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营销渠道管理-罗兰贝格.PPT

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营销渠道管理-罗兰贝格.PPT

1整合渠道资源,增强OperatorA竞争优势渠道资源整合项目建议书OperatorA通信有限责任公司A,中国,2003年11月2内容A.渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键3B.RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识10C.RRG在渠道整合方面的丰富经验能为OperatorA提供价值29D.渠道资源整合项目开展的系统方法和计划48E.RRG公司介绍73本文件只供指定的客户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经•RRG公司允许,此文件不得传递至第三方。3A.渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键5渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段联通的CDMA借助新时空专卖店,塑造高品质形象,对移动的品牌和市场造成了有力的冲击,并强化对优质渠道的争夺联通公司原有的GSM品牌,凭借原有的渠道网络,逐步蚕食移动的低端用户群,并强化对现有渠道的渗透联通公司以高利益为吸引,借助邮政的广为覆盖的网络展开大规模的市场攻势电信利用已有的强势自有渠道,大力推进小灵通的市场占有率,并籍此发展了在移动通信市场的渠道资源小灵通利用低价格优势,争夺了部分移动的低端用户,并吸引了更多的移动原有的渠道资源电信酝酿进入移动通信领域已久,凭借品牌和资本的实力,势必对现有移动通信市场的渠道资源形成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击渠道资源联通的争夺电信的争夺9因此,移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力做广做强做深做精广泛的渠道合作与管理,充分利用现有的渠道资源,实现有效的渠道覆盖强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例,提升其对于终端市场的掌控力度通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设渠道转型方向例如:通过杠杆分销覆盖非签约渠道,开拓网络、短信等电子渠道例如,发展全球通品牌店和合作营业厅等主力渠道例如,通过客户经理建设强化大客户和企业客户发展、服务和维护例如,建设动感地带品牌店10B.RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全,无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系需要完善12未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理盲区可控制销售路径无法控制销售路径资料

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