平呢我们知道工业化里的关键词是Machine(机械),所以这样的企业里人是Machine。这时,管人就是管机器。而Internet是要把信息化成知识。企业越发展,人才越重要,而更能激励人发挥才干的是热情孙那么怎么进化我们的管理水平呢我们知道工业化里的关键词是Machine(机械),所以这样的企业里人是Machine。这时,管人就是管机器。而Internet是要把信息化成知识。孙这个过程中,最关键的因素是人,绝不是Machine可以完成的。所以,到了这个阶段的时候,管理者要把人当财富才行。而把人当财富的前提是,你要知道每个人的特长、才干是什么。除了知道自己的、员工的特长之外,更重要的是,我们能不能把特长用在适合我们的工作中。因为只有把我们的特长爱好用在工作上,我们才会有发自内心的热情。发自内心的热情,是技巧不能解决的。换句话说,管理者应该知道手下的才干是什么,你要让他用他的才干做事,才能点燃他的热情。这时候你就不是在修理机器,而是真正地管人了,这才是把人当财富。杜什么是真正发自内心的热情泰坦尼克快沉没的时候,那四个琴师,生命将尽的时候还在拉琴,这就是发自内心的热情,他的职业和荣誉感支持他就是要拉琴拉到死。而且互相的激励很重要,我记得里面有人说能和各位合作,我感到特别荣幸。赵值得我们尊敬的热情,是这个人当初在做这件事的时候,没想到将来一定要名扬天下,得到别人的尊重。这种热情更重要的是他的内心得到的满足和荣誉。杜好像那个神父,他自己也吓得发抖,但是还要给那么多人念圣经,这就是他的荣誉。迷恋于理想化的热情=有勇无谋热情并不是理想主义,而是要生根于现实的赵我们刚才讨论的热情太理想化了,这个理论在我们的有生之年应该是看不到的。现实中我遇到绝大多数的人都没有把自己的才干用在工作中。但是这是一个社会现象,而且,每个人如果想生存,就不得不去做一些自己不情愿的事情。热情并不是理想主义,而是要生根于现实的赵我们刚才讨论的热情太理想化了,这个理论在我们的有生之年应该是看不到的。现实中我遇到绝大多数的人都没有把自己的才干用在工作中。但是这是一个社会现象,而且,每个人如果想生存,就不得不去做一些自己不情愿的事情。孙我的重点是Manager如何激励出销售的热情,这样才是Leader。我们只是朝着这个方向走,而不是说明天就要改制。杜哲学家说真理和可笑只差一步。从前我曾经听人讲课说,管理者就是要倾听,听下属说,自己不要武断,要调动大家积极性,要充分沟通。但是如果你真是好学生,按照他说的做就麻烦了。请问什么叫领导者,领导者的要素是什么领导者最重要的就是有追随者,而追随者就是你说什么我听什么。你如果天天听我说,那谁是头啊孙那做Manager的就不用倾听了杜真正的倾听有前提,就是我做的决策尽量合理,更容易被接受。这种情况下,可能大家容易看到的问题,至少可以给我提个醒。但多数情况下,就是按照我说的做。原因是,第一,我要不比你高,我就不是领导了。第二,我错了也是对的。为什么比如行军打仗,将军说冲,就是冲,错了就是错了,不可能每次决定都是对的。孙典型地把人当Machine,这样职工能有热情吗你说冲,人家愿意冲吗杜别着急,这里的前提是,第一,我并不是不听你说话,第二,我不是专权的,所以该你做决定的我不干涉,该我做决定的你别废话。中国的企业执行力为什么不强就是因为说话的人太多。按照这个进化理论,只有把人当财富才能做成大企业,但是麦当劳今天对一线人员的管理和50年前没有区别,他的员工培训管理都是一套不变的东西。100%把人当机器,但是他就是把企业做起来了。孙麦当劳有高效率,有一个最好的管理模式,但是这是零售小生意,用量化的技巧就完全可以做好。但我们这个行业不是零售的,我们用定制的模式没办法做大生意。每一张单子都是不同的,客户类型千奇百怪。杜我们对人怎么看待看成机器也好,看成财富也好,这不是人为地和时代,和工业水平挂钩的,而是跟他所适应的工作岗位来说的。