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销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc

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销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc

百转千回求正果第三回攻打堡垒唐僧取经八十一难,一关不能少销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重拿更有价值的票有价值的票,一票更比多票强孙关于山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化的这个案子,我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票(项目拍板人之一)。但是这个时候又进来了4家竞争公司,其中有2家清华下属的公司,实力很强。所以,为了扩大优势,我们必须继续争取评委,因为项目组一共3个人张项目组另外两个人,一个是工艺处处长王寒,一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。王寒为人正直,负责任,不苟言笑,完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。刘扶林这个人和蔼可亲,嘻嘻哈哈,喜欢讨论技术问题,想要把他请出来一起喝酒吃饭很容易,但是他对5家公司的销售态度都一样,和谁都能一起喝酒吃饭,一起聊天,而且认为哪家都不错。所以,这2个人的真实想法全都让我无从判断。孙他们之中谁更重要张王寒很重要。孙怎样判断一个人的重要性这里的误区是,Sales往往愿意从客户职位高低来判断客户的重要程度,这是错误的。当然这是一个参考,除了看职位之外,我们更应该看他的采购角色。什么是采购角色简单说,有项目了,有单了,客户才有采购角色,他直接对这张单子负责任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的,或者什么,但是他却直接对这个单子负责,所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲,于兵就是拍板人了,另外从技术方面来讲,他又是信息中心主任,所以你才做这么多的工作。现在我们分析王寒和刘扶林,从采购角色上来讲,王寒是用户,以他的性格来看,他要说不用你的东西,于兵也没有办法,所以王寒比刘扶林重要。那么现在的问题就是,我们去拿王寒和刘扶林哪一票赵表面上看,刘扶林这一票好像更好拿,毕竟能近身。而且,Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭,他能给你一些信息,比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板,说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是,老板不知道,刘扶林可能是所有人的内线。前不久我就做过这样的案子,争取客户的时候,我们就遇到了一个非常倔强的客户,于是为了省力就绕过了他,结果在评标的时候,因为他的坚持,其他评委只能在他的攻击下退却,我们就非常后悔当初为什么不接触他。所以,王寒这个人比较难接触,但是要知道,你难,别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了,也就代表别人必定失去这一票。找准藤摸好瓜瓜在高高架上,找准青藤再去摸孙所以,王寒这一票比刘扶林的权威和价值都大。好,现在问题出来了,王寒这么大公无私的个性,我们怎么接触他张最普遍的做法就是通过其他能够影响他的人来接触。孙那什么样的人才是能够影响他的人呢问到这个问题的时候,很多Sales都是拍脑袋乱说,认为和客户熟的人,甚至只要是一个单位的就可以。是这样吗不是,往往在一个单位的人矛盾是最多的,因为这是一个竞争的平台。你知道他们之间发生过什么吗你不找他还好点,这一找,人家反倒不帮你了。现在我给大家一个5C理论,符合这5个C的人一定是可以影响他的人。第一个是Celebrate,能可以和他一起分享喜悦的人。比如他过生日的时候,或者私人聚会的时候都请哪些人来,或者谁能和他一起下棋,打球这些人一定是和他关系很好的。第二个是Corporate,跟他合作的人,一般都在公司里。