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销售人员培训大纲.doc

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销售人员培训大纲.doc

销策划内容A、定价策略1、根据市场情况,合理分布各销售阶段,并制定平均销售价格表2、实施后,在销售过程中视实际情况调整销售价格3、推出特价房的时机及数量建议4、楼层、朝向、景观差价5、付款方式建议6、售价调整与销售率及工程进度的关系B、销售费用及资金流量调控建议1、营销全过程中各阶段销售费用(包括广告设计、制作及发布,售楼处及样板房装修,销售人员奖金,名类促销活动等费用)的数额建议2、销售资金回笼与工程进度关系建议C、开盘时间及销售阶段的划分1、开盘时机建议(根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑)2、销售阶段的划分及周期D、销售控制1、推盘手法建议2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议3、价格调控与促销手段建议4、签署认购书与合同的注意事项E、人员培训1、发展商简介2、房地产特性与房地产价值3、项目环境资料说明4、项目规划介绍5、公共设施介绍6、整体理念介绍表表达7、营销理念8、营销技巧9、逼定技巧10、案名表达11、广告定位12、广告表现13、市场客源定位14、业务计划介绍15、买方心理障碍排除16、现场接待流程及规定17、守价技巧18、准客户资料收集及分类方法19、电话拜访与演练20、DM寄发及促销活动计划说明21、自我促销及组合促销介绍22、现场买气制造23、认购书、售价与付款办法介绍24、相关法务及税务介绍25、仪态、仪表与商业礼仪26、答客问演练与课程验收三、随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。●误区之一目标客户定位不准打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥2040岁之间、中高等收入的成功人士、注重生活品质、以男性为主、自住和投资兼有这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料如可口可乐对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,市场是引导出来的、我们比消费者更专业、消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的上帝在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。●误区之二无视差异化竞争与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月,动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样劳师动众、精益求精有什么意义呢得出了什么结论呢能指导我们干什么呢事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种风声鹤唳、草木皆兵的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处●误区之三空洞的品牌战略眼下,房地产业最时髦的说法就是打造强势品牌、提升品牌的核心竞争力。有了万科好榜样的巨大示范效应据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价,有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁,于是乎,便雄心勃勃地要成为领导品牌,豪情万丈地要做白领品牌,别出心裁地要做时尚品牌,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个强势品牌难道就能画饼充饥吗只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司这样的公司至少占八成以上,最好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上规模太小,二是用不起投入太高,三是用不动管理太差。●误区之四产品理解浅薄与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿自立一房、温馨两房、雀巢三房之类的噱头。房地产策划者们真应该好好学学琉璃工坊。君不见人家琉璃工坊是如何珍视自己的每一个作品,如何刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。●误区之五用大炮打蚊子仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打大决战的动因,有人曾经把解放日报某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子有效的每千人成本还不高得惊人况且,随着媒体干扰的增大这是广告主们不可避免的感伤,媒体的边际传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用小众传播的方式以求更为精准实效呢一贯十分注重大众传播的P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。当然,由于要针对小而多的目标群体,复杂而多变的整合运作,小众传播难度确实要大得多,但如果不难的话,何以证明你深厚的策划功力成都慧人管理咨询科技有限公司,2001年成立,是依托成都市人事局人才培训中心资源平台建立的管理咨询培训机构。以专业性为立身之本。慧人房产人才培训网(以下简称慧房网),是由成都慧人主办,是成都首家专门针对房地产行业的专业性人才培训网,是房地产企业和房地产人才的双向渠道,是房产人才学习培训提高之家,是房地产企业人才蓄水池和人才银行。作为一家专业的房地产人力资源服务机构,成都慧人于2003年在成都首创置业顾问培训。通过3年来的不断发展,业务范围已经涵盖房地产企业内训、销售管理咨询、高级人才猎头、房地产人才测评、置业顾问职业规划、置业顾问代招、新人入职培训等方面。我们已经成功为成都数十家房地产企业提供专题培训成功的帮助上千名没有任何经验的人员通过我们的专业培训和输出服务,获取了在房地产行业的高薪工作机会。为成都及周边房地产企业输出上千名优秀的置业顾问。这个不错,如果您要我推荐的话

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