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营销组织建设和管理.ppt

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营销组织建设和管理.ppt

深度营销系列营销组织建设与管理第2页营销组织建设一般流程组织结构设计管理规范制定工作流程设计管理工具制作组织职能分析第3页目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第4页分销组织运作能力分析指南1声誉(信誉)2资本实力(融资能力)3商品竞争力4品种系列长度、宽度5商品质量、技术含量6服务能力7价格应变能力8交货期(交货率、差错率)9库存结构10库存周转11开箱合格率(物流管理)12经销业务员人数13经销业务员访问数量14经销业务员访问效率(有效性)15经销业务员人均联系客户数第5页分销组织运作能力分析指南16经销业务员平均年龄17经销业务员素质18分销组织的分支机构数19营销方案策划能力20经销情报的管理收集、传递、应用21对经销商导购人员的培训、掌控22对经销商库存结构的把握23促销攻防24POP广告、卖点选择25展示会举办26电话应对27投诉处理28公共关系网29政治关系网30地域第一的形象与势态第6页组织职能设计面临不同的市场环境,协调不同的市场关系和发育相关的能力,需要全新的组织管理职能来实现。深度营销的组织职能计划职能统计分析进销存数据,协调各环节物流财务职能监控目标管理过程,控制现金流量与费用市场职能加强市场竞争研究与应对,组织广宣促销和服务销售职能优化网络管理,促进有效出货,实现有效销售信息职能强化信息管理,支持一体化、快速响应市场人事职能加强营销人力资源管理,持续提高队伍战斗力第7页目录营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设第8页组织结构设计组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次第9页现代营销部门由多种组织方法–基于地理区域的市场营销组织–基于市场或客户为基础的市场营销组织–基于产品和品牌管理的市场组织–混合性营销组织常见的几种营销组织形式

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