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代理商库存管理.doc

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代理商库存管理.doc

代理商库存管理[摘要]为了更好地做好区域市场销售工作,需要厂家给与代理商的充分支持,搞好代理商库存管理工作。代理商库存管理分析可以了解产品流向,帮助企业在不同渠道分配销售资源,增强竞争力。如何进行库存的合理控制?如何运用好先进先出的原则?怎样进行品类管理等等,这对于厂商合作具有十分重要的意议。[关健词]代理商库存管理代理商库存指仓库和终端存货两个部分,作为厂家的业务员一般是代理商库存的多少与自己没有多大直接的关系,关键是代理商能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关心的。一、做好代理商库存管理的意义首先,公司要求每月底报代理商库存,目的是切实关注自己产品和竞争产品的流向与动销情况,这些信息可以帮助及时调整网点产品组合和促销方案,而代理商库存信息是反映产品流向和动销情况基本信息;其次,要终端销售好,不仅仅只是做好宣传、陈列和促销就可以实现的,代理商的产品库存合理,配送及时也是重要因素之一。如一位A品牌的消费者到微笑堂买清毒洁面乳,缺货,她又跑到桂林百货大楼寻找,由于是代理商处断货,百货大楼也没有,这时她可能就会转换用别的品牌产品;第三,代理商不会专注于你的产品,发生不及时送货、临期产品没有及时上报处理等情况是很经常的事,销售人员如果每天都关注库存信息,类似问题就会得到及时跟催和解决。产品卖给代理商虽然实现了所有权转移,但是还不算完成了销售。这个原理对于销售人员来说并不是什么新鲜理论,不过很多销售人员在产品动销工作实践中往往比较重视终端宣传、陈列和促销工作,忽视了对于代理商库存管理的关注。也有公司要求销售人员关注代理商库存,但是大多只想得到一个库存数字,或是单纯的只关注库存条件和物流,而没有真正实现对于代理商库存的细节管理,实际上这才是对销售有直接帮助的。二、代理商库存管理的要点1.单品的安全库存管理。库存是正常销售额的1到1.5倍是安全库存,这是销售业界的普遍共识。单品安全库存的管理重点是对每一个单品有销售分析,清楚每一个单品的周转次数,对于周转次数高的产品一定要有断货时间估计,以便提前订货。2.单品的销售动态管理。市场是动态的,决定了每个品牌的单品会有分别递增或递减的情况,在销售实践中,销售人员能通过销售报表感知到这种变化,但很少有人提前介入代理商库存单品动态管理中去,所以经常出现递增单品断货或递减单品库存积压的情况。单品的销售动态管理,就是要把终端动销和仓库结合

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