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销售三人行27签单 销售的开始.doc

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销售三人行27签单 销售的开始.doc

签单销售的开始和客户签订销售合同之后,就万事大吉了,就代表一场战斗的胜利吗?不,这只是一场战役的开始……防止反攻倒算小小的成功最容易让人放松警惕……孙:以往的讨论中,我们谈了很多销售技巧,注意事项,但基本都是针对签单的,也就是说,我们以前一直是以签单为目的的。但是我们要明确的一件事就是,签单并不是一个项目的终点,恰恰相反,这对sales来说,又是一个重新的开始。杜:虽然签单了,但这张单还没有真正close(结束),第一你的钱还没到,第二,可能中间会出问题,打官司也是可能的。赵:之所以会赢这张单子,可能是你在主要影响力里起了作用,比如你把不支持者变成了中立的,不说话的人。但是这些次要的影响力,可能对你以后的工作有潜在的影响。比如,这些人可能在签单时候没办法阻止你,但是在实施过程中,他们可能是使用者,他的配合会影响你以后的收款。杜:甚至他们可以影响你的成本。赵:曾经我做过一个地区银行的项目,因为我们和付钱的客户很熟,所以很轻松就签单了。但是我们从没见过银行的用户,当我们给用户安装的时候,我们发现他们给我们设了好多的障碍。后来没办法,我们在用户这里从头到尾几乎把销售过程又走了一遍,这才搞定。我的sales还和我说,老大,天下真的没有免费的午餐啊!孙:签单只是暂时的胜利,因为你的敌人还在,好像你方的战士已经把旗子插上敌人的山头,这只是一个暂时的昭示,可能山头上的敌人还不死心,最终再推倒你的旗子也是可能的。赵:所以,为了你未来的持续成功,你要把这些中立的人变成你的支持者。深挖洞广积粮一棵小草不是目的,后面的森林才是我们所想……孙:其实以前我也是不懂这个道理的,有一次和IBM合作一个项目,当时单子已经顺利到手了,于是觉得很骄傲。但是IBM的人却和我说,“先别高兴得太早,你说说签单之后怎么tracking(跟踪)?”听到这话我就觉得很奇怪,从来也没想过签单之后还要做什么啊。后来我知道,因为我们的目的是做大客户,不能签了一个单子就万事大吉了,真正要做的是顺着这个单子继续往下,做更大的生意。赵:这叫“深挖洞,广积粮”。孙:对,我们为什么要做tracking,第一,要把生意做深。因为打一个新客户要比打一个老客户用的难度高5倍,所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的sales经常是狗熊掰玉米,掰一个扔一个,从来没想把一个客户做深做精。杜:越大的客户,他的后续价值越大。对于他们来说,先

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