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销售三人行24融化顽固客户.doc

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销售三人行24融化顽固客户.doc

融化顽固客户没有做不到的事情,就怕Sales不去想。把顽固敌人变成忠实支持者,其实过程很简单……技术狂人阻挠销售“心无杂念”的技术狂人最爱阻挠销售……孙:我们以前讨论过客户中的“老张老李”问题,讨论过怎样取得客户一把手的信任等等问题,相对来说这些都是针对一些高端客户的。但是Sales不要有这样的误区,认为只要把客户高层搞定就万事大吉了。最近有Sales这样问我,他在做一个网络安全的项目,而且很庆幸,他已经和这个项目的信息中心主任搞好关系了。但是这个主任并不懂网络安全和技术的问题,在他下面的一个IT主管是专业做技术出身,对技术的东西很痴迷,比较坚持自己认为的真理。另外,这个公司的网络都是他布的,看待这个网络好像就像他的孩子一样。所以,这个主管一直觉得沿用以前的设备品牌才是对的,对于销售推荐的东西根本就不想看。所以,虽然Sales已经取得了一把手的信任,但是一把手要想做项目,还是要依靠这个技术狂人。所以,Sales必须要争取这个主管,而这个主管又是骨子里不喜欢这个品牌的。怎么办?赵:要是一个公司的管理,可能老大可以管住老二,但是对于技术来说就不行了。即使这个主任他懂技术,但是也不能自己就说了算,也是要基于下面管技术的这个人。因为即便他再懂技术,他不可能去调试机器,不可能决定进多少个机架,把设备都放哪。所以,做技术的项目,如果客户中下面的人抵触是一件很麻烦的事情。魏:碰到这样的客户的时候,我们首先要了解这个人是不是不可逾越的,一定要打他,如果是可以不管的,那就跨越他。第二,如果这个人必须过去,但是很难过去,那么看这个Case有没有那么重要,公司的资源够不够,另外看时间来不来得及。如果不行,就放弃。第三,如果这个单子必须要打,这个人必须要过,我们还要分析应该怎么打。打法分为几种,一种打法是绕过这个主管。比如,针对于这个大项目,我们会临时成立一个攻坚小组,专门做这个案子。假设你是这个主管,我会把你屏蔽掉。虽然你是这个组织的成员,但是我会临时在客户内部成立一个组织,派一个新的技术主管,让你被排斥在这个组织之外,这时你就不能起作用了。另外,我也可以让你待在这个组织里,但是分散了你的权力,让其他的技术人员也可以做决定,这样一来,多票制就把你否决了。而另一种打法就是攻下这个主管,让他从反对者最终变成你的支持者。孙:相对来说,这是比较难的,也是我们今天重点讨论的问题。越抵触越暴露弱点越

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