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销售三人行30百转千回求正果 第四回 急转直下.doc

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销售三人行30百转千回求正果 第四回 急转直下.doc

百转千回求正果第四回急转直下唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……得胜路上杀出程咬金看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏……孙:“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,上次我们说到,Sales首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的BurningIssue(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的BurningIssue。张:现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。孙:如果不出意外,这是一定的了!张:但是,万万没想到的是,7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了!赵:他会是一个什么角色?张:于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人!但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。孙:从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰!人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。赵:但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。张:正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草!于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。孙:对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊!张:而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。赵:现在很明显,虽然不在项目组,但是完全

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