会员注册 | 登录 | 微信快捷登录 支付宝快捷登录 QQ登录 微博登录 | 帮助中心 人人文库renrendoc.com美如初恋!
站内搜索 百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

   首页 人人文库网 > 资源分类 > DOC文档下载

销售三人行30百转千回求正果 第一回 打入内部.doc

  • 资源星级:
  • 资源大小:35.00KB   全文页数:5页
  • 资源格式: DOC        下载权限:注册会员/VIP会员
您还没有登陆,请先登录。登陆后即可下载此文档。
  合作网站登录: 微信快捷登录 支付宝快捷登录   QQ登录   微博登录
友情提示
2:本站资源不支持迅雷下载,请使用浏览器直接下载(不支持QQ浏览器)
3:本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰   

销售三人行30百转千回求正果 第一回 打入内部.doc

百转千回求正果第一回打入内部唐僧取经八十一难,一关不能少销售打单历经艰险,柳暗花明,山重水复机缘巧合得知军情掌握情报,立即出击张两位销售专家,几年前我做过一个比较波折的案子,今天想让您二位给分析诊断一下。孙通过实际案例讲解销售技巧,我觉得这更容易让sales理解参悟。张2001年我还在一家OUR软件公司做sales,当时在网上认识了一个铁道部的网友,在一次聚会上我们聊得甚是投缘,他一听说我做CAD和KUM系统,立刻透露给我这样一条信息铁道部有一笔300万的专款,拨给山东潍坊的铁路工程制造集团,支持其工艺IT化建设第二天一早我赶紧趁热打铁,给网友打电话了解详细情况,得知项目关键人物该企业信息中心主任于兵,而且要到了电话。孙好,说到给客户打电话了,第一次给从未见面的客户打电话,这个电话叫做coldcall。我见过很多的sales,他们最怕打这个coldcall。一般来说,有一类客户比较容易沟通,他会给你机会见他,但是对于多数客户,很多情况下还是以拒绝为主。那么你当时是怎么处理这个coldcall的呢张其实拿起电话之前,我也觉得气氛可能会很冷,但是万万出乎意料的是,于兵居然非常热情,并且让我赶紧过去商谈此事。孙你也说到了,于兵的热情是出乎意料的,为什么他会这么热情,什么事情都是有原因的,我们要仔细分析。分析性格主动影响了解客户性格,对症下药投其所好赵为什么于兵这么热情第一,他接触的厂家少,第二,他正愁不知道怎么做呢,一听有人来,赶紧来救火啊。孙的确,像于兵待的这种单位,造成他接触到外面的东西比较少,市场接触他的机会也少,所以他愿意主动去接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司,天天有一帮人都盯着他们,他们自然不愿意主动接触。赵所以,可以说是因为你是第一时间接触他的人,所以他很热情。孙所以我们为什么说earlyengagement(提前介入)很重要。提前介入的好处在于,一方面你能给客户第一印象,第二,这个时候大家都不紧张,什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的,谁都不敢大声说话。在培训过程中总有人问我,项目快拍板的时候要不要跟进这是一个很难回答的问题,不跟闲着也是闲着,有人和我说,我同时跟着6、7个呢,没准就成一个,成一个就赚一个。但是这样跟,可能没法和早期介入的比,因为你来晚了,人家已经折腾很久了,本来就想踢出去几个,你还要来凑什么热闹。那么,抛开于兵不说,你觉得还有什么因素能够影响客户的心情张这和客户所处的地区可能也有关。孙对,都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子,陕西人、上海人都有各自的生意圈子。你一个外地人跑过去,可能人家不认你。张另外,我觉得这还和客户的性格有关,我和这个于兵就比较投脾气,年龄差不多,有很多共同语言。赵销售做好了应该能和所有人投脾气,可能我这样说有点过分。但是好sales和人聊着聊着都是可以投脾气的。就像有个sales说,他和法院的所有人都好,是真的所有人都投脾气吗不是,是sales去投人家的脾气。吃饭的学问销售有销售文化,吃饭也有饭文化张放下电话之后,我赶紧动身赶到潍坊,到了于兵办公室,自然是聊了一番产品啊公司啊之类的话,聊着聊着一看时间,已经晚上6点了,我知道该请客户吃饭了。孙请客户吃饭是一门学问啊,尤其是在外地,客户了解当地情况,但sales什么都不知道。很多sales遇到这样的情况都会这样说于主任,你看这里我也没来过,你看什么地方好,你找个地方,我请你吃饭。张对,当时我也是这样说的,话音还未落,于兵伸出3个手指头来,给出ABC三个答案,A吃海鲜B江浙菜C山东当地风味。孙表面上看去,这是3种口味的选择,其实,这是高中低价位的选择,是考验sales的时刻到了,你必须在第一时间决定你要表现给客户什么形象。赵其实选择哪个答案都有他的道理,就看sales从什么角度分析。选择这个东西没有一定之规,没有说选择什么是好的,选择什么就不好。你要根据客户的性格,当时的气氛。