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销售三人行30百转千回求正果 第一回 打入内部.doc

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销售三人行30百转千回求正果 第一回 打入内部.doc

百转千回求正果第一回打入内部唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,柳暗花明,山重水复……机缘巧合得知军情掌握情报,立即出击……张:两位销售专家,几年前我做过一个比较波折的案子,今天想让您二位给分析诊断一下。孙:通过实际案例讲解销售技巧,我觉得这更容易让sales理解参悟。张:2001年我还在一家OUR软件公司做sales,当时在网上认识了一个铁道部的网友,在一次聚会上我们聊得甚是投缘,他一听说我做CAD和KUM系统,立刻透露给我这样一条信息:铁道部有一笔300万的专款,拨给山东潍坊的铁路工程制造集团,支持其工艺IT化建设!第二天一早我赶紧趁热打铁,给网友打电话了解详细情况,得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵,而且要到了电话。孙:好,说到给客户打电话了,第一次给从未见面的客户打电话,这个电话叫做coldcall。我见过很多的sales,他们最怕打这个coldcall。一般来说,有一类客户比较容易沟通,他会给你机会见他,但是对于多数客户,很多情况下还是以拒绝为主。那么你当时是怎么处理这个coldcall的呢?张:其实拿起电话之前,我也觉得气氛可能会很冷,但是万万出乎意料的是,于兵居然非常热情,并且让我赶紧过去商谈此事。孙:你也说到了,于兵的热情是出乎意料的,为什么他会这么热情,什么事情都是有原因的,我们要仔细分析。分析性格主动影响了解客户性格,对症下药投其所好……赵:为什么于兵这么热情?第一,他接触的厂家少,第二,他正愁不知道怎么做呢,一听有人来,赶紧来救火啊。孙:的确,像于兵待的这种单位,造成他接触到外面的东西比较少,市场接触他的机会也少,所以他愿意主动去接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司,天天有一帮人都盯着他们,他们自然不愿意主动接触。赵:所以,可以说是因为你是第一时间接触他的人,所以他很热情。孙:所以我们为什么说earlyengagement(提前介入)很重要。提前介入的好处在于,一方面你能给客户第一印象,第二,这个时候大家都不紧张,什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的,谁都不敢大声说话。在培训过程中总有人问我,项目快拍板的时候要不要跟进?这是一个很难回答的问题,不跟?闲着也是闲着,有人和我说,“我同时跟着6、7个呢,没准就成一个,成一个就赚一个。”但是这样跟,可能没法和早期介入的比,因为你来晚了,人家已经折腾很久了,本来就想踢出

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