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谈判的艺术.doc

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谈判的艺术.doc

谈判的艺术林伟贤2007/10/6林伟贤谈判的艺术3谈判的艺术林伟贤目录一、迎接双赢的谈判时刻1二、做好谈判前的准备1三、收集信息选择策略2四、如何进行优势谈判2五、有时谈判的开场策略3六、优势谈判中场策略3七、优势谈判的结束策略4八、优势谈判基本原则4九、掌握不同谈判风格4十、了解各国谈判特色5十一、优势谈判者的特质6十二、善用压力进行谈判7十三、组合搭配促成谈判8十四、化解谈判的障碍跟僵局9十五、查明底细各取所需10十六、如何识破不当谈判的手段11十七、如何处理简短谈判11十八、如何处理冗长谈判12十九、如何完成高额谈判13二十、优势谈判共好双赢133谈判的艺术林伟贤1一、迎接双赢的谈判时刻谈判即商量西式谈判和东方谈判的区别外国人先谈判在喝酒,中国人先喝酒在谈判;外国人比较重视里子,东方人注重面子。千万不要跟钱过不去谈判所得的每一分钱都是净利当你知道你的时间有价值的时候,谈判都会不一样谈判要创造出双赢的结果要挣钱就要先投资一定要顾客满意和值得,才能把顾客的钱稳稳的放在自己的兜里(我爱钱更爱你)当顾客觉得还差一点得话,要给他很大一点(NEGOTIATOR)的含义发现需求找有能力的人,谁是有兴趣的NEEDS创造期望EXPECTATION、提供一个事实的保证GUARANTEE异议的处理OBJECTION要创造积极地互动(INTERACTION),越积极就会信任TRUST假设成交ASSUMETIPCLOSE掌握时间TIME满足其需求(OVER)维持联系RELATIONSHIP销售的步骤不断寻找对的客户确认它的质格建立起欲望缔结并成交二、做好谈判前的准备列出最终目标,以及实现目标的策略和战术找到有需求的人谈判谈判的艺术是协调自己的期望值和对方得期望值提供有利于自己的更多可能的选择做好充分的准备要不断地愿意和对方的交流能够分辨主次主要目标和次要目标,退让表和坚持表谈判中要对一些无形的东西进行定义谈判类型内部谈判、商业谈判、法律的谈判如果你不是最适合的人谈判,可以找代理人去谈判谈判的步骤准备、提议、讨论、还价、成交每一个目标都用一个简单的语句来表达速度是二十一世纪的货币目标的组别理想的目标可以实现的目标不让谈判失败而必须要达成的目标区分想要和需要达成想要而失去了很多的控制权。三、收集信息选择策略掌握的咨询越多、对对方得了解越多,成交的可

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