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渠道战略.ppt

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渠道战略.ppt

0概述市场进入期市场成长期市场成熟期战略重点转移市场成长规模变化开拓渠道最主要战略注重产品的覆盖面对目标市场接触习惯的理解差异化作为主要战略注重渠道区域布局注重渠道质量与成本加强对渠道的管理以用户作为核心进一步细分市场细分渠道加强对终端的管理控制覆盖销售能力细分客户接触度各IT厂商在不同的市场发展阶段,其发展战略和渠道策略重点各有差异。不同市场阶段渠道工作的主要问题如何设计合理的渠道结构如何找到适合自己产品销售的渠道商如何尽快通过渠道扩大与用户的接触面渠道投资效益评估如何提升渠道销售能力,提高渠道投资效益渠道从区域和销售能力方面的深化管理与支持如何保证渠道忠诚度针对不断细分的市场开拓哪些新渠道或优化原有渠道来有效覆盖不断细化的用户全体如何进一步深化渠道扁平工作,减少渠道成本,强化对终端控制和管理如何保证核心渠道的忠诚度1市场进入期2市场成长期3市场成熟期1服务体系与价值渠道区域拓展服务体系解决问题与服务价值渠道细分与转换竞争渠道标杆研究渠道盘点区域渠道现状研究服务渠道管理与拓展顾问服务渠道资产提升系统渠道战略决策魔方细致剖析本企业目前渠道销售能力,量化研究本企业目前渠道客户结构与产品销售能力细致描绘该类产品的渠道地图,对各城市该类产品的核心渠道销售结构和销售能力量化分析实现一类产品各区域渠道量化科学的选择与评价,提高渠道策略制定的有效性选择标杆企业的渠道进行分析,借鉴成功与失败之处,为制定渠道策略提供参考细致分析竞争对手渠道结构、规模、管理政策未来规划,做到知己知彼,制定有效竞争策略对一类产品渠道的所面对的客户结构进行细分,帮助厂商有针对性选择高销售能力覆盖群体针对渠道关注因素进行细分,帮助厂商有针对性制定政策针对该产品渠道细分,找出高贡献度和易进入程度的渠道,判断可转换的强势渠道渠道是企业价值实现的关键资源,可以视为企业的资产,我们通过对渠道创造价值的各纬度指标因素的量化研究构建出渠道价值模型,通过分析和模型构建的过程找出提升渠道价值创造力的核心指标,通过模型来科学的预测渠道投资收益率,指导投入资源的配置。分析提升渠道忠诚度的关键因素根据各区域流通渠道能力、产品用户结构与企业本身市场地位、分布三个轴线构筑厂商渠道战略影响魔方,通过各纬度指标的交叉分析为企业制定渠道战略针对IT厂商在不同市场阶段所面临的主要问题,我们为企业在渠道拓展提供以下服务2

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