麦当劳柜台,和打扫卫生,是细化到把人当Machine的,但是背后的策划是需要技巧和热情的。赵这里的关键问题在于,我们不是说让大家不把人当财富,也不是说模式化的管理是不对的,而主要的问题是,我们不应该迷信于理想化的热情。热情是适合每个工作岗位的,麦当劳的后台策划和前台服务都需要热情,但这种热情的表现形式不同。我看过一个报道,有这样一个酒店服务员,他就是喜欢收拾房间,有提拔的机会也不要。每次收拾好之后都要把空调打开,然后躺在床上,感觉一下如果是客人躺在这里是否会觉得舒适。他的热情就是来自他喜欢做这个。对于我们普通人来说,每个人每一天的工作都不会惊天动地,都是一个过程,所以很难一直保持热情。但是可以用发自内心的东西所产生的热情,激发自己的原动力,这个原动力再创造热情。技巧生存热情成长技巧解决生计问题,热情激励技巧的发挥孙那么在员工没有热情的时候,我们做Manager的应该怎么做技巧解决生计问题,热情激励技巧的发挥孙那么在员工没有热情的时候,我们做Manager的应该怎么做赵你的意思是,有技巧之后,热情才会起作用。杜在技巧已经有的时候,有了热情更好。但是如果没有技巧,大家只有热情,是做不了事情的。如果一个人有技巧,一个人有热情,我赌有技巧这个人能赢。举个例子,比如在东周,齐桓公称霸的时候只有3万人,有热情就可以称霸了。但是战国后期的时候,3万人什么也不是。你手里没有50万兵马,再有热情也不行。而如果是两国势均力敌的情况下,有热情的人能赢。对于一个企业,如果你的销售有技巧没有热情不会出现什么问题,但是如果没有技巧只有热情就不行了。所以,Manager在带队伍的时候,你作为Sales的就是先把剑法练好了,别总想着称霸江湖。赵不过有热情的时候,人的心理会舒服一些。孙技巧是生存之道,但是不要迷恋在里面。技巧用来安身立命,之后叠加上热情,才能成就事业,否则单凭技巧好,无法发展。好像荆柯刺秦王的故事,勇士秦舞阳是荆柯的助手,陪同荆柯一起刺杀秦王。可以说秦舞阳是有技巧的,他9岁就杀人,但是秦舞阳在面对秦王的时候,就全身发抖了,因为没有足够的热情和vision支持他。可能荆柯的杀人技巧没有秦舞阳好,甚至还有同情心,但是他救国救民的vision足够支持他敢于刺杀秦王。技巧和热情因岗位而异热情和技巧的比例分配,应该符合工作岗位的性质杜培养手下,到底是技巧重要还是热情重要,我的答案是看我管谁,而且还要看这个人的位置。把人看成财富也是岗位决定的,而不是时代。热情和技巧的比例分配,应该符合工作岗位的性质杜培养手下,到底是技巧重要还是热情重要,我的答案是看我管谁,而且还要看这个人的位置。把人看成财富也是岗位决定的,而不是时代。杜没错,而且热情和技巧是需要搭配的。如果没有技巧做基础,你再有热情也不行。比如我曾经管理过一个网站,开始的时候他的中后场有点问题,比如研发,系统扩容和维护,这里的管理不是很顺畅。而我手下的经理都是很有技巧的,所以我的工作就是调动热情。让他们了解,让他们有荣誉感。当他们三个明白了之后,我的任务就完成了。而这三个人的任务就是用技巧管理手下了。这三人中有一个管运维的老兄,他管理手下的时候,就是技巧。比如有个员工管理的是mail运行维护,他会问他这个东西怎么量化手下说没工具量化。他说好,没工具是吧,回去划表1小时12个格,8小时96个格,每天三班倒。3张纸,24小时,5分钟给自己发一个email,通了就划勾,没通赶紧检查问题。4分59妙出现问题不是你的责任。完全的技巧管理,而且非常严厉。这样管理之后再没出现问题。而如果对操作具体工作的手下没有这样具体的责任管理,出现问题之后,很多问题大家都是互相推脱,热情解决不了问题。孙好像足球场,前锋的热情要多一点,后卫和守门员少一点。杜某种意义上来讲,守门员甚至干脆就不要热情,老老实实看门就行了。

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