孙有些人选择A,越贵越好,显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales想,如果第一次我就请你吃最贵的,下次我还请什么啊,没的吃啦。于是选B,暗示客户下次再选A,因为打单是个持续的过程,这样做是步步高。有些人选B,因为比较中庸,你不是让我选择嘛,我就选一个中间的答案,没什么理由,就是觉得安全。有些人选C,因为当地的馆子气氛比较轻松热烈,可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。但这要看客户是什么性格,如果于兵是个女的,这选择就不行了,可能就要选择安静一点的,情调好一点的地方了。选择哪个都有道理,但是最没道理的选法是sales这时又以自我为中心了。他觉得自己从来没来过山东,来了当然要尝尝山东的味道了,这样想就错了。赵其实我一般都是让客户决定,他喜欢哪里就直接去。张但是我觉得,可以让对方选地儿,但是一定要自己拿着菜单,Sales要能控制这顿饭的成本。孙以我的经验来看,点菜的时候,一般出于礼貌我都是让客户先点,这时候根据客户性格的不同,还有他和你的熟悉程度,他做出的反应也是不一样的。但是比较多的情况客户都会把菜单推回来,寒暄说孙经理啊,客气什么,你来点吧而又会有些客户为了尽地主之宜,就说我安排了,你甭管了赵我觉得做销售一定要有一种识人的技巧,比如我和谁面对面坐了3分钟,我一定会大致了解他至少是一个什么样的人。你说要拿着菜单,无非是怕这个人点的菜太贵,超过我们的预计,但是这个人贪和不贪,销售应该在谈话过程中感觉出来,如果谈了1个多小时,这点都看不出来就有点过分了。在以往的经验中,对待贪的人,我真是就把菜单给他了,而且这种客户每次都没让我失望过,就我们两个人他也能点出2000多块钱来。那为什么我会在第一次请客就这样做呢第一,以前我在外企,无所谓。第二,我知道当时竞争对手的公司会把费用控制得很严。那好,既然你要控制价钱,那我就把点菜作为我的优势来处理了。我把菜单给客户,你随便点,有本事你把所有的菜都叫上来,客户对这些都会有感觉的。孙你说的对,这是你的优势。但是对于小型公司就不行了,控制费用是一定的。为了不让客户看出来,我们可以做点安排,比如我们和客户不是一起去饭店,那sales可以先赶到饭店把菜点好,客户来了之后说不麻烦您了,我一切都安排好了。但是,还是你说的那句话,菜一上来是什么样的,客户肯定有感觉。赵特别是如果你给客户安排得不好,客户更有感觉了。孙所以我要提醒一下sales,Slowdownbyyellowlights遇到黄灯的时候慢点,判断不好的时候慢点。我以前有这种习惯,帮客户决定事情。比如点菜,我总说什么什么好吃,但是这真正是客户要的吗这真的符合客户的口味吗不一定有些客户不喜欢但是他说,这还好办,有些客户不喜欢但是又不想说,于是就忍了,这是最糟的,花钱还闹个人家不喜欢。赵大部分客户都会忍了,但是在他忍的过程中,sales是可以看出来的,这个时候sales要会转变,说出他的不满,并重新安排,让客户满意。孙如果是更牛的sales,就故意先安排客户不喜欢的,然后再演一出戏,让客户反而感觉到你很重视他。饭桌套真情走出办公室,饭桌上最容易套真话孙好,把话说回来,你当时请于兵去哪里吃饭张当地的馆子,因为气氛更融洽一些,而且于兵的性格也比较豪爽,这里好说话。孙OK,接下来怎样张接下来和于兵聊天,聊他家里的事情,知道他毕业以后就到了这个工厂,但是工厂效益一直不好。孙sales要知道,走出办公室,这是最好的机会了,这个时候别再谈工作了,最好谈客户私人的事情。而且,Sales和人说话是有目的的,目的就是找到客户的burningissue(燃眉之急)。开始谈话可能什么都问,因为你要了解客户,了解他的工作,他的生活,他的家人,但是当你发现问题的时候就要缩小包围圈了,客户到底想解决什么问题。张说完他自己之后,他又开始说家人。他们家在潍坊附近的一个农村,父母身体都不好,于兵一直都想把两位老人接到城里,可是老人又觉得故土难离。但是于兵说,在那个农村的附近有一个小镇,条件比农村好,而且房子又便宜。于是他一直都想在那里给父母买栋房子,把父母接到小镇。但是苦于自己没有那么多钱,1万元的买房首付款,现在他手里只有5000。孙好现在burningissue已经出来了,就是他要买房,钱不够,差5000元,你是sales,面对这个问题怎么办赵如果sales这时答应给客户,那么可能在老板那边不好说,很可能老板不批这笔钱,因为这个项目还没有把握,这5000元很有可能打水漂了。即使要给,这钱也是sales自己出如果sales不答应拿这5000元,那么就错过了和客户建立关系的最好机会,可能就会因为这区区5000元,损失后面300万的项目,机不可失,失不再来。孙究竟应该怎么办且看下文分解

注意事项

本文(销售三人行30百转千回求正果 第一回 打入内部.doc)为本站会员(baixue100)主动上传,人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知人人文库网([email protected]),我们立即给予删除!

温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。

copyright@ 2015-2017 人人文库网网站版权所有
苏ICP备12009002号-5