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销售三人行28取舍老客户.doc

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销售三人行28取舍老客户.doc

取舍老客户人往高处走,前行的同时,我们会为了美景而放弃小山,为了宽阔放弃小溪。工作中也一样,只有舍去,才能得到……珍惜客户资源客户是销售很重要的资源,要平衡他们的去留……孙:对于Sales来讲,最重要的资源莫过于客户了。做一个单子,我们会认识很多客户,做100个单子,我们的客户就会多得数不清。那么这么多的客户,我们怎么平衡他们?他们中的哪些人可以给我们不断带来持续价值?哪些老客户会在未来有一个超级大单?或者说,我们怎么能保留并利用客户这个宝贵的资源?赵:对于我们的老客户,我觉得用一句英文,意思可以表达得更准确些,叫“KeepInTouch”(持续联络)。也就是说,对于跟我们合作过的老客户,即使我们知道他手里最近一年没有什么单子,但我们逢年过节的时候,也不能一点表示都没有。特别是以前有单的时候你对人家无微不至,现在过年过节连盒点心都不送了,这太说不过去了。杜:但是KeepInTouch的范围如果很大,会造成Sales本人的时间、精力不够分配。平衡也很难,如果和我很久以前的大客户一直还保持这种联系,那么金钱和精力成本会相当大。赵:金钱成本可能不大,但精力成本会很大。KeepInTouch怎么做?Sales可以不去拜访客户,但要给客户养成一个习惯,比如在每年过年的时候,我会送他一张票,我让这个习惯变成客户的习惯。这个成本不大,但正如你所说,如果客户多了,这个成本就大了。杜:佛家有这样一个故事,你要过一条河,而且有一条船可以渡你过去,但是过河之后,你是背着船继续走,还是把船放好自己走,这两种状态怎么平衡?老客户会自然流失人人都在往前走,但人与人会越走越远……孙:正像你讲的这个故事,所有的事情都有正反两面,背着船走步伐肯定会变慢,但是如果放下了船,万一以后还要遇到河怎么办?赵:我们每个人都背着船,也都放下过船。以前我有一个外地的很重要的大客户,九几年的时候他和我关系很好,合作了几个大生意。那时候,他一来北京,我就会盛情接待,何况当时还有生意在,我就更是热情了。后来他的职务从正的变成副的了,但我的态度还是没变。可是再后来,我就从普通的Sales变成VP了。以前我可以亲自去车站接他送他,甚至整天陪他,但是现在我做不到了,他再来的时候,我会说“您需要车吗?我可以给你安排。”于是他也觉得不爽。这两年开始,他来北京已经不给我打电话了,我也仅限于过年的时候给他发条短信而已。我觉得,这也是

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