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银行管理论文-银行竞争性客户管理案例分析.doc

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银行管理论文-银行竞争性客户管理案例分析.doc

银行管理论文银行竞争性客户管理案例分析摘要本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下,一个竞争客户从营销到退出的过程,在这过程中,分析A支行的营销与管理经验及存在的问题,分析原因并提出解决的措施和建议,对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。关键词客户营销信贷风险管理客户退出案例分析一、案例基本背景石家庄市某支行以下简称A支行为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。河北金达进出口有限公司以下简称金达公司年国际结算量3000多万美元,在石家庄市属国际业务大户。A支行将其作为重点营销客户,为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到A行融资性代理进口手续费高,可以提高金达公司代理手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。金达公司到A支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训4、提供全面、专业的国际业务咨询5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,金达公司对A支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。连续两年,金达公司为该行AAA级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,金达公司成为了A支行的国际业务大户。实现了银企双赢。二、银行的贷后管理随着银企合作逐步深入,王某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露1、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。3、对资金管理不严格,有挪用被代理公司资金现象。4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能力差。针对以上风险点,银行采取的管理措施1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理2、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险3、加强资金监管,不准挪用被代理公司资金,要求被代理公司资金直接汇到A支行的金达公司帐户,并由王某审核结算凭证,控制金达公司的结算资金回行率。4、建议金达公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。5、合理控制金达公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。三、风险预警、主动退出2005年度,因国家进出口政策变化,金达公司出现了行业性风险1、国家对进出口资格放开,同业竞争加剧,代理手续费大幅下降2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为303、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,金达公司代理进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利水平下降。金达公司在A支行情况1、金达公司代理进出口业务转型进展缓慢2、开展新的自营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元,并继续是下降趋势4、在A支行的减免保证金开证业务占其结算量的95,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。A支行的综合收益明显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。此时,对金达公司银行是退是进左右为难退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益不成比例,对银行的安全经营不利。在此情况下,金达公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险,果断确定金达公司为退出客户。但当时该公司在A支行存量用信余额近1000万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划一调整业务结构。压缩金达公司的自营业务,控制其代理业务的种类,只办理稳定熟知业务。二改变业务品种。停止办理进口押汇业务,逐步调整结算方式,压缩远期信用证,办理即期信用证及100保证金开证。三采取有效措施1、逐步提高减免保证金开证业务的保证金比例,并逐步只办理100保证金开证业务2、调整其减免保证金开证业务的付款期限,并改变保证金存入协议,提前存足保证金。3、在原担保单位不变的情况下已增加被代理单位为担保单位增加法人代表保证担保。4、积极与被代理单位联系,将应收帐款直接汇入A支行,有效控制其现金流,保证货款回行率。通过以上措施,金达公司在A支行的用信逐步压缩,压缩过程为1、将自营业务压缩2、代理业务只办理稳定成熟业务。3、压缩进口押汇,只办理减免保证金开证4、将远期证压缩,只办理即期证。最后无风险退出。事实证明,王某的对金达公司的退出是及时正确的,金达公司目前国际结算已下降到100万美元以下。行业的衰退是不可逆转的,昔日的辉煌已不会再来。四、案例分析一A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的,及时、准确的抓到了营销切入点,并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。能够根据客户的经营特点,深入了解客户需求,只有有利才能可图,才能吸引客户。因金达公司是竞争客户,它笼罩着国际结算量的光环,王某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量,对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。在发展业务的压力下,银行对竞争性黄金客户的准入调查,存在风险隐患。将优良客户营销成功,肯定是将其优势与劣势一并引入,取得收益的同时也投资了风险,收益与风险共存。在营销初期,银行被大客户的光环笼罩,往往忽视其经营风险,应将营销与防范风险相结合,提高风险意识。二在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。营销时,为发展业务,整体接受了客户,对客户的调查不全面。在以后管理中,王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户,没有因金达公司是竞争客户,业务量大,收益可观,而放松贷后管理,忽视风险控制,对金达公司的管理到位,对其业务经营全面掌握,为以后无风险退出的打下坚实基础。目前、优良客户左右银行,银行为维持业务量,被动迁就,管理缺失,不能了解客户真实全面的经营现状,不能发现真正风险隐患。只有知己知彼,才能百战不殆,只有在全面掌握客户经营情况下,化被动管理为主动管理,才能有效控制风险。三客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的,能敏锐觉察到客户的衰退期,是把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入,在衰退期适时退出是信贷管理的重点。A支行的营销与管理总体是成功的,虽然,也存在一定的风险隐患,但能做到管理到位,放弃即得利益,适时退出,对银行的借鉴意义亦相当深远。五、案例启示及结论一A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下,同业竞争激烈,如何解决竞争客户的信息不对称问题如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量是我行如何深入探索解决的问题。二对优良客户提供高效、超值的金融服务创造效益与加强贷后管理、有效控制风险两手都到硬,发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益,以控制风险为保障,以安全经营为核心,全面掌握经营的真实情况,敏锐发现风险,化解风险,达到资产业务的健康、高效发展。三目前,支行退出客户存在两方面问题1、支行在利益的驱动下,追求眼前利益,不考虑长远发展,考虑到营销新客户难度大,又存在以新补旧无效益状况目前业务考核重点为业务增量。所以对客户的管理形成只要有短期效益就推着走的势态。2、对客户被动管理,拟退出客户信用余额较大,到期日分散,按下葫芦起了瓢,规避责任追究,让客户牵着走,被动退出。所以,管理客户象跑接力,一个一个向下传,导致风险隐患成为现实风险。企业经营的必然规律为起步发展成熟衰退,根据客户的经营周期,实行阶段性区分管理,化被动管理为主动管理、建立有效的主动退出机制是安全经营的保障。

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