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行业经济论文-“终端促销”研究.doc

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行业经济论文-“终端促销”研究.doc

行业经济论文-“终端促销”研究摘要:终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受,也被列为营销环节中非常重要的一环,各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题,一时间“营销必称终端”,当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”,终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作,业内人士也是“仁者见仁,智者见智”,如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的,我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见,希望能给各位同仁带来一点帮助。关键词:终端促销;促销人员;销售Keyword:Terminalpromotion;Promotessalesthepersonnel;Sale现就主要从以下几个方面谈起:一.终端促销的目的二.终端促销的时机与手段三.促销气氛的营造四.终端促销的注意事项五.促销人员的组建(专职人员和兼职人员)六.促销的管理(物料管理和人员管理)七.促销的评估、总结促销的目的我们做任何一件事情都是有目的的,做任何事情都不是为了做事而做事,都是为了目的、结果而做事的,所以做促销也必须明确促销目的,就促销的目的而言,简单归结有如下几种:1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。终端促销气氛的营造我们研究一下销售是怎样实现的,产品----消费者的过程是怎样完成的,第一,消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二,消费者产生购买欲望;第三,消费者产生购买冲动;第四,实现购买;如果理想的话,企业还希望第五,消费者告诉他(她)周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实现购买的外来刺激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然,不同的产品要不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合起来,发挥一切可以发挥的优势。那么,终端促销应该结合自身产品的特点,做哪些工作来刺激消费者的感觉器官,从而激发购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为,首先必须让消费者

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