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如何开发客户的五步分析.doc

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如何开发客户的五步分析.doc

帮中国企业拿回定价权第1页共3页中文实施如何开发客户的五步分析前言:当企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到——客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢?第一刀:预则立,收集信息,挖掘客户俗话说得好,卖什么就吆喝什么,也就是说一个行业的销售人员,首先你要具备一定的基础知识,包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此,在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识,要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。了解市场是开发客户的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、零售店、县级分销商,通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面,对于有意向的中小客户可以直接承诺,本市场一旦代理商确定后,就可以给他们供货,成为特约分销商与零售商。在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起客户先入为主的抵触心理,明确告知客户,本次拜访的主要目的就是上门请教,以及交流市场看法,至于是否生意合作,看以后双方彼此缘分与选择。区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。第二刀:根据所掌握信息,预约客户通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后,就会对该市场的目标客户有了一

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