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银行管理论文-中资银行竞争战略的选择及实施.doc

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银行管理论文-中资银行竞争战略的选择及实施.doc

银行管理论文-中资银行竞争战略的选择及实施根据中国入世承诺的时间表,在华外资银行将在几年后与中资银行在本外币业务领域展开全面的竞争。事实上,在目前的入世过渡期内,外资银行已经在某些被获准经营的本外币业务上显示出了相对于中资银行尤其是国有商业银行的强大的竞争力。那么,中资银行尤其是国有银行应如何提高对外竞争力呢?笔者认为,中外资银行的供给条件不同,理应采取不同的竞争战略:外资银行应针对一小部分高端客户为其提供度身定做的服务,即采取客户中心主义的竞争战略;中资银行在采取客户中心主义竞争战略的同时,还应当针对普通客户采取产品中心主义竞争战略,实行无差异性营销,取得规模经济和范围经济效应。一、中外资银行两种不同竞争战略的选择(一)客户中心主义战略与产品中心主义战略银行业属于金融服务行业,它吸引客户的主要手段是提供好的服务。好的服务的标准至少有两种:对于能为其带来80%利润的20%的高端客户而言,他们需要银行象金融百货公司似地一次性地满足其所有的金融需求,甚至需要银行为其度身定做,他们也愿意为这种特别服务付出比标准化服务更高的价格;对于能为其带来20%利润的80%的普通客户而言,由于受到预算的约束,他们需要以合理的价格、较低的交易成本得到标准质量的服务。为迎合以上两种客户需求,银行的供给模式也大致形成了两种风格。第一类银行为了尽可能提供便利而致力于分支机构的网络化,从而在大多数地区都有自己的分行和营业网点。大量分支机构的存在产生了各种成本,如资本金、营业场所和人力资源等。这类银行为了达到最低成本边界,就必须致力于规模化生产,以期实现规模经济效益和范围经济效益。而规模化生产的产品只能是标准化的,因此,这类银行面向的客户群十分庞大,追求的是市场份额,为客户提供的是基本上标准化的一揽子产品,可谓“产品中心主义”。也就是说,它们是先设计出产品,再将这些产品向尽可能多的客户推销。第二类银行注重尽可能满足客户的一切金融需求,因此,不可能先设计出产品、再向客户推销,而是先了解每一位客户的独特需求,再设法为其度身定做金融产品,顾客需要什么样的产品,它们就创造什么样的产品,这样才能使客户感到满意与便利,可谓“客户中心主义”。当然,银行为每一位客户度身定做金融产品的收费也是不菲的,这笔固定成本只有被分摊到较大的交易额中才是经济的,所以,需求这种金融服务的必定不是数量众多的普通客户,而是数量很少、

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