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12 旅遊銷售之優勢競爭策略.ppt

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12 旅遊銷售之優勢競爭策略.ppt

2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC112.旅遊銷售之優勢競爭策略學習目標一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢四、如何分析旅遊產品的競爭優勢五、如何掌握競爭優勢2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC21、價格品質的定位競爭2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢的競爭3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭4、以雄厚資本為根基,建立資本更雄厚之聯盟的競爭企業優勢競爭有四個基礎2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3﹝二﹞、運用優勢競爭的特性1、運用激烈、高壓手段的戰術,強迫『小公司』退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性,提供最好的產品和服務給一般大眾2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC4﹝三﹞、優勢競爭的種類1、優勢一低成本和高品質﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用率,分攤給較多的產品2、優勢二專業化﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位﹝2﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發展專業化競爭優勢2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC53、優勢三塑造進入障礙1只要能夠建立以進入障礙圍繞而成的碉堡,將競爭對手隔絕在市場、產業、區隔,或地理區域之外,藉此限制競爭對手的數目,就能賺取豐厚的利潤。2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC62波特列出六個最主要的進入障礙1.規模經濟2.產品區隔3.資金需求4.轉換成本5.規模以外的成本劣勢6.銷售管道的取得2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC74、優勢四雄厚的資本﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做好『資金管理』,往往會出現『黑字倒閉』的情況發生。﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用資金最佳的管理藝術,如何掌握就在管理的藝術。2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC8﹝四﹞、競爭策略形成1.優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位2.『關鍵性成功因素』(keysuccessfulfactor)3.絕對績效來自整個市場的吸引力2013/12/17LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC9二、旅遊銷售之策略﹝一﹞、『利基策略』﹝二﹞、『造鐘策略』﹝三﹞、『斷尾策略』﹝四﹞、『低風險策略』﹝五﹞、『個人化策略』﹝六﹞、『精簡策略』﹝七﹞、『領先策略』﹝八﹞、『聯盟策略』﹝九﹞、『公益策略』﹝十﹞、『滲透策略』

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