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银行管理论文-我国商业银行营销初探 .doc

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银行管理论文-我国商业银行营销初探 .doc

银行管理论文-我国商业银行营销初探【摘要】随着大量外资银行即将进入中国更多的城市,我国的商业银行面临着与狼共舞的严峻形势。商业银行由于长期受计划经济传统观念的影响,现代营销观念不强,从而影响了企业的经营业绩。本文从分析商业银行的营销弊端着手,试图找出解决的办法,以提高其经济效益和社会效益。【关键词】商业银行市场营销市场定位顾客满意度2006年是入世过渡期最后一年,外资银行即将进入中国更多的城市。我国商业银行在市场营销方面存在的问题必须引起银行业界和学术界的高度重视。商业银行要想在与外资银行的竟争中保持本土银行优势,必须进行有针对性的市场营销改革。因此,在当前形势下,研究商业银行市场营销具有重要的现实意义。一,我国商业银行营销存在的问题(一)营销观念不强,目标市场定位不明确由于金融改革的推进,我国的商业银行也采取了一些营销措施,但只是零散的运用了广告等促销等手段,缺乏对顾客潜在需求的系统分析,基本上还没有市场营销管理理念,无法进行科学的市场细分,因而也无法进行科学的目标市场定位和在此基础上进行的选择适当的目标市场。近年来,一些商业银行在一些媒体进行广告宣传和在服务上推行微笑服务等等,但这些策略没有与银行的市场营销目标结合起来,所以缺乏针对性,主动性和创造性。同时,由于目标定位不明确也导致商业银行缺乏对业务重点和增长点的全面规划。(二):缺乏对“二八”原则的把握“二八”原则是指20%的客户带来80%的业务,而另外80%的客户只带来20%的业务。简而言之,就是绝大部分的业务由极少部分的客户提供,而绝大部分的客户只提供极少部分的业务。这样的规律在银行业同样成立。一般来说,4%的黄金客户提供了50%的储蓄额,16%的富殷客户则提供了另外48%的储蓄额,这两大客户群能够给银行带来资金和盈利。而剩下的80%的储蓄客户,只能提供8%的储蓄额。同时调查发现,管理50元的账户的成本和管理一个50万元账户的成本相差无几。但是,50万元的客户至少可以给银行带来3%的存贷利差。而50元以下的账户,银行不仅无利可得,甚至会赔本。我国商业银行大量存在低额帐户。例如,2004年12月,中国工商银行50元以下的账户占5.14%,平均存款额只有14元。正因为如此,我们的商业银行在经营中对重要客户缺乏明确的识别,银行客户服务缺乏针对性。这种结果的出现是由于商业银行没有很好的把握“二八”原则造成的。(三)

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