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银行管理论文-客户需求差异化与商业银行定制营销.doc

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银行管理论文-客户需求差异化与商业银行定制营销.doc

银行管理论文-客户需求差异化与商业银行定制营销摘要:传统的大众营销模式已难以适应市场竞争的需要,商业银行必须在营销方面实现变革。定制营销是在具有创新精神的组织和管理结构、先进的信息技术和柔性智能技术、多技能且被授权的人员等资源的支撑下,以大众营销的成本和速度,为单个或小批量客户定制任意数量的产品或服务,用多样化的产品满足多样化的需求,有助于商业银行全面提高对市场需求变化的适应能力,是商业银行未来营销模式的发展方向。20世纪90年代以来,我国商业银行的经营环境发生了重大变化。由于非银行金融机构的扩张、经济全球化的趋势、信息技术的迅猛发展和市场准入的门户开放政策等多个因素的共同影响,使得银行业的内、外部竞争变得异常激烈。花旗银行抢滩上海以及南京“爱立信”撤资事件表明,银行间的市场竞争已演变成为直接争夺客户和满足客户需求的竞争。客户选择银行,强调差异化、个性化金融产品和服务的时代已经来临。因此,银行业的创新不应仅仅是产品的创新,也许更重要的是程序的创新和营销管理的创新。著名管理学家彼得科特勒曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测:“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间,而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润(或亏损)以及能为客户创造潜在利润的服务。”作为对传统营销模式的颠覆,这种以客户差异化为基础的定制营销组合,有助于商业银行全面提高对市场需求变化的适应能力,自如应对瞬息万变的竞争市场环境,必定有着广阔的发展前景。

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