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银行管理论文-业银行理财业务中的客户细分方法研究.doc

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银行管理论文-业银行理财业务中的客户细分方法研究.doc

银行管理论文-业银行理财业务中的客户细分方法研究摘要:2007年,国家加快推进银行业的混业经营进程,利率、汇率以及债券市场改革也将加快,上市银行将面临多种发展机遇。随着商业银行向资产管理、投资银行、保险等业务领域的渗透,资产证券化、基金管理、人民币理财、债券投资等创新产品将会加速推出,理财业务已经成为各银行竞争的焦点,而细分客户对于理财业务有着重要的决定作用,文章从主成分析和系统聚类两方面来研究客户细分的方法。关键词:客户细分;主成分分析;聚类分析一、理财业务发展的现状及问题我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综合经营的模式,各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业务上,而其中的个人理财业务自2003年开始以来也有了很大的发展。例如,国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心”,招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世,市场上已有20多个品牌、几百种理财产品;2006年年初,凭借股市和金市的高温,各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品;并且,我国境内的外资银行也将其在国外的理财业务移植到我国市场,积极开展外汇理财业务。然而,热情的投入并不见得能得到所期望的效果——个人理财业务发展并不理想。出现了如下的主要问题:将理财作为竞争手段。2005年前期,商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入,而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率,甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品,将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品,以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源[1]。分业经营模式大大制约可理财业务的发展,使得理财业务只能停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上,不能为客户提供增值服务,具体操作仅是储蓄功能的扩展,将存贷款产品进行简单结合,或者只提供较初级的咨询服务,并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种,投资咨询只是传统储蓄业务介绍,而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上,而在线投资品种仍然缺乏。而发达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保险、资产投资管理等业务,形成多个利润增长点。客户

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