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渠道诊断模型.ppt

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渠道诊断模型.ppt

1渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用2一、问题的提出二、渠道问题诊断模型设计与分析三、模型的应用四、执行力监测渠道研究的新动向3一、问题的提出4营销驱动力产品战略价格战略促销战略分销战略渠道战略物流管理渠道布局渠道运行产品流的管理渠道动态管理(流)渠道静态管理(力)渠道组织产品流谈判流所有权流信息流促销流资金流风险流利润流渠道成员结构组合成员角色冲突与管理渠道力渠道绩效评估渠道5力报酬力、强制力、契约力、形象(参照)力、专业知识力拉力推力一、营销驱动力推力和拉力5竞争模式一产品战略价格战略促销战略渠道战略竞争模式二产品战略价格战略促销战略渠道战略二、渠道策略是遗留问题,还是先导6要素3P缺陷渠道战略的优势P1产品战略新产品失败率高,周期短(70-80%)技术的可复制性快速转移与同质化消费者认知差异化困难产品设计、特性和质量趋同持久的竞争优势商业品牌可能对制造品牌的主导(DELL,沃尔玛,国美、苏宁~~)成本中心由较大的缩减空间对对手的竞争你死我活电子商务的远虑P2价格战略短暂启动市场成本战略非长久优势双刃剑规模与利益的矛盾P3促销战略信息阻塞信息抵消加大消费者决策难度新的趋势渠道成员货架的份额=市场份额=增长独特性我有人无(人、关系和组织)中间商可能替客户采购成本控制的新领域(分销成本在15-40%、扁平化与削减成本)三、渠道为什么可以是先导导入期成长期成熟期图产业发展阶段与竞争主轴技术主轴生产主轴渠道主轴7效率(量)高低利益利润高低渠道良性管理稳定(利益)与效率制造商中间商四、渠道核心利润与效率8二、渠道问题诊断模型设计与分析9一、来源于实践的营销难题研究的背景来自市场环境的压力市场供大于求,卖方转向买方来自竞争者的压力第一集团(3家)第二集团(10家左右)第三集团的市场份额541不断有新的竞争者加入低价策略难以维持经销商(利薄),且伤害品牌。广告、促销费用高涨,导致成本高涨,难以支持低价策略产品策略企业本身没有超强的研发能力,产品竞争也是概念的竞争概念战致使沟通效果不明显渠道的压力大户(份额)还是零售商(利润)难于平衡和控制得网络者得天下竞争焦点渠道模式变革的利益和威胁GL成功、CL不成功,完全取决于渠道模式遇到哪些难题除开产品和品牌因素,从销量而言,为什么做不过竞争品牌每年渠道开发与维护费用在节节上升,但销量却没有预期的增长利润在下降是渠道数量问题吗是否需要扩展数量为什么渠道成员变动过大我们的渠道究竟是怎样的构成是否合理整体市场表现欠佳,渠道应担负什么样的责任是渠道成员的合作问题吗是什么阻碍了他们的积极性厂家对渠道成员的管理难度增加,厂家的销售政策难于抵达市场我们如何评估我们的渠道成员的绩效---奖惩是否合理渠道的竞争环境发生了怎样的变化我们应该采取怎样的相应的策略支持这一策略的具体手段是什么

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