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销售三人行30百转千回求正果 第四回 急转直下.doc

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销售三人行30百转千回求正果 第四回 急转直下.doc

百转千回求正果第四回急转直下唐僧取经八十一难,一关不能少销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重得胜路上杀出程咬金看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏孙山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化这个案子,上次我们说到,Sales首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的BurningIssue(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的BurningIssue。张现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。孙如果不出意外,这是一定的了张但是,万万没想到的是,7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了赵他会是一个什么角色张于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。孙从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。赵但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。张正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。孙对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊张而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。赵现在很明显,虽然不在项目组,但是完全可以影响项目组的老大,他已经从心眼里厌恶你们了张我记得很清楚,8月10日,刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已,另外还不指名地批评了于兵的工作,于兵和王寒在会上都没有做任何发言。赵现在可以看到老大的力量了张会议结束后,于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙,并且,接下来的几天,于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持,但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。一级人物不容忽视以为位高遥不可及,但是权重一锤定音孙我觉得这里应该好好分析一下,是什么导致了现在的局面赵是因为你忽视了一把手刘向阳我曾经就吃过不少这样的亏,几年前我做过一个外地的项目,最后我做到什么程度除了不在当地的一把手之外,这个单位从二把手往下,包括项目组的人全都支持我我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司,另外2家都是没有竞争力的,所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样人家在北京学习的老大,为这事特意从北京飞回来,就硬是要再放进来一家公司老大这话一说出来,支持我的二把手气得就说了一句话,那你定吧,我回去睡觉了从这态度上看,他是我的mentor(强力支持者)吧那又能怎样孙人家是老大,说什么是什么,你发脾气也没用啊赵对,老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候,可能接触的范围是中下层,但是这两年我把握的都是上层,我发现有时候判断这个案子是不是有可能,就看这个上层的意见如何。我们说做关系,做客户可能要从底下往上走,但是找BurningIssue要从上往下,同时还会节约时间成本,机会成本。孙所以,就算一把手可能暂时不在项目里,我们可以不去费心思,但是决不不能忽视他的意见。赵如果当初你通过于兵,哪怕就简单见见刘向阳,也不会出现现在的局面。再往深点说,是因为你的懒惰,给了对手机会,如果当初你也发力去找刘向阳了,也弄了个张院士,至少你还可以和对手抗衡一下。所以,就是因为Sales的懒惰,导致一个很容易就能变成中立的人,被竞争对手做成了你的敌人。按照佛家的话讲,就是你前面种下了什么因,后面就会结出什么样的果来。张但是,在领先的时候,一般人都会想把事情尽量做得简单一点,别找那么多人,不好控制。赵没错,你说的是一种普遍的心理,我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但是仔细想想,我认为在领先的时候多做一些事情,不应该像我们想象得那么复杂。孙领先的销售如果再去做关系,一定比竞争对手更容易,花的精力要远远比对手少。因为你已经有了优势,所以不必下大力气争取支持者,只要把这个人做成中立就可以。赵正是,还拿我刚才说的例子,如果当时我多做一点点老大的工作,就不会发生后来的事。特别是这个老大还在北京出差北京是我的根据地啊,我都没去接触他所以,我也同意,占尽优势的时候再多做一点,并不复杂。大势渐去回天乏术大江东去,非抽刀断水可留也孙现在把话说回来,整个项目进行到这个时候,一把手支持对手,你的支持者又不敢说话了,看似大势已去,怎么办张回去之后,我整整想了一天。赵很多Sales到这个时候就会想到放弃。孙放弃还是坚持,第一,这和Sales的性格有关,有些人不服气,就要坚持第二,有些案子介入很深的时候,Sales不甘心放弃,投入太多,也不敢放弃。这里我想多说一点,案子要不要放弃,不是拍拍脑袋就可以确定的,还是老话,要分析计划。比如有些案子,从开始接触的时候其实就没有什么优势,之后也没放太多心思在里面,就这么摆着放着跟了好几个月,这时候一想,还跟不跟都跟了这么久了,也就跟着吧要真是这样的案子,该放弃还是要早点放弃,否则就是在大把浪费时间成本和销售成本。赵在项目来的时候,我们要分析哪些对我们来说是机会,哪些不是。对于这个案子来讲,这时候你打的这口井已经打到很深的程度了,忽然遇到了一块岩石,就看你是继续钻这个岩石,还是再找个地方重新打井。张我一定要继续打下去,因为时间和精力,甚至金钱都付出太多了于是我试图调用一切资源接触刘向阳,但是没办法,这些努力都没有起到作用。后来我直接带着两个专家去和刘向阳见面。结果本来准备了40分钟的产品介绍,只讲了10分钟,刘向阳就打断了我们,寒暄几句,让我们回去等消息。孙这个时候Sales会消极,觉得已经尽力了,无计可施了,就听天由命算了。赵会有这样的心理张我也是这样,等到8月28日,议标第一轮结果揭晓了,我们90分,清华92分赵结果都出来了,看来真是没戏了欲知后事如何,且看下回分解

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