百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

首页 人人文库网 > 资源分类 > DOC文档下载

销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc

  • 资源星级:
  • 资源大小:34.50KB   全文页数:5页
  • 资源格式: DOC        下载权限:游客/注册会员/VIP会员    下载费用:3
游客快捷下载 游客一键下载
会员登录下载
下载资源需要3
邮箱/手机号:
您支付成功后,系统会自动为您创建此邮箱/手机号的账号,密码跟您输入的邮箱/手机号一致,以方便您下次登录下载和查看订单。

支付方式: 微信支付       支付宝      
验证码:   换一换

友情提示
2:本站资源不支持迅雷下载,请使用浏览器直接下载(不支持QQ浏览器)
3:本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰   

销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc

百转千回求正果第三回攻打堡垒唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……拿更有价值的票有价值的票,一票更比多票强……孙:关于“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的这个案子,我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票(项目拍板人之一)。但是这个时候又进来了4家竞争公司,其中有2家清华下属的公司,实力很强。所以,为了扩大优势,我们必须继续争取评委,因为项目组一共3个人!张:项目组另外两个人,一个是工艺处处长王寒,一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。王寒为人正直,负责任,不苟言笑,完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。刘扶林这个人和蔼可亲,嘻嘻哈哈,喜欢讨论技术问题,想要把他请出来一起喝酒吃饭很容易,但是他对5家公司的销售态度都一样,和谁都能一起喝酒吃饭,一起聊天,而且认为哪家都不错。所以,这2个人的真实想法全都让我无从判断。孙:他们之中谁更重要?张:王寒很重要。孙:怎样判断一个人的重要性?这里的误区是,Sales往往愿意从客户职位高低来判断客户的重要程度,这是错误的。当然这是一个参考,除了看职位之外,我们更应该看他的采购角色。什么是采购角色?简单说,有项目了,有单了,客户才有采购角色,他直接对这张单子负责任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的,或者什么,但是他却直接对这个单子负责,所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲,于兵就是拍板人了,另外从技术方面来讲,他又是信息中心主任,所以你才做这么多的工作。现在我们分析王寒和刘扶林,从采购角色上来讲,王寒是用户,以他的性格来看,他要说不用你的东西,于兵也没有办法,所以王寒比刘扶林重要。那么现在的问题就是,我们去拿王寒和刘扶林哪一票?赵:表面上看,刘扶林这一票好像更好拿,毕竟能近身。而且,Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭,他能给你一些信息,比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板,说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是,老板不知道,刘扶林可能是所有人的内线。前不久我就做过这样的案子,争取客户的时候,我们就遇到了一个非常倔强的客户,于是为了省力就绕过了他,结果在评标的时候,因为他的坚持,其他评委只能在他的攻击下退却,我们就非常后悔当初为什么不接触他。所以,王寒这个人比较难接触,但是要知道,你难,别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了

注意事项

本文(销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc)为本站会员(baixue100)主动上传,人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知人人文库网(发送邮件至[email protected]或直接QQ联系客服),我们立即给予删除!

温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。

关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们

网站客服QQ:2846424093    人人文库上传用户QQ群:460291265   

[email protected] 2016-2018  renrendoc.com 网站版权所有   南天在线技术支持

经营许可证编号:苏ICP备12009002号-5