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专业销售技巧培训-医药代表篇 [文档在线提供].ppt

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专业销售技巧培训-医药代表篇 [文档在线提供].ppt

专业销售技巧培训------医药销售代表篇2004-07-05专业销售技巧目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询:明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面,对客户不了解,心里打鼓销售拜访更加紧张,相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑,增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看:这个人是否可信?又来占用我的时间!从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?他有什么爱好?如何探询?如何向他陈述产品的FAB?他的地位太高了,全国知名专家!如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看:怎么又来了?这个人可信吗?还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看:上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品,不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势,不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅,没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪,增加信任,减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就建立可靠性有四个要点:诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派

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