你看哪个领导上任之后,都会带上来几个自己的人,这样的人比公司里其他人更容易影响客户。第三个是Console,客户能把自己郁闷的事倾诉给谁,这个人一定很重要。第四个是Challenge,你要看这个客户特别听谁的话,能接受谁的批评,这个人就很重要。最后一个是Culture,文化影响。看这个客户穿衣戴帽,举手投足都是受谁的影响,这个能够影响他的人一定重要。那么你是怎么找的这个能够影响王寒的人呢张我问于兵谁和王寒的关系最好,他告诉我王寒手下有一个小周,经常去王寒家,还给王寒的孩子补习外语,他们的关系一定很好。赵现在能够接近王寒的人已经找到,但这只是一根藤,我们要做的是顺藤摸瓜摸到王寒的BurningIssue(燃眉之急),你是怎么做的张因为我和小周的年龄、经历都差不多,所以接触小周并不费什么力气。之后通过小周了解王寒的家庭,得知王寒的收入本来就不多,而且他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师,收入更微薄,每个月只有2、300,所以家里的情况很窘迫。赵现在找到BurningIssue了,就是他缺钱,但是前面你也分析了他的性格,王寒属于刚正不阿型的,如果你把钱像给于兵那样给他,恐怕会惹怒他,所以怎么送出这个钱就变成关键问题了。孙要让这个钱变成能让他接受的钱,怎么办呢我们就看导致他这个BurningIssue的根源在哪在王寒的太太这个工作的收入太少那我们怎么办在当地成立个办事处,让他太太来工作你想王寒会接受吗这不是找死吗把他太太接到北京公司来上班这不是造成人家夫妻分居嘛赵所以,这些都不是解决办法,Sales要真想送出这个钱,还真要好好动动脑孙对呀,你想王寒这么谨慎一个人,Sales如果这样敷衍能行吗,再说以上两种做法也不是长久之计。张当时顺着这个思路往下想,他太太所在的幼儿园效益不好,因为在当地,家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带,所以没什么孩子去幼儿园。但是这个厂子下面还有一个小学,学生比较多,教师的工资水平还不错。如果能把王寒太太的工作调到小学里,这个问题一定能解决于是我又要顺藤摸瓜,去找这个小学的校长。孙那么怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢暗渡陈仓攻金汤越是固若金汤的城池,越要攻下来赵现在我们要有求于校长,按照同样的思路,我们要先找到校长的BurningIssue,分析校长,学校的特点。孙我们可以把思路放开,想想全中国的小学校长的BurningIssue是什么现在越来越多的小学更像是一个经营机构了,怎么能营利,怎么能顺应时代,这就是所有校长的BurningIssue。怎么解决这个BurningIssue各种基金,办公用品,电脑设备张我当时也是这么想的,正好我所在的公司有这方面的优势,于是当我找到校长,并跟校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候,校长拉住我的手,感激万分地说北京来的人觉悟就是高啊,出差还不忘了捐助希望小学于是他赶紧就要给我做锦旗,还要办一个授旗仪式这时候我立刻拉住校长的手,说等一下我还有个事情要拜托您于是,我就想把王寒太太调到学校的事情说了,校长听后,沉思了几十秒钟,最后答应了这件事赵两件事权重之后,他答应了你,说明你找到的他这个BurningIssue足够痛了张于是,我回到北京,和老板报告了全部事情,并分析了项目组的人物,以及为什么我要争取王寒的理由。老板听到这些事情,觉得我一步一步跟进的很严谨,于是同意出这2万元的希望小学资助基金。孙那么回来之后,你还免不了要再去接触校长,好让他替你办事。张正是,回来之后我带着工程师等人到校长家探望他,万万没想到的是,校长刚一开门,我就感觉到他家有客人,定睛一看是王寒和他太太四目相对的时候,王寒一愣,我也一愣当时我很怕校长这个时候说出一些不该说的话,比如王处,你看就是他出的2万,我才能把你太太调到学校来如果校长真的这么说,我就死定了,所有的工作就全都白做了孙因为王寒是死要面子的人。张对,不过万幸的是校长很有眼力,他发现我们一照面的尴尬之后,立刻非常热情地拉住我就给王寒介绍这就是捐助希望小学的好青年啊之后的寒暄校长就咬死希望小学不松口了这时王寒也就明白了,寒暄几句之后,借着校长有客人的名义,就要离开校长家了。就在王寒从客厅往外走,我从门口往里走,我们俩擦肩而过的时候,王寒给了我一个眼神欲知后事如何,且看下回分解